Inhoud
Leerdoelen van dit vak ............................................................................................................................ 2
Cheat sheet.............................................................................................................................................. 3
Beïnvloedingswapens .............................................................................................................................. 5
Wederkerigheid ....................................................................................................................................... 8
Commitment en consistentie ................................................................................................................ 10
Sociale bewijskracht .............................................................................................................................. 12
Sympathie .............................................................................................................................................. 13
Eenheid .................................................................................................................................................. 15
Autoriteit ............................................................................................................................................... 18
Schaarste ............................................................................................................................................... 19
Onmiddellijke invloed............................................................................................................................ 20
Draaiboek .............................................................................................................................................. 21
Voorbeeldvragen tentamen laatste college .......................................................................................... 22
,Leerdoelen van dit vak
De student kan:
• Het verschil beschrijven tussen gecontroleerd reageren en automatisch reageren;
• Beschrijven wat automatische gedragspatronen inhouden en hoe, waardoor en waarom deze
automatische gedragspatronen bij mensen (en dieren) worden geactiveerd;
• De zeven beïnvloedingsprincipes uitleggen, beschrijven hoe de principes werken en beschrij-
ven welke factoren hierbij van belang zijn;
• De zeven beïnvloedingsprincipes toepassen en zich ertegen verdedigen.
Bij ieder college worden de specifieke leerdoelen van het beïnvloedingsprincipe aangegeven.
Literatuur:
Cialdini, R.B. (2016). Invloed: De zes geheimen van het overtuigen (6e druk). Amsterdam: Boom uitge-
vers. ISBN: 9789024404728.
Cialdini, R.B. (2018). Pre-suasion, overtuigen op het beslissende moment: de kracht van timing (1e druk,
pp. 171-201). Amsterdam: Boom uitgevers. ISBN: 9789024421510.
,Cheat sheet
,Bij de Tweede Kamer verkiezingen heeft demissionair premier Mark Rutte een filmpje opgenomen met
de camera op selfiemodus. Als we dit filmpje als voorbeeld pakken, had hij enkele beïnvloedingsprin-
cipes van Cialdini kunnen gebruiken.
Commitment en consistentie Beroepen op gedrag dat jouw doelgroep zelf in het verleden
heeft getoond (commitment) waardoor ze een drang naar con-
sistentie krijgt.
‘Als je in het verleden ooit gestemd hebt, dan is nu hét mo-
ment om dit weer te doen. Want blijkbaar vindt je de toekomst
van het land ook belangrijk.’
Wederkerigheid Oproepen van een 'schuldgevoel' met een cadeau dat onver-
wacht, persoonlijk en onvoorwaardelijk is.
‘Ongeacht of de VVD of ikzelf gekozen word, ik blijf mij sowieso
100% voor jou inzetten om Nederland uit de coronasituatie te
krijgen’
Sympathie Gebruik maken van overeenkomsten.
‘Als hij meer casual was gekleed omdat de kans groot is dat
meer mensen in deze corona-periode dan 'normaal' niet in pak
gekleed gaan.’
Eenheid Een gevoel creëren van verbondenheid in identiteit of een ge-
zamenlijk doel.
‘Wij Nederlanders hebben onze democratie toch hoog in het
vaandel staan!’
Sociale bewijskracht Sociale aanwijzingen aanbrengen, zodat mensen in onzeker-
heid een passende reactie kunnen bepalen.
Het feit dat we 'weten' dat hij al zo'n tijd MP is en dat dat het
gevolg moet zijn geweest van veel stemmen is niet genoeg.
Het gaat hier echt om expliciete vermelding. Als hij bv door een
straat had gelopen waarin op diverse ramen kleine posters van
politieke partijen te zien zouden zijn (niet enkel VVD, dat zou
nep zijn). Dat geeft de boodschap: kijk, ik loop hier door een
willekeurige straat en hier zijn allemaal mensen met de verkie-
zingen bezig (en gaan dus stemmen).
Schaarste Het gevoel van 'uniciteit' geven door subtiel maar overtuigend
te verklaren dat dit een bijzonder moment is dat nooit meer
terug gaat komen.
‘Het gaat écht ergens over. Ga stemmen. Juist nú om een ver-
schil te maken!’
, Beïnvloedingswapens
Specifieke leerdoelen van het beïnvloedingsprincipe:
• Uitleggen wat fixed action patterns bij dieren inhouden en waardoor zij worden veroorzaakt
• De twee routes beschrijven die mensen kunnen nemen wanneer om een reactie of een beslis-
sing wordt gevraagd
• Technieken beschrijven die ervoor zorgen dat mensen de perifere route nemen
• Uitleggen wat heuristieken zijn en enkele heuristieken kunnen beschrijven
• Uitleggen wat gevolgen kunnen zijn van het gebruik van heuristieken
Sleutelprikkel één enkel kenmerk van relevante informatie in een situatie dat uit-
nodigt gedragingen te activeren. Denk aan geluid, kleur, geur.
Fixed action patterns instinctieve, automatische gedragingen die in werking worden gezet
door een sleutelprikkel zonder alle andere informatie in die situatie
(vaste gedragspatronen)
eerst zorgvuldig en volledig te analyseren.
Nudging een omgeving creëren waarin sleutelprikkels kunstmatig maar subtiel
worden geactiveerd om mensen ertoe te bewegen om (onbewust)
gewenst gedrag te vertonen.
mensen reageren soms automatisch. Maar ook als mensen niet auto-
matisch reageren, denken we niet altijd grondig over alles na. Wan-
neer wij moeten handelen of besluiten moeten nemen zijn er twee
‘routes’ die we kunnen gebruiken om te reageren: de centrale en de
perifere route. Welke route mensen nemen is afhankelijk van de mo-
tivatie1 en de mogelijkheden 2 per persoon, per moment van de dag,
per dag.
Centrale route de neiging gecontroleerd en weloverwogen te reageren op basis van
(systematische verwerking) een grondige analyse van alle informatie die we hebben.
Perifere route de snelle, oppervlakkige, instinctieve en vaak emotionele verwerking
(heuristische verwerking) van sleutelprikkels; een verzoek beoordelen op niet-inhoudelijke va-
riabelen, gebruikmakend van heuristieken.
het activeren van de ene route belemmert de andere route. Net zoals
het lastig is om ergens grondig over na te denken als je datgene ook
emotioneel ervaart, is het ook moeilijk om iets volledig te ervaren ter-
wijl je het nauwgezet analyseert. Een belangrijke les in het maximali-
seren van je overtuigingskracht, heeft te maken met het afstemmen
van de centrale-/perifere-karakter van een overtuigende boodschap
op de centrale-/perifere-instelling van de beoogde doelgroep.
als je dus vooral op emotionele gronden overweegt een auto aan te
schaffen, kan de verkoper je het best proberen te overtuigen aan de
hand van aan emoties gekoppelde argumenten (‘Ik heb het gevoel dat
dit de auto is voor u’). Maar als je alleen een auto wilt kopen op
1
De motivatie wordt beïnvloed door o.a.: betrokkenheid (men vindt het belangrijk), persoonlijke relevatie (het
raakt aan eigen belangen), persoonlijkheidsvariabelen (bv. need for cognition, mentale inspanning), variabelen
uit de boodschap (b. veel verschillende argumenten of een onverwachts standpunt).
2
De mogelijkheden worden beïnvloed door o.a.: cognitieve capaciteit (geen afleiding), persoonlijkheidsverschil-
len (bv. intelligentie), begrijpelijkheid van de boodschap, voorkennis die aanwezig is en het begrip bevordert.
