100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Examen Sales KE6 Toetstermen 1.1 t/m 5.4 SPL, ISBN: 9789037249767 Salesmanagement €6,99
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Graafschap College (GC)
  4.  
  5. Salesmanagement

Samenvatting

Samenvatting Examen Sales KE6 Toetstermen 1.1 t/m 5.4 SPL, ISBN: 9789037249767 Salesmanagement

5 beoordelingen
 12 keer verkocht
  • Vak
  • Salesmanagement
  • Instelling
  • Graafschap College (GC)
  • Boek
  • Scoren.info - Salesmanagement 2019 Theorieboek

Complete samenvatting met de toetstermen 1.1 t/m 5.4 van het examenbureau Stichting Praktijk Leren (SPL). De toetstermen vanuit SPL vormen het landelijk examen Sales in leerjaar 2 op MBO-NIV4. De vijf toetstermen bevatten de volgende onderwerpen: - Communicatieproces (Toetsterm 1) - Klantben...

[Meer zien]

Voorbeeld 7 van de 41  pagina's

Document informatie

  • Nee
  • Toetstermen 1.1 t/m 5.4 examen sales 2022
  • 6 september 2022
  • 41
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

  • sales
  • communicatie
  • aida model
  • verkoopprocessen
  • verkoopcyclus
  • vocatio model
  • klantcontact
  • verkoopmethoden
  • verkopen
  • koopsituaties
  • koopbeslissingsproces
  • consument
  • b2b
  • b2c
  • consumentengedrag
  • koopgedrag
  • moti

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Geschreven voor

  • Graafschap College (GC)
  • Junior Accountmanager
  • Salesmanagement
Alle documenten voor dit vak (1)

5  beoordelingen

review-writer-avatar

Door: yunusbal40 • 1 maand geleden

review-writer-avatar

Door: khaibarrais • 7 maanden geleden

review-writer-avatar

Door: vanoeekhout • 1 jaar geleden

reply-writer-avatar

Door: JornBerntsen2001 • 1 jaar geleden

Laat me even weten hoe het examen is gegaan, ik hoop dat je hem door deze samenvatting gehaald hebt!

review-writer-avatar

Door: sophiepasman1 • 2 jaar geleden

reply-writer-avatar

Door: JornBerntsen2001 • 2 jaar geleden

Dank voor je reactie, ik hoor graag of mijn samenvatting heeft geholpen tijdens het leren!

review-writer-avatar

Door: lindeplette • 2 jaar geleden

reply-writer-avatar

Door: JornBerntsen2001 • 2 jaar geleden

Bedankt Linde! Ondertussen het examen al gemaakt? Zo ja, ging de toets goed?

Verkoper

avatar-seller
JornBerntsen2001

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Samenvatting Sales Periode 3 – Toetstermen 1 t/m 5
Communicatieproces
Toetstermen 1.1 t/m 1.5
AIDA-model
Met dit model kun je een potentiële klant of doelgroep aanzetten tot koop. Wordt
vaak gebruikt om wervende teksten, banners of mails te schrijven.
De letters staan voor Attention, Interest, Desire en Action.
A = Attention
Het doel van de attentiefase is dat je de aandacht trekt met een boodschap. Je moet
de ontvanger (of de potentiële klant) meteen nieuwsgierig maken.

I = Interest
Als je de eerste stap succesvol hebt gezet, wordt de potentiële klant een suspect. In
deze fase wek je de interesse op.

D = Desire
Als de potentiële klant in deze fase belandt, kun je hem zien als een prospect. De
fase gaat om verlangen.

A = Action
De prospect is een hot prospect geworden. In deze laatste fase stuur je de klant via
een gepaste call to action naar een vervolgactie.



VOITA-model
Het VOITA-model is ook een gespreksmodel. Dit model structureert de stappen van
de verkoopcyclus. Het bestaat uit vijf fasen, alleen de relatiefase ontbreekt. De
letters staan voor:
Voorbereiding = In deze fase moet er relevante informatie over de potentiële klant
gezocht worden waarmee het gesprek wordt gevoerd. Niet alleen over het bedrijf
zelf, maar ook over de persoon waarmee het gesprek gevoerd wordt. Dit kan
bijvoorbeeld via het internet.
Opening = Hier begint het daadwerkelijke gesprek. In deze fase gaat het vooral om
het gesprek aan te wakkeren. Dit kan door over "koetjes en kalfjes" te gaan praten.
Informatie = In deze fase is het belangrijk om zoveel mogelijk vragen te gaan stellen
om hierdoor de behoefte van de potentiële klant te achterhalen.
Transformatie = Hier worden de behoeftes van de klant gekoppeld aan het product
of dienst wat wordt aangeboden door de verkopende partij.
Afsluiting = In deze fase wordt de verkoop daadwerkelijk gerealiseerd. Hier beslist
de potentiële klant of zij tot aankoop overgaan of niet.




VOCATIO-model
Bij een verkoopgesprek kun je ook gebruikmaken van het VOCATIO-model. Dit is
een soort stappenplan voor een verkoopgesprek. Elke letter staat voor een fase.

,V = Verkenning
De eerste fase is de verkenningsfase. Hierin probeer je de klant beter te leren
kennen en te achterhalen wat het probleem van de klant is.
O = Omschrijving
In deze fase omschrijf je het probleem van de klant. Het is belangrijk om dit goed
neer te zetten, zodat je samen overeenstemming hebt over het probleem dat
opgelost moet worden.
C = Confrontatie
In de confrontatiefase kom je met een oplossing voor de klant, dus een product of
dienst.
A = Argumentatie
In de argumentatiefase noem je de voordelen van het product. Je overtuigt de klant
ervan dat dit product het beste voor hem is.
T = Tegenwerpingen
Na de argumentatiefase kan de klant met tegenwerpingen komen. Het is jouw taak
om deze te weerleggen of te overbruggen.
I = Instemming
Als de vorige fasen goed zijn verlopen, komt de instemming van de klant. Dit kan in
de vorm van een koop, een offerte, het toesturen van een monster of het maken van
een vervolgafspraak.
O = Order
In de laatste fase krijg je een order of opdracht. Hiermee komt een einde aan het
verkoopgesprek.


Communicatievormen

Intrapersoonlijke communicatie is communicatie die een persoon met zichzelf
heeft. Je evalueert de afspraken na een verkoopgesprek of schrijft deze op.

Groepscommunicatie is communicatie binnen een groep. Bijvoorbeeld een
verkoopgesprek met een DMU of een congres over milieubedreigingen.

Massacommunicatie is openbare, voor iedereen toegankelijke communicatie. Als je
massacommunicatie inzet, heb je de intentie om een grote groep mensen tegelijk te
bereiken. Via de tv of radio bijv.

,Interpersoonlijke communicatie is directe communicatie tussen twee personen.

Mond-tot-mondcommunicatie of WOM is een vorm van interpersoonlijke
communicatie. WOM staat voor ‘Word Of Mouth’. Mond-tot-mondcommunicatie is
zeer effectief.


Een andere vorm is one-to-one communicatie, waarbij je de boodschap
personaliseert voor één enkele ontvanger. Bijvoorbeeld een persoonlijke aanbieding
van een groothandel.

Interne communicatie is communicatie binnen een organisatie, zoals een
werkoverleg of een gesprek tussen een verkoper en magazijnmedewerker.

Externe communicatie is communicatie met de buitenwereld, bijvoorbeeld via een
mailing, reclamefolder, sponsoring.

Verbale communicatie is communicatie met woorden.
Tegenover verbale communicatie staat non-verbale communicatie, communicatie
waarbij je geen gebruikmaakt van woorden.


Non-verbaal vult verbaal aan
Door gebruik te maken van non-verbale communicatie kun je verbale communicatie
extra kracht bijzetten. Beide vormen moeten op elkaar aansluiten. Een
verkoopgesprek maak je overtuigender als je enthousiast bent en een zekere
houding hebt.


Informele communicatie binnen een organisatie, verloopt niet via vaste structuren
of procedures. Het is spontane informatie (zoals een praatje op de gang of bij het
koffiezetapparaat).

,Formele communicatie is communicatie die vooraf doordacht en afgestemd is. Een
voorbeeld is een persbericht of een zakelijk gesprek.


Het ZMBO-model
Communiceren is het uitwisselen van informatie.

Communicatie kan op veel manieren, maar verloopt altijd volgens een bepaald
proces of model: het ZBMO-model.




Zender, Boodschap, Medium en Ontvanger. De zender is de persoon of
organisatie die een boodschap wil overdragen. Hij brengt een boodschap over via
een medium.

De persoon voor wie de boodschap bestemd is, is de ontvanger.
Als de ontvanger reageert op de zender, is sprake van feedback.

De reactie die de zender geeft op de feedback, noem je terugkoppeling.

Het vormgeven van de boodschap heet encoderen of coderen.

De ontvanger moet de boodschap decoderen om die te kunnen begrijpen. Hij
interpreteert de boodschap.

Ruis zijn alle factoren die ervoor zorgen dat de boodschap niet overkomt zoals de
zender die bedoelt. Storing in het overbrengen van een reclameboodschap aan de
doelgroep.

Externe ruis ontstaat door invloeden van buitenaf, zoals het lawaai van een
voorbijkomende auto.

Interne ruis wordt veroorzaakt door beperkingen of onzorgvuldigheden van de
zender of de ontvanger. De ontvanger begrijpt de boodschap niet goed of is afgeleid.

Redundantie is overtollige informatie.

,Stappen van het verkoopgesprek (eenvoudig of complex product)

4 fasen van eenvoudig verkoopproces (eenvoudig product)
1. Selecteren van klant
2. Maken van een afspraak
3. Bezoeken van de klant – klantenbehoefte wordt in kaart gebracht
4. Afsluiten van de verkoop
5 fasen van behoeftegericht verkoopproces (complex product)
1. Voorbereidingsfase/informatiefase
Je verzamelt informatie over de klant. Je probeert inzicht te krijgen in de behoeften
van de klant. Je bereidt dingen voor zoals: verkoopdoelstelling, argumenten,
gesprekspunten etc.

2. Bezoeken van de klant
Je maakt een afspraak met de klant. Je bezoekt de klant en voert een
verkoopgesprek. In dit gesprek informeer je de klant over de organisatie, producten
en service en breng je de wensen en behoeften van de klant in kaart.

3. Onderhandelingsfase
In de onderhandelfase probeer je het eens te worden over de voorwaarden van de
koop. Het gaat nu om productspecificaties, prijs, levertijd, betalingsvoorwaarden en
service.

4. Afsluiten van de verkoop
Rond het verkoopgesprek goed af. Als je daadwerkelijk iets verkocht hebt, herhaal je
de afspraken, bedank je voor de order en vertel je de klant wanneer deze een
opdrachtbevestiging tegemoet kan zien.

5. Opbouwen van een relatie/transformatiefase
Als je een order hebt afgesloten, ben je nog niet klaar. Er begint dan een belangrijke
fase: het onderhouden en beheren van de relatie. Je moet er nu voor zorgen dat de
klant tevreden is en blijft.



Model van Stefan Renkema
Ook het model van Stefan Renkema is gericht op complexere producten
verkopen. Dit model besteedt veel aandacht aan de persoonlijke
voorbereiding.

Fase 1 Je voorbereiden
Een goede voorbereiding heeft een positief effect op het verloop van het
verkoopgesprek. Je laat daarmee zien dat je de klant serieus neemt.

Fase 2 Eerste indruk
Een positieve eerste indruk is een goede basis voor het succes van een
verkoopgesprek.

,Fase 3 Start van het gesprek
De manier waarop je het gesprek begint, bepaalt mede de uitkomst ervan.

Fase 4 Behoefte van de klant in kaart brengen
In deze fase breng je de behoefte van de klant in kaart. Je luistert, vat samen en
vraagt door.

Fase 5 Waarde toevoegen
In deze fase geef je advies, argumenteer je en overtuig je.

Fase 6 Twijfels wegnemen
Meestal is een klant niet meteen overtuigd en twijfelt hij. Er volgt dan een tweede
gesprek, waarin je probeert de twijfels weg te nemen.

Fase 7 Op tijd afsluiten
Je bewaakt de tijd en rondt het gesprek goed af.




Communicatievormen
Een affiliate maakt reclame voor jouw product op zijn website. Dit
is affiliatemarketing: Een bedrijf plaatst links op websites van andere organisaties.
Het betaalt voor elke bezoeker die via zo’n link de website bezoekt. Dit is een vorm
van webvertising: adverteren op internet.

Linkbuilding is een ander woord voor het verzamelen van inkomende links. Hoe
meer kwalitatief goede inkomende links, hoe meer autoriteit je hebt en hoe beter je
website rankt in de resultaten van een zoekmachine.

Als je een boodschap per e-mail verstuurt, is dat e-mailmarketing. Dit is een vorm
van direct marketing die e-mail gebruikt om commerciële boodschappen naar een
doelgroep te sturen. Zoals een nieuwsbrief sturen naar klanten met een gerichte
promotie actie.

Influencermarketing is een vorm van marketing waarbij een influencer eigenlijk
reclame maakt. Veel mensen zijn geïnteresseerd in de mening van een influencer en
daardoor werkt het positief. De persoon heeft veel kennis op een bepaald gebied en
een hoog bereik door de vele volgers. Oefent invloed uit op anderen die de foto’s of
advertenties zien.

Zoekmachinemarketing omvat alle marketingactiviteiten om een website zo hoog
mogelijk in de zoekresultaten te krijgen.
Met zoekmachineoptimalisatie, ofwel search engine optimization (SEO), probeer
je een webpagina hoog te laten scoren in de organische zoekresultaten van een
zoekmachine op voor de website relevante zoekwoorden.

, Zoekmachine adverteren, ofwel search engine advertising (SEA), is het plaatsen
van aan zoekwoorden gekoppelde betaalde advertenties in een zoekmachine. Bij
Google gebruik je daarvoor Google Ads.




Klantbenadering
Toetstermen 2.1 t/m 2.9

Soorten verkoopfuncties

Merchandiser
Een merchandiser werkt de afspraken die de keyaccountmanager maakt met een
retail organisatie verder uit. Het is een verkoopfunctie op de winkelvloer van
bijvoorbeeld een bouwmarktketen of supermarkt. Een merchandiser zorgt ervoor dat
producten op het juiste moment in de juiste hoeveelheid en op de juiste plaats in de
juiste winkel komen te liggen. Hij zorgt voor de schapindeling, plaatst displays en
ander presentatiemateriaal en zorgt dat de juiste actieprijzen worden gehanteerd.
Een andere benaming voor merchandiser is service-merchandiser.

Binnendienst:
Een commercieel medewerker binnendienst heeft veel contacten met andere
functies in de organisatie, zoals planning, logistiek en de financiële administratie. Hij
is de schakel tussen collega’s die in de organisatie aan het werk zijn en collega’s die
in de buitendienst werken.
De binnendienst bestaat uit verkoopondersteuning en customer service. Het accent
ligt op de ondersteunende taken:
 opstellen en versturen van offertes
 verzorgen van proefzendingen of monsters
 in kaart brengen van marktinformatie
 plannen van bezoeken
 aannemen van bestellingen
Soms heeft de medewerker binnendienst een actievere rol:
 onderhouden van klantcontacten
 verlenen van service
 afhandelen van klachten

Buitendienst:
Een commercieel medewerker buitendienst houdt zich bezig met het bezoeken van
(potentiële) klanten, met als doel het verkopen van producten. Alle medewerkers die
naar klanten toe gaan vormen samen de buitendienst.

Key-Accountmanager:
Een keyaccountmanager is verantwoordelijk voor strategische klanten, ofwel de
keyaccounts. Hij is sterk betrokken bij de klant en heeft veel waardevolle
marktkennis. Een verschil met een verkoper of accountmanager is het niveau waarop
de keyaccountmanager werkt. Een keyaccountmanager werkt op strategisch niveau

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JornBerntsen2001. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€6,99  12x  verkocht
  • (5)
In winkelwagen
Toegevoegd