Samenvatting Negotiating ‘Getting to yes’
Hoofdstuk 1
Elke methode van onderhandelen moet voldoen aan drie criteria:
1. Er moet een verstandige overeenkomst tot stand komen, als er al een overeenkomst tot stand
komt.
2. Het moet efficiënt zijn
3. Het moet de relatie tussen beide partijen verbeteren of ten minste niet schaden.
Een verstandige overeenkomst (agreement) = een overeenkomst die de belangen van beide partijen
behartigt, voor zover mogelijk de botsende belangen eerlijk oplost, duurzaam is en met gezamenlijke
belangen rekening houdt.
Des te meer je je eigen positie duidelijk laat worden tijdens het onderhandelen en je deze positie
verdedigt, des te meer toegewijd je wordt in deze positie. Maar hoe meer je je op je positie focust,
hoe minder aandacht er is voor het bereiken van de onderliggende belangen bij beide partijen.
Het gaat niet om het winnen, het gaat om het samen oplossen van een kwestie.
Als er meerdere partijen in de groep zijn is het moeilijker om een gezamenlijke positie te creëren.
Hard onderhandelingen is dus niet goed. Maar ‘soft’ onderhandelen ook niet. Concessies doen om
vriendelijke te blijven of om confrontatie te vermijden moeten niet voorkomen.
Het spel van onderhandelen vindt plaats op 2 niveaus:
1. Negotiation addresses the substance (salaris, een prijs etc)
2. It focuses on the procedure for dealing with the substance.
Er is een alternatief voor positional bargaining: principled negotiation / negotiations on the merits, is
een onderhandelingsmethode die is ontworpen om op een efficiënte en vriendschappelijke manier
de beste uitkomst te produceren. Deze methode kan worden onderverdeeld in 4 punten:
- people (scheidt de mensen van het probleem)
- interests (focus op belangen, niet op (machts)posities)
- options (bedenk verschillende opties met als uitgangspunt wederzijds belang, voordat je iets
beslist)
- criteria (zorg dat het resultaat gebasseerd is op objectieve normen)
Maar je blijft altijd met mensen te maken houden die vol emoties zitten. Met (ego) posities. Toch
moet je geen concessies doen om een relatie goed te houden want soms werkt dat juist averechts.
Deze methode kun je tijdens het hele onderhandelingsproces gebruiken, totdat je tot een
overeenkomst komt of juist besluit te stoppen. Deze periode bestaat uit drie fases:
- analyse (informatie verzamelen en erover nadenken, belangen van beide partijen bepalen, opties
bedenken en criteria vaststellen.)
- planning (hoe ga je de problemen aanpakken, welke belangen zijn het meest belangrijk, wat zijn
realistische doelen, bedenk extra opties en criteria.)
- discussie (de partijen communiceren samen, zoekend naar een overeenkomst. Je moet omgaan
met gevoelens en elkaars belangen begrijpen.
Hoofstuk 2 (seperate the people from the prolem)
Onderhandelaren blijven altijd mensen. Een werkrelatie gebasseerd op vriendschap en vertrouwen
kan de onderhandeling soepeler laten verlopen. Altijd genoeg aandacht besteden aan het ‘mensen
probleem’.
1
Hoofdstuk 1
Elke methode van onderhandelen moet voldoen aan drie criteria:
1. Er moet een verstandige overeenkomst tot stand komen, als er al een overeenkomst tot stand
komt.
2. Het moet efficiënt zijn
3. Het moet de relatie tussen beide partijen verbeteren of ten minste niet schaden.
Een verstandige overeenkomst (agreement) = een overeenkomst die de belangen van beide partijen
behartigt, voor zover mogelijk de botsende belangen eerlijk oplost, duurzaam is en met gezamenlijke
belangen rekening houdt.
Des te meer je je eigen positie duidelijk laat worden tijdens het onderhandelen en je deze positie
verdedigt, des te meer toegewijd je wordt in deze positie. Maar hoe meer je je op je positie focust,
hoe minder aandacht er is voor het bereiken van de onderliggende belangen bij beide partijen.
Het gaat niet om het winnen, het gaat om het samen oplossen van een kwestie.
Als er meerdere partijen in de groep zijn is het moeilijker om een gezamenlijke positie te creëren.
Hard onderhandelingen is dus niet goed. Maar ‘soft’ onderhandelen ook niet. Concessies doen om
vriendelijke te blijven of om confrontatie te vermijden moeten niet voorkomen.
Het spel van onderhandelen vindt plaats op 2 niveaus:
1. Negotiation addresses the substance (salaris, een prijs etc)
2. It focuses on the procedure for dealing with the substance.
Er is een alternatief voor positional bargaining: principled negotiation / negotiations on the merits, is
een onderhandelingsmethode die is ontworpen om op een efficiënte en vriendschappelijke manier
de beste uitkomst te produceren. Deze methode kan worden onderverdeeld in 4 punten:
- people (scheidt de mensen van het probleem)
- interests (focus op belangen, niet op (machts)posities)
- options (bedenk verschillende opties met als uitgangspunt wederzijds belang, voordat je iets
beslist)
- criteria (zorg dat het resultaat gebasseerd is op objectieve normen)
Maar je blijft altijd met mensen te maken houden die vol emoties zitten. Met (ego) posities. Toch
moet je geen concessies doen om een relatie goed te houden want soms werkt dat juist averechts.
Deze methode kun je tijdens het hele onderhandelingsproces gebruiken, totdat je tot een
overeenkomst komt of juist besluit te stoppen. Deze periode bestaat uit drie fases:
- analyse (informatie verzamelen en erover nadenken, belangen van beide partijen bepalen, opties
bedenken en criteria vaststellen.)
- planning (hoe ga je de problemen aanpakken, welke belangen zijn het meest belangrijk, wat zijn
realistische doelen, bedenk extra opties en criteria.)
- discussie (de partijen communiceren samen, zoekend naar een overeenkomst. Je moet omgaan
met gevoelens en elkaars belangen begrijpen.
Hoofstuk 2 (seperate the people from the prolem)
Onderhandelaren blijven altijd mensen. Een werkrelatie gebasseerd op vriendschap en vertrouwen
kan de onderhandeling soepeler laten verlopen. Altijd genoeg aandacht besteden aan het ‘mensen
probleem’.
1
