100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Sales Management - Artevelde Hogeschool Bachelor Bedrijfsmanagement : Marketing, sales €5,99
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Arteveldehogeschool (Artevelde)
  4.  
  5. Bedrijfsmanagement: Marketing
  6.  
  7. Sales Management

Samenvatting

Samenvatting Sales Management - Artevelde Hogeschool Bachelor Bedrijfsmanagement : Marketing, sales
 4 keer verkocht

Volledige samenvatting van Sales Management - Artevelde Hogeschool Bachelor Bedrijfsmanagement : Marketing, sales. Alle delen en hoofdstukken worden besproken met specifieke focus op de modellen (Porter, BOS, McKinsey, ...).

Voorbeeld 4 van de 43  pagina's

Document informatie

  • 26 december 2022
  • 43
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (1)

Verkoper

avatar-seller
lottebeerlandt

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Sales samenvatting
Inhoud
Introductie: Vuca World Observaties.....................................................................................................4
Vuca oplossingen................................................................................................................................4
Observaties & uitdagingen.................................................................................................................4
0.1 observaties en uitdagingen voor ondernemingen: de business lezen......................................4
0.2 drie zeer belangrijke observaties..............................................................................................4
0.4 implicaties voor de sales organisaties.......................................................................................6
Inleiding strategie...................................................................................................................................7
1.1 Wat is een businessdefinitie.........................................................................................................7
Het Abell model..............................................................................................................................7
1.2 wat is strategie?............................................................................................................................7
1.4 voordelen van planning................................................................................................................7
1.5 missie, visie en waarden...............................................................................................................8
1.5.1 missie.....................................................................................................................................8
1.5.2 visie........................................................................................................................................8
1.5.3 waarden.................................................................................................................................8
Strategiekeuzes......................................................................................................................................9
Generiek concurrentiestrategie van Porter........................................................................................9
4.1.1 kostenleiderschap strategie...................................................................................................9
4.1.2 differentiatie strategie.........................................................................................................10
4.1.3 lage kosten focus strategie..................................................................................................10
4.1.4 differentiatie focus strategie................................................................................................10
Klantenwaardestrategie van Treacy & Wiersema (strategic triangle)..............................................11
4.2.1 Operational excellence........................................................................................................11
4.2.2 Product leadership...............................................................................................................11
4.2.3 customer intimacy...............................................................................................................12
4.3 Groeistrategie van Ansoff (Ansoff Matrix)..................................................................................12
SWOT Analyse......................................................................................................................................13
5.1 Externe analyse (Kansen & bedreigingen)..................................................................................14
5.1.1 Analyse van de algemene omgeving: DESTEP-model...........................................................14
5.1.2 Analyse van de directe omgeving: stakeholderanalyse.......................................................14
5.1.3 Analyse van de marktomgeving...........................................................................................15
5.2 Interne analyse (sterkten & zwakten).........................................................................................17


1

, 5.2.1 Analyse van de (interne) organisatiecultuur........................................................................17
5.2.2 Analyse van producten en klanten.......................................................................................17
5.2.3 Analyse van verkooporganisatie: 7-S model van McKinsey.................................................18
5.2.4 scorecard analyse................................................................................................................19
Verfijnen verkoopstrategie...................................................................................................................19
6.1 Confrontatie matrix....................................................................................................................19
Strategieën dat voortvloeien uit confrontatiematrix....................................................................20
6.2 Mc Kinsey Groeipiramide............................................................................................................20
Vier keuzes...................................................................................................................................20
Zeven Groeimogelijkheden...........................................................................................................21
Zes mogelijke stappen..................................................................................................................22
6.3 de Segment/ Customer Portfolio Matrix & Sales Strategy..........................................................23
Het Business Model Canvas (BMC).......................................................................................................23
2 BMC - bouwstenen........................................................................................................................24
2.1 waarde propositie...................................................................................................................24
2.2 klantensegmenten..................................................................................................................25
2.3 Kanalen...................................................................................................................................27
2.4 klantrelaties............................................................................................................................29
2.5 Kernactiviteiten......................................................................................................................30
2.6 Key Resources.........................................................................................................................31
2.7 Key Partners............................................................................................................................32
2.8 Inkomstenstromen.................................................................................................................32
2.9 Kostenstructuren....................................................................................................................33
Managen van verkoopteams................................................................................................................35
2 motivatie van commerciële medewerkers.....................................................................................35
2.1 behoeftenpiramide van Abraham Maslow.............................................................................35
2.2 tweefactoren theorie van Frederick Hertzberg.......................................................................36
2.3 Verwachtingstheorie van Victor Vroom..................................................................................36
2.4 Carrière – ankers van Edgar Schein.........................................................................................37
2.5 Motivatie volgens Daniel Pink.................................................................................................37
3 Leiding geven aan commerciële medewerkers..............................................................................38
3.1 Situationeel leiderschap van Hersey & Blanchard..................................................................38
4 Opleiding van commerciële medewerkers....................................................................................39
5 Rapportering en overlegstructuren...............................................................................................39
6 Evalueren van commerciële medewerkers....................................................................................39
7 Verloning van commerciële medewerkers....................................................................................39

2

, 7.2 Verloningsmogelijkheden.......................................................................................................39
Nieuwe businessmodellen....................................................................................................................40
1 Blue Ocean Strategie (BOS)............................................................................................................40
2 Vijf patronen uit BOS.....................................................................................................................41
2.1 Unbundling (Hagel & Singer)...................................................................................................41
2.2 Long Tail (Anderson)...............................................................................................................41
2.3 Multi – sided platforms (MSP)................................................................................................42
2.4 Free as a businessmodel (Anderson)......................................................................................42
2.5 Open Business model (Chesbrough).......................................................................................42




3

, Introductie: Vuca World Observaties
Vuca World omschrijft de wereld waarin wij als mensen en organisaties op dit moment in bevinden.
Het gaat over een continue veranderende mrkt met hoge onzekerheid en complexiteit.

 Volatile – veranderlijk
 Uncertain – onzeker
 Complex
 Ambiguous – vaag/ dubbelzinnig

Vuca oplossingen
 Volatile  Visie geven
 Uncertain  proberen de context te begrijpen
 Complex  helderheid verschaffen & simpel maken
 Ambiguous  flexibiliteit opbouwen

Orde scheppen in chaos, inzicht & overzicht krijgen en alle dingen helder proberen zetten. Dit op een
heldere en eenvoudige manier overbrengen naar de medewerkers.

Observaties & uitdagingen
0.1 observaties en uitdagingen voor ondernemingen: de business lezen
3 belangrijke observaties: Vuca World

1 De markt veranderd
2 De verkoopomgeving veranderd
3 Een veranderd beslissingspatroon

Consequenties

 We moeten ANDERS verkopen
 Rol van sales veranderd
 Strategische keuzes worden dwingend

Implicaties voor

 Sales management
 Rol van sales manager

0.2 drie zeer belangrijke observaties
1: The market shift (de markt veranderd)
Van product oriëntatie  klanten oriëntatie
Product: aandacht aan productie, verbetering van product &
ontwikkeling

Klanten:

 Marktsegmentfocus
 Voortdurend aanpassen aan wensen & behoeften klant
 Goede coördinatie tussen alle afdelingen van de onderneming
 Alle activiteiten moeten aansluiten bij de doelstellingen van de onderneming
 Momenteel: verschuiving naar Maatschappelijk/ Societal marketingconcept


4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lottebeerlandt. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 64419 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€5,99  4x  verkocht
  • (0)
In winkelwagen
Toegevoegd