Sales samenvatting
Hoofdstuk 1.1
Het commerciële vakgebied: marketing en sales
Twee niveaus
- Een strategisch niveau: activiteiten die langer dan een jaar duren, zoals grote
investeringen, waar de hele onderneming bij betrokken is, die niet snel terug te
draaien zijn.
- Een operationeel niveau: duren maximaal een jaar, die kleine investeringen vragen,
die zijn terug te draaien of aan te passen.
Klant-Markt-Matrix
Operationeel verkopen betreft het kwadrant linksonder, de operationele salesmix
Niet alle bedrijven hebben alle 4 de kwadranten
- Kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig
- Middelgrote bedrijven: sales en marketing operationeel en marketing strategisch is
aanwezig, maar sales strategisch ontbreekt
- Hit-and-run-bedrijven: alleen sales en marketing operationeel zijn aanwezig, sales
strategisch en marketing strategisch ontbreken
- Handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig,
marketing ontbreekt volledig
- Multinationals: alle vier zijn aanwezig, maar de verbanden ertussen ontbreken
- Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig, zo ook de verbanden ertussen
, Sales Sales Marketing Marketing
operationeel strategisch operationeel strategisch
Klein x
Middelgroot x x x
Hit-and-run x x
Handels- x x
Multinationals x x x x
Best-in-class x x x x
Hoofdstuk 1.2
Verkoopafdeling en verkoopfunctie
Onderneming en ondernemingsdoelstellingen
Algemeen managementniveau
De commercieel directeur
Afdeling en afdelingsdoelstellingen
Verkoop (en ook marketing, logistiek, productie, financiën)
De salesmanager
Functionaris en individuele doelstellingen
De medewerkers verkoop binnen en buitendienst
Zie bladzijde 18 voor het overzicht van marketing en sales
Contacten binnen marketing en sales
- De verkoopafdeling heeft contact met alle andere bedrijfsafdelingen
- De salesmanager, verkoopleider, buitendienstmedewerker,
binnendienstmedewerker van de afdeling sales-support houden dagelijks contact
met elkaar
- Een van nature contact tussen sales en marketing
- De verkoopafdeling heeft contact met de financieel-administratieve afdeling
- De verkoopafdeling heeft contact met de inkoopafdeling
- De verkoopafdeling heeft contact met productie en de logistiek
- De afdeling planning is de spin in het web van alle hiervoor genoemde afdelingen
, Hoofdstuk 2.1
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en nevengeschikt aan de
binnendienst en de accountmanagers. Ze kunnen geografisch, per product, per
klantcategorie of per marktsegment zijn ingedeeld.
De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger
- Het binnenhalen van orders bij bestaande en nieuwe klanten.
- Het op tijd en in de juiste frequentie bezoeken van klanten en prospects.
- Het afhandelen van klanten op locatie.
- Het observeren van klant- en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de
verkoopafdeling en salesmanager.
- Het onderhouden van netwerken die voor de verkoop van belang zijn.
- Het bijwonen van verkoopvergaderingen met salesmanager en verkoopbinnendienst
- Het bijhouden van de andere interfaces/afdelingscontacten.
- Het volgen van specifieke, probleemgerichte verkooptrainingen als de beoordeling
door de salesmanager daartoe aanleiding geeft.
- Het behalen van de jaarlijkse verkooptargets/verkoopdoelen in omzet en marge per
product, klant, rayon, periode, actie, kanaal, segment.
- Het maken van een rayonplan per jaar voor het eigen rayon in samenwerking met
bidi (binnendienstmedewerkers)
- Het bijhouden van de dagelijkse verkoopactiviteiten in een digitaal dagrapport, zowel
kwantitatief als kwalitatief
- Het toezien op aftersalestaken zoals reparaties en levering van onderdelen
- Het initiëren (invoeren, op gang brengen) van klanttevredenheidonderzoeken in zijn
rayon
- Het maken of mogelijk maken via de binnendienst van zakelijke maar wel wervende
offertes
- Het aangaan van teamverkopen tussen de klant-DMU (Decision Making Unit) en de
verkoper-PSU (Problem Solving Unit)
- Het zorgen voor een goede samenwerking met marketing en marketingcommunicatie
en voor het goed opvolgen van door de marketingafdeling gegenereerde
leads/verkoopcontracten
Bij complexe aankoopprocessen zijn er andere werkzaamheden dan bij bulkproducten.
In de verzekeringswereld is er sprake van een tweetrapsraket: de adviseur inventariseert de
situatie van de klant in het eerste gesprek en in het tweede gesprek brengt hij zijn advies uit.
Straight rebuy = standaard herhalingsaankoop
Modified rebuy = herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde producten worden
aangekocht (met een uitvoerig inkoop- en dus ook verkoopproces)
New task buying = een compleet nieuw inkoopproces voor een nieuw goed of dienst
