Persuasieve communicatie
Vrijdag 27 september: college 1
Inleidende les:
Persuasieve communicatie = een wetenschap over hoe je mensen beïnvloedt via communicatie
Geen wetenschapsluik? dan zijn we allemaal expert
We proberen dagelijks mensen te beïnvloeden in onze omgeving
Het gaat over natuurlijke dingen
Het onbewuste zelf wordt beïnvloedt terwijl we dit niet door hebben
Obama: overtuigt en beïnvloedt mensen maar is geen voorbeeld van persuasieve communicatie, wel
van retorieke communicatie
Trump is wel een voorbeeld hiervan. Marketingsaus over Trump heen: handje, petje, kapsel veel
meer aanwezig dan retorische aspect
Merilyn Streep: speech tegen Trump
Greta Thunberg: we weten niet of dit persuasieve communicatie is, we kunnen dit pas weten als we
de beïnvloeding meten en kijken of er mensen beïnvloedt is. Je kan ook zeggen dat het persuasief is
omdat het persuasief bedoeld is.
Doel: attitudeverandering kan met emotionele speech
Tijd van attitudeverandering is achter ons, dat is te laat, we moeten focussen op gedrag bij
klimaat
Deze speech kan net zo mislopen als anti-rookcampagnes: heel veel angst en woede
waardoor mensen beseffen dat er een probleem is maar het probleem is zo groot dat een
individueel verschil niet meer uitmaakt.
Tools moeten even sterk zijn als de paniek die wordt gezaaid
Te veel paniek eigen individuele handelingen zullen het verschil niet maken
Speeches zijn meer retorisch en minder persuasief. Ze voegen wel gelaagdheid van persuasieve
communicatie toe.
Persuasieve communicatie zijn meer de dagelijkse dingen zoals reclames, nieuwsberichten, vrienden
die ons beïnvloeden
1
, Persuasion niet gelijk aan argumentation
Persuasieve communicatie: gedragswetenschappen, sociaalpsychologisch, focus op ontvanger
hoe kunnen we de ontvanger beïnvloeden, welke tactieken werken bij deze doelgroep
= een nieuwe discipline, na WO II (Hovland)
Sociaal psychologische afkomst:
Assumptie: menselijk gedrag = interactie tussen persoonlijkheid en situatie
Menselijk gedrag wordt bepaald door de interactie tussen persoonlijkheid en situatie
Effect van PR-machine op ontvanger
Onderzoek focust op situationele determinanten:
Situatie zo maken dat de ontvanger beïnvloedt wordt
Focus op wat uit het perspectief van de ontvanger een situationele invloed heeft. Vb: speech
emotioneel brengen
Argumentatie/retoriek: focus op zender en hoe die zijn boodschap overbrengt met argumenten
Argumentatie al in de tijd van Plato
Attitude en behaviour change
Doel is om mensen anders te doen denken/handelen
4 manieren waarop je via een boodschap mensen hun gedrag kan veranderen:
1) Legal restrictions = wettelijke beperkingen
Vb: wetten op vliegtuiggebruik invoeren
Gevolg: je kan iets niet meer doen, je kan de wet proberen omzeilen
Doel: mensen bewust maken van hun gedrag, stil staan bij hun gedrag
2) Hard campaign (rethorics) = hard zijn in de boodschap die je voert
Focus op rethoriek
3) Soft campaign (persuasion) = zachte campagne, trucjes gebruiken om te suggereren dat
bepaalde dingen normaal zijn en andere niet vb: via lichaamstaal
Kul: “ontdek de wereld’, maar doe het met mate, met respect voor deze planeet
4) Design: situaties waarbij het moeilijk is om bepaalde gedragingen te stellen
Bv: op instagram zie je dat iedereen op reis is, vluchten: tax invoeren, als iedereen 5kg
minder vlees eet zou er al veel verschil zijn
1 en 2 = systeem 2 effecten
3 en 4 = systeem 1 effecten (nudging): zacht en design
Boek: “thinking fast and slow”
2
,Metafoor: een olifant met een ruiter
Systeem 2: olifant is heel groot, ruiter is klein
Olifant gaat van punt A naar punt B maar ruiter moet niks doen
Olifant heeft een groot geheugen dat je goed kan trainen
A: voor beslissing
B: na beslissing
Olifant: onbewuste deel van ons gewoontes, buikgevoel impliciet
Ruiter heeft niet gestuurd, olifant is er zelf geraakt
Wanneer je een boodschap ontvangt is het vaak onze olifant die dat verwerkt en ons stuurt.
Heel af en toe komen we zelf in actie (= ruiter)
Ontbijt: we weten wat we eten maar niet precies hoeveel gram choco we eten. Portiegrootte
op dozen van ontbijtgranen zullen bepalen hoeveel je neemt
Het gaat niet over wat rechtstreeks gecommuniceerd wordt, de rol van de olifant is ook
belangrijk.
Strategisch redeneren in volgende thema’s:
- marketingcommunicatie
-gezondheidscommunicatie
-vooroordelen: hoe kan je vooroordelen de wereld uit werken
-politieke communicatie
Take-home-messages
Focus ligt op systeem 1: olifant en pad proces in persuasieve communicatie
1 Argumentatie-gebaseerde communicatie: argumenten geven aan de ontvanger en je giet
er een sausje cues over, 1 boodschap
2 Narratieve communicatie: mensen worden ook door verhalen overtuigd
Bv: Greta Thunberg
3
, Arguments based persuasion: ads, campaigns,…
Oral B:
7 argumenten om Oral B te gebruiken maar eigenlijk maar 2: we tonen een expertise en het is
beter dan de concurrent.
We gaan geen moeite doen om de 7 punten te onthouden maar we nemen binnenweg met onze
olifant: het is beter en het is gebracht door iemand met een witte jas
Reclame Bic
Over echte argumenten moet je doordenken
Point-of-purchase communication: arguments + cues
Je hebt heel veel cues in de winkel bij een product. We gaan vaak af op wat er goed uitziet.
Vb: lekkere koffie donkere verpakking want straalt luxe uit
Vb: groenten in de winkel in de frigo met een neveltje zorgen ervoor dat ze er verser uitzien
Narrative persuasion: sometimes diguised as a true story
Sprookjes zijn oude manier om een echte boodschap over te brengen.
Vb: roodkapje: je mag niet zomaar in een bos rondlopen, volg het pad dat je kent
Bijbelse verhalen zijn ook sprookjes, jezelf plaatsen binnen het verhaal
Journalistiek wordt ook steeds meer narratief.
Media staat op de dag van vandaag in strijd met elkaar daarom wordt nieuws steeds narratiever met
een anekdote
Nieuwsberichten lijken gebaseerd op argumenten maar de feitelijke content is een verhaal met
persuasieve effecten.
FOX News: negatieve gevolgen
Meer negationisten aan het woord
Klimaatcrisis is niet waar
Narratieve stijl: door nieuws zo te brengen zullen mensen ook zo kijken naar het topic
Anekdotische narratieven
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur StCw. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €9,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
