Verkoop – verhuur
PROFESSIONEEL HANDELEN
,Verkopen
1 onderhandelen
à Onderhandelen is een essentiële vaardigheid in het leven, zowel in je persoonlijke als professionele
leven. Het is een proces waarbij twee of meer partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken.
Wat is onderhandelen?
à Het is een essentiële vaardigheid. Wanneer onderhandel je als makelaar? Biedingen, ereloon,
marketingplan (budgetten)
DEFINITIE:
Onderhandelen is een proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken over een
bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen behartigen.
DOEL
Het doel van onderhandelen is om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de
behoeften van alle partijen voldoet.
De alomtegenwoordigheid van onderhandelen
à Hoe kunnen we het inzetten?
DAGELIJKS LEVEN:
Van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het bepalen van de taakverdeling in een project,
onderhandelen is overal.
PROFESSIONELE CONTEXT:
In de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor het sluiten van deals, het beheren van relaties
en het bereiken van doelen.
INTERNATIONALE RELATIES:
Op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om vrede te bereiken, conflicten op te lossen en
internationale samenwerking te bevorderen.
Eenvoudige VS complexe onderhandelingen
EENVOUDIG
Een eenvoudige onderhandeling is een tweepartijenonderhandeling, waarbij beide partijen een duidelijk
doel hebben en weinig onderwerpen bespreken.
COMPLEX
Een complexe onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende onderwerpen en kan aanzienlijke
tijd in beslag nemen.
1
,Hoe een bod verdedigen?
- Goede onderbouwde argumenten die je haalt uit je CRM SYSTEEM (data). Het gebeurt face to face,
als je de vertrouwenspersoon bent kan je dit alleen doen. Bij grotere ketens, kan dit door 2
verschillende personen (inkoper en verkoper)
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen
1/ identificatie van belangen
- Duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat belangrijk is voor jou.
2/ strategieontwikkeling
- Een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen van alle partijen en mogelijke uitkomsten.
+ argumenten
3/ communicatievaardigheden
- Effectief communiceren om wederzijds begrip en vertrouwen te bevorderen. Open houding, actief
luisteren, non-verbale communicatie 93 procent
4/ Flexibiliteit en creatieve oplossingen
- Bereid zijn om compromissen te sluiten en nieuwe oplossingen te vinden.
Je belangen en prioriteiten identificeren
- Doelen
o Wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en secundaire doelen?
- Prioriteiten
o Rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet onderhandelbaar?
- Strategie?
o Hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
Je onderhandelingsstrategie voorbereiden
1° onderzoek
- Verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en hun belangen. (Partijen leren
kennen)
2° scenario’s
- Denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende voorstellen zal reageren.
3° alternatieven
- Ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot een bevredigende overeenkomst
leidt.
à Enkel de notaris mag mensen tegen elkaar laten opbieden (je mag dit niet als makelaar : je mag niet
zeggen voor hoeveel en van wie)
2
, De positie van de andere partij begrijpen
- Doelen
o Wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
- Motivaties
o Waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun drijfveren?
- Behoeften
o Wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
Vertrouwen en rapport opbouwen
*luisteren = actief luisteren: lichaamshouding, open houding, oogcontact!
Actief luisteren en effectieve communicatie
Onderhandelingstechnieken en tactieken
1. Openen
I. Begin met een duidelijk en realistisch voorstel
2. Concessies
I. Wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te bereiken
3. Alternatieven
3
PROFESSIONEEL HANDELEN
,Verkopen
1 onderhandelen
à Onderhandelen is een essentiële vaardigheid in het leven, zowel in je persoonlijke als professionele
leven. Het is een proces waarbij twee of meer partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken.
Wat is onderhandelen?
à Het is een essentiële vaardigheid. Wanneer onderhandel je als makelaar? Biedingen, ereloon,
marketingplan (budgetten)
DEFINITIE:
Onderhandelen is een proces waarbij partijen samenkomen om een overeenkomst te bereiken over een
bepaald onderwerp, waarbij ze hun eigen belangen behartigen.
DOEL
Het doel van onderhandelen is om een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken die aan de
behoeften van alle partijen voldoet.
De alomtegenwoordigheid van onderhandelen
à Hoe kunnen we het inzetten?
DAGELIJKS LEVEN:
Van het onderhandelen over een prijs in een winkel tot het bepalen van de taakverdeling in een project,
onderhandelen is overal.
PROFESSIONELE CONTEXT:
In de werkomgeving zijn onderhandelingen essentieel voor het sluiten van deals, het beheren van relaties
en het bereiken van doelen.
INTERNATIONALE RELATIES:
Op wereldwijd niveau worden onderhandelingen gebruikt om vrede te bereiken, conflicten op te lossen en
internationale samenwerking te bevorderen.
Eenvoudige VS complexe onderhandelingen
EENVOUDIG
Een eenvoudige onderhandeling is een tweepartijenonderhandeling, waarbij beide partijen een duidelijk
doel hebben en weinig onderwerpen bespreken.
COMPLEX
Een complexe onderhandeling omvat meerdere partijen, verschillende onderwerpen en kan aanzienlijke
tijd in beslag nemen.
1
,Hoe een bod verdedigen?
- Goede onderbouwde argumenten die je haalt uit je CRM SYSTEEM (data). Het gebeurt face to face,
als je de vertrouwenspersoon bent kan je dit alleen doen. Bij grotere ketens, kan dit door 2
verschillende personen (inkoper en verkoper)
Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen
1/ identificatie van belangen
- Duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat belangrijk is voor jou.
2/ strategieontwikkeling
- Een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen van alle partijen en mogelijke uitkomsten.
+ argumenten
3/ communicatievaardigheden
- Effectief communiceren om wederzijds begrip en vertrouwen te bevorderen. Open houding, actief
luisteren, non-verbale communicatie 93 procent
4/ Flexibiliteit en creatieve oplossingen
- Bereid zijn om compromissen te sluiten en nieuwe oplossingen te vinden.
Je belangen en prioriteiten identificeren
- Doelen
o Wat wil je bereiken met deze onderhandeling? Wat zijn je primaire en secundaire doelen?
- Prioriteiten
o Rangschik je doelen op basis van belang. Welke doelen zijn niet onderhandelbaar?
- Strategie?
o Hoe ga je je doelen bereiken? Welke argumenten zal je gebruiken?
Je onderhandelingsstrategie voorbereiden
1° onderzoek
- Verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en hun belangen. (Partijen leren
kennen)
2° scenario’s
- Denk na over verschillende scenario's en hoe je op verschillende voorstellen zal reageren.
3° alternatieven
- Ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot een bevredigende overeenkomst
leidt.
à Enkel de notaris mag mensen tegen elkaar laten opbieden (je mag dit niet als makelaar : je mag niet
zeggen voor hoeveel en van wie)
2
, De positie van de andere partij begrijpen
- Doelen
o Wat zijn de doelen van de andere partij? Wat zijn hun prioriteiten?
- Motivaties
o Waarom wil de andere partij onderhandelen? Wat zijn hun drijfveren?
- Behoeften
o Wat zijn de behoeften van de andere partij? Wat zijn hun zorgen?
Vertrouwen en rapport opbouwen
*luisteren = actief luisteren: lichaamshouding, open houding, oogcontact!
Actief luisteren en effectieve communicatie
Onderhandelingstechnieken en tactieken
1. Openen
I. Begin met een duidelijk en realistisch voorstel
2. Concessies
I. Wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te bereiken
3. Alternatieven
3
