> Deel I Het verkoopperspectief
De ontwikkeling en de functie van verkoop in marketing
Verkoopstrategieën
Koopgedrag van bedrijven
> Deel II De verkoopomgeving
De verkoopkanalen
Internationale verkoop
Internet en IT-toepassingen in verkoop
> Deel III Verkooptechnieken
Denken ...
Verkoop training & management
Hfst 1. Persoonlijke verkoop
1.1 Wat?
Verkoopstechniek/-instrument; meest gebruikte techniek
Vormen van persoonlijke verkoop;
Voor (sterktes)- en nadelen (zwaktes) van persoonlijke verkoop
1.2 Gedragsfactoren
→“Wat bepaalt of je succesvol bent?”
- Productkennis >> kennis
- Verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ Wat is een goede verkoper?
- Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR
1.3 Vaardigheden (SORC)
S = Sociale intelligentie:
→Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
O = Overtuigingskracht
→Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = Resultaatgerichtheid
→ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
C = Communicatief vermogen
→Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
→Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
→Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,
1.4 Rollenspel verkoopvaardigheden
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam:
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van
je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam:
- Je legt vlot contact
- Je hebt onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
2
,- Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk
aan leiden van het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door:
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
1.6 Zelfevaluatie
Hfst2. Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
C = communicatief vermogen
– Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
– Polsen of boodschap JUIST overkomt
, Visueel gedrag – Lichaamstaal;
– Kleding en attributen.
– Hoofd en gezicht;
Non-verbaal gedrag
Hoofd en gezicht
Stand van het hoofd
Gezichtsuitdrukkingen; Ogen, Wenkbrauwen, Mond
Oogcontact: cultuurgebonden
Lichaamstaal;
Armen en handen; Open en gesloten gebaren, handdruk
Persoonlijke verzorging
Soften
S = Smile
O = Open Posture
F = Forward Lean
T = Touch
E = Eye Contact
N = Nod
2.2 Miscommunicatie
Oorzaken:
Fysiek geruis
Verschil in achtergrond
Boodschap niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
Onaantrekkelijk
Geen/onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door:
Gebruik van juiste stijl
Samenstelling van de juiste boodschap
Communicatiestijlen
Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren
→ als je je mening wil duidelijk maken
Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren
→ als je van iemand wat wil bekomen
Samenstelling boodschap: ZERA
Zakelijk aspect: inhoud, woorden
Expressief aspect: manier waarop de zender zich presenteert; imponeer-
(mooie kant) / façadetechnieken (zwakke kant)
Relationeel aspect: hoe je je opstelt; formeel/informeer
Appelerend aspect: wat je wil bereiken; expliciet/impliciet
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper StarryBubble. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €11,99. Je zit daarna nergens aan vast.
