Samenvatting

Samenvatting Verkooptraining en verkoopmanagement - Vermeirsch Dorothy - Graduaat Marketing support HoGent jaar 1

0 keer verkocht

Instelling
Hogeschool Gent (HoGent)

> Deel I Het verkoopperspectief De ontwikkeling en de functie van verkoop in marketing Verkoopstrategieën Koopgedrag van bedrijven > Deel II De verkoopomgeving De verkoopkanalen Internationale verkoop Internet en IT-toepassingen in verkoop > Deel III Verkooptechnieken Denken ...

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 34 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 16 januari 2023
Aantal pagina's 34
Geschreven in 2022/2023
Type Samenvatting

marketing
verkoop
management
graduaat
hogent
samenvatting

Volgen

StarryBubble Lid sinds 2 jaar 20 documenten verkocht

€11,99

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Verkoop training & management
Hfst 1. Persoonlijke verkoop
1.1 Wat?
Verkoopstechniek/-instrument; meest gebruikte techniek
Vormen van persoonlijke verkoop;

Voor (sterktes)- en nadelen (zwaktes) van persoonlijke verkoop

1.2 Gedragsfactoren
→“Wat bepaalt of je succesvol bent?”
- Productkennis >> kennis
- Verkoopkunde >> kennis/ervaring

→ Wat is een goede verkoper?
- Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR

Succesvol = kennis + gedrag

1

,Verstand:
- Verwerfbaar
- Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken

Gevoel:
- Talent, ervaring, onderscheidt “top” van “goed”
- Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk,…
Wil:
- Motivatie
- Doelgericht vraagstelling
- Oogcontact
- IK-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken

1.3 Vaardigheden (SORC)
S = Sociale intelligentie:
→Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
O = Overtuigingskracht
→Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = Resultaatgerichtheid
→ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
C = Communicatief vermogen
→Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
→Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
→Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,

1.4 Rollenspel verkoopvaardigheden
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam:
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van
je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam:
- Je legt vlot contact
- Je hebt onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering

2

,- Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”

Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk
aan leiden van het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door:
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
1.6 Zelfevaluatie

Hfst2. Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
C = communicatief vermogen
– Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
– Polsen of boodschap JUIST overkomt

Non-verbale communicatie
Vocale communicatie – Articulatie;
– Tempo;
– Houding; – Intonatie.
– Ademhaling;

3

, Visueel gedrag – Lichaamstaal;
– Kleding en attributen.
– Hoofd en gezicht;
Non-verbaal gedrag
Hoofd en gezicht
 Stand van het hoofd
 Gezichtsuitdrukkingen; Ogen, Wenkbrauwen, Mond
 Oogcontact: cultuurgebonden
Lichaamstaal;
 Armen en handen; Open en gesloten gebaren, handdruk
 Persoonlijke verzorging
Soften
S = Smile
O = Open Posture
F = Forward Lean
T = Touch
E = Eye Contact
N = Nod

2.2 Miscommunicatie
Oorzaken:
 Fysiek geruis
 Verschil in achtergrond
 Boodschap niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
 Onaantrekkelijk
 Geen/onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door:
 Gebruik van juiste stijl
 Samenstelling van de juiste boodschap
Communicatiestijlen
 Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren
→ als je je mening wil duidelijk maken
 Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren
→ als je van iemand wat wil bekomen

Samenstelling boodschap: ZERA
 Zakelijk aspect: inhoud, woorden
 Expressief aspect: manier waarop de zender zich presenteert; imponeer-
(mooie kant) / façadetechnieken (zwakke kant)
 Relationeel aspect: hoe je je opstelt; formeel/informeer
 Appelerend aspect: wat je wil bereiken; expliciet/impliciet

4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper StarryBubble. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €11,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen

Samenvatting

Samenvatting Verkooptraining en verkoopmanagement - Vermeirsch Dorothy - Graduaat Marketing support HoGent jaar 1

Document informatie

Onderwerpen

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud