College aantekeningen
Sectie 3 Sales
- Vak
- Sales management
- Instelling
- Katholieke Universiteit Leuven (KU Leuven)
Collegedictaat van 12 pagina's voor het vak Sales management aan de KU Leuven (Sectie 3 sales)
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 12 pagina's
Voorbeeld 1 van de 12 pagina's
In winkelwagen1 beoordeling
Door: aarondb • 6 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Sectie 3: De sales manager als architectHet design concept
Er zijn 4 concepten:
1. Specialisatie vs. generalisatie
Specialisatie Generalisatie
Het is een keuze, maar in het midden van de lijn blijven is dom. Je moet als sales
manager kiezen. Extreem gesteld is generalisatie dat alle verkopers alle producten
kunnen verkopen aan om het even welke klant. Bij specialisatie zijn er specifieke
mensen voor specifieke klanten en specifieke producten.
Illustratie:
Als je bij Neckerman binnengaat, vragen de verkopers jou om te gaan zitten. Ze
hebben een vermoeden dat je op reis wil gaan, maar meer weten ze niet. Ze zijn
opgeleid om de eerste vragen die je gaat stellen te beantwoorden zonder extra
middelen. Ze kunnen je meteen helpen, dus er is sprake van generalisatie.
Bij Mediamarkt lijkt het alsof je in een supermarkt loopt, maar je kan niet zomaar
welke verkoper aanspreken voor om het even welk product. Elke verkoper is
gespecialiseerd voor een bepaalde afdeling.
De keuze is belangrijk voor de opleiding van personeel. Je moet weten in welke
context de persoon het best zou presteren. Wanneer je veel let op details, pas je
beter in een winkel dat specialisatie hanteert.
Invloeden:
- Verkoopaanpak
Hoe transactioneler, hoe meer je zal generaliseren. Hoe relationeler, hoe
meer specialisatie.
- Markt
Hoe meer de markt gefragmenteerd is, hoe moeilijker, hoe meer
generalisatie. Hoe transparanter de markt, hoe meer specialisatie.
- Andere externe componenten: concurrentie, technologie
- De macht van de ‘down-stream’ stakeholders
Wanneer je met tussenleveranciers werkt, hebben deze ook eisen. Je moet
luisteren naar de partners die je nodig hebt. Coca Cola heeft groot- en
kleinhandelaars nodig om hun product te verkopen. Deze hebben eisen en
kunnen Coca Cola in een bepaalde richting duwen.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper kimberlyvidts. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 64438 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen