Deel 1: The context of consultancy
Hoofdstuk 1: The nature and value of consultancy
Key points
● Consultancy draagt bij aan, katalyseert en beïnvloedt organisationele verandering en helpt bij
het creëren, ondersteunen en inbedden van verandering.
● Consultancy voor verandering gaat om werken met, en via, mensen en het bouwen en
onderhouden van relaties om verandering in organisaties te behouden.
● In het hart van consultancy voor verandering ligt organizational development (OD), wat een
proces is voor het initiëren, implementeren en volhouden van verandering.
● Het definiëren van consultancy en het bepalen of het wel of niet behaald is, is zeer subjectief,
omdat wat waarde betekent voor een cliënt anders kan zijn voor een andere cliënt, en kan
variëren per situatie.
The structure and dynamics of the global consulting world
The growth of consultancy
De consultancy industrie is een veelzijdige, globale bedrijfssector die zich snel heeft geëvolueerd. In
1960 begon consultancy door een toename internationale handel en bedrijfsuitbreiding. In 1980 en
1990 was er een groei van consultancy bedrijven. Zij namen een op feiten-gebaseerde, integratieve
en analytische benadering bij het oplossen van problemen van cliënten.
Commercieel gezien zijn consultancybedrijven erg succesvol. Hun succes is te danken aan hun
capaciteit om een hoge kwaliteit diensten te leveren, die duurzame waarde voor organisaties creëren.
Critici zeggen dat consultants profiteren van cliënten in een crisis, cliënten die onderpresteren en van
economische achteruitgang. Volgens critici werkt consultancy counter-cyclisch tegen de economie.
- Weerlegging van Thomas Armbruster: consultancy gaat met de economsche cylcus mee
en doet dit zelfs op een versterkende, procyclische manier; de hoogtes van consultancy highs
zijn hoger dan de economische highs en de laagtes zijn ook lager. Een economische
neergang zorgt voor lagere consultancy inkomsten en economische groei zorgt voor hogere
consultancy inkomsten.
- Weerlegging van Andrew Hill: vraag naar consultancy komt voort uit verbetering van
economie waardoor de blik op de toekomst kan worden gericht; de consultancy markt is een
buyers market eerder dan een seller’s market.
De drive om succesvol te zijn en om de vraag van kopers te laten stijgen vormt de recruitment en de
structuur van de consultancy organisaties, met een ‘up-or-out’ cultuur (sink-or-swim).
De consultancy industrie is erg populair onder potentiële nieuwe werknemers, maar er is sprake van
disruption (ontregeling) van de sector.
6 trends die voor disruption van de sector zorgen
1. Context. De globalisering van cliënten is een cruciale bron van groei, maar het hervormt
tegelijkertijd de consultancy industrie.
2. Purchase. Het toenemende gebruik van multinationale inkoopmodellen heeft impact op de
historische invloed van relaties.
3. Resources. Cliënten kiezen ervoor meer projecten intern te bemannen.
4. Delivery. Er is nu eerder competitie tussen bedrijven en diensten dan tussen bedrijven.
, 5. Outcome. De meerderheid van consultancy bedrijven zit nu tussen advies en implementatie
in.
6. Margin. Cliënten verwachten lagere tarieven en hogere waarden voor hun rendement op
investering.
Nog een factor is digitale transformatie. Dit zorgt voor verandering in organisaties en heeft daardoor
invloed op de consultancy industrie.
The impact of the digital transformation on the consultancy profession
De digitale revolutie wordt gekenmerkt door een fusie van technologieën die de grenzen tussen
fysieke, digitale en biologische sferen vervagen. Dit resulteert in transformationele verandering in het
gedrag van mensen over de wereld. Mensen verwachten responsiviteit en gebruikerservaring van hun
interactie met bedrijven. De opkomst van digitale bedrijven heeft impact op traditionele
businessmodellen: zij lopen vaak achter in hun kennis e toepassing van digitale technologieën.
Als gevolg diversifieert de consultancy sector. Er is sprake van hybride consultancy: strategisch
consultancy + digitale kennis en big data expertise. Bijna 1/3e van al het consultancy werk is
strategisch advies over digitale technologieën en er worden steeds meer data specialisten
aangenomen als consultants.
Veel consultancy bedrijven gaan samenwerkingen aan met softwareleveranciers, telecom en
communicatiebedrijven om een bredere reeks diensten aan te bieden en hun globale bereik en
expertise uit de breiden. Bedrijven die voorheen concurrerende, werken nu samen om beter te
voldoen aan de vraag van de cliënt.
❖ Vroeger: consultancy als externe hulp voor bedrijven, met kennis die verder gaat dan de
kennis die er intern is bij dat bedrijf. Consultants worden gezien als gatekeepers van een
grote kennisbasis: ervaringen, methoden en best practices.
❖ Nu, In de digitale economie: kennis is gedemocratiseerd. Informatie wordt vrij gedeeld en is
snel toegankelijk, wat leidt tot beter geïnformeerde cliënten. Hun behoeften zijn nu dus meer
in-depth gericht op transformatieve verbteringen en ondersteuning bij implementatie van
oplossingen.
Consultancy moet innoveren en zich aanpassen aan de globale trends.
Case study: impact van digitale disruptie op consulting
Digitale disruptie heeft voor verschillende veranderingen in consulting industrie gezorgd:
● Ontvlechting van consultancy diensten: traditionele consulting model biedt geïntegreerde
oplossingen, maar er is nu steeds meer behoefte aan kleine aanbieders die innovatief en
wendbaar zijn, en expert in een specifiek deel van de waardeketen.
● Disruptie in consulting klantreis: via online platformen is het mogelijk om cliënten te
identificeren en met ze te communiceren, en zo snel nieuwe relaties op te bouwen.
● Nieuwe niche bedrijven: e-commerce platforms en sociale media hebben, via makkelijke
promotie en positionering, gezorgd voor kleine, niche, vaak digitale, bedrijven op de globale
markt. Deze bedrijven zijn flexibel en hebben niet de kosten van traditionele consultancies. Zij
hebben vaak niet de volledige waardepropositie van traditionele bedrijven, maar brengen
specifieke expertise en implementatiekennis.
● Toegang tot technologieën en platformen: nieuwe technologieën en platformen worden
geadopteerd door bedrijven (sociale media en big data analyse voor inzicht in behoeften van
cliënten en voor meer transparantie en linkedin voor rekrutering). Consultancies gebruiken
deze platformen om hun merk als aantrekkelijke werkgever te positioneren in een
competitieve markt.
,Consulting in het digitale tijdperk
Consultancy bedrijven moeten weerbaar reageren op digitale disrupties en veranderingen
doorvoeren:
● Modulariseren van business model: vroeger waren consultancy bedrijven ‘solution shops’
die diensten bundelen in een duur pakket. Maar bedrijven hebben zelf meer toegang tot
kennis en hun kosten lopen op. De diensten moeten worden ontbundeld in modulaire links in
de waardeketen en de diensten vervolgens geleverd door technologie. Zo blijft consultancy
relevant en kosteneffectief. Het modulaire business model zorgt dat menselijk kapitaal kan
naar complexe, transformationele projecten.
● Nieuwe technologie trends bijhouden: consultancy bedrijven moeten nieuwe
technologieën bijhouden en goed begrijpen welke invloed dit kan hebben op bedrijven, omdat
bedrijven hier advies over zullen willen.
● Updaten van consulting skillsets: consultants moeten kennis hebben van digitale
technologieën en hun impact op bedrijven.
● Openstaan voor samenwerking en partnerships met gespecialiseerde spelers: in een
digitale economie is open collaboration de sleutel tot succes. Samenwerking en partnership
met gespecialiseerde bedrijven en platform aanbieders leidt tot toegang tot talentvolle
mensen, innovatieve oplossingen, nieuwe cliënten en nieuwe consulting diensten.
Samengevat
Digitale technologieën verstoren het globale bedrijvenlandschap. De consultancy industrie moet
traditionele business model updaten om tegemoet te komen aan behoeften van de digitale economie.
Klanten zijn meer verfijnd en hebben meer kennis, en vragen hetzelfde niveau responsiviteit die ze
van digitale technologieën krijgen. Digitale technologieën hebben bijna elk aspect van de consulting
klantreis verstoort. Om relevant te blijven in het digitale tijdperk, moet de consultancy industrie nieuwe
opererende modellen, skillsets en technologie platformen overwegen om het evoluerende
bedrijvenlandschap te accommoderen.
The growth of internal consultancy
Organisaties (vooral in de gastvrijheid en training) bouwen steeds meer hun eigen interne consultancy
teams om zelf problemen te adresseren en kosten te beheren; soms bieden deze interne consultancy
teams zelfs diensten aan aan externe cliënten.
‘Gig’ consultants
Een significante trend in consultancy is de opkomst van ‘gig’ consultants; consultants die hun eigen
bedrijf beginnen als freelancer. Door online platforms kunnen individuen met specifieke ervaring hun
diensten direct aanbieden aan bedrijven. Deze shift ondersteunt de voorspelling van Christensen et
al. (2013) voor de disruptie van consultancy door competitie met freelancers.
● Voordelen voor freelancers: flexibiliteit, makkelijker toegang tot de platforms dan tot grote
bedrijven
● Nadelen voor freelancers: wisselvalligheid in vraag naar consultancy; freelancers moeten
veerkrachtig zijn en een netwerk van andere freelance consultants hebben.
De aard van consultancy transformeert door invloeden die organisaties veranderen. Door deze
verandering vragen de organisaties om ander type consultancy.
Theories of consultancy
1. Functionalist
2. Critical
1. Functionalist
, Het functionalistische perspectief ziet consultancy als de drager en zender van management kennis.
De primaire driver van consultancy zijn de methodes om gegevens en informatie binnen en buiten de
organisatie te genereren. Systematisch kennismanagement zorgt dat consultancy bedrijven up to date
blijven met business praktijken en marktinformatie en het zorgt dat kennis wordt verdeeld op een
manier die ongeëvenaard is door conventionele organisaties.
Consultancy voegt waarde toe door kennis toe te voegen die cliënten niet hebben.
! Beperkingen van dit perspectief:
- Geen analytische grond voor waarom cliënten externe consultants inhuren in plaats
van het werk zelf uit te voeren of interne consultancy te ontwikkelen.
2. Critical
Het kritische perspect gaat ervan uit dat consultants volop gelegenheid hebben voor opportunistisch
gedrag en dit ook uitoefenen. Het nut van consultancy wordt niet in twijfel getrokken, maar het
standpunt dat consultants experts zijn die kennis overbrengen aan cliënten is te beperkt volgens dit
perspectief. Consultants zijn overtuigende opinievormers die oplossingen en methoden opleggen aan
cliënten, die deze niet echt nodig hebben maar ze zijn machteloos om ze te weerstaan. Dit
perspectief stelt dat client-consultant relaties vervormd kunnen worden, bijvoorbeeld door de promotie
van management als fashion, wat de vraag naar consultancy doet stijgen. Dit perspectief is ook
kritisch op het gebruik van retoriek en impressiemanagement om de vraag te doen stijgen.
Consultants proberen cliënten te overtuigen van hun kwaliteit en werk.
! Beperkingen van dit perspectief:
- Gebrek aan erkenning van economische processen en rationeel overleg met cliënten.
Het gaat in plaats daarvan in op truth claims van consultants en de
‘onwetenschappelijke methode van consultants. Het gaat uit van een donkere kant
van consultancy en portretteert consultants als opportunisten.
- Gebrek aan erkenning van wijsheid en economisch overleg van clienten; clienten
weten wat ze doen bij selecteren van consultants en sociale banden en reputatie
voorkomen opportunistische acties van consultants.
Consultancy
What consultancy is and isn’t
Consultancy heeft invloed op ons allemaal, van de overheidsstructuren, tot voorziening van onderwijs
en ov tot de taal die we spreken en de manier waarop we nadenken over de wereld. Consultancy is
een woord dat verschillende dingen betekent voor verschillende mensen, en daarom niet makkelijk te
definiëren is.
Consultancy wordt door de MCA beschreven als ‘de creatie van waarde voor organisaties, door de
toepassing van kennis, technieken en assets, om de bedrijfsprestatie te verbeteren. Dit wordt bereikt
door het geven van objectief advies en/of de implementatie van bedrijfsoplossingen.’
➔ Met andere woorden: consultancy voegt waarde toe aan bedrijven door organisaties verder te
brengen dan ze alleen zouden komen. Dit gebeurt door advies, het oplossen van problemen
en het bieden van verschillende perspectieven.
Consultancy gaat over het algemeen om hulp bieden. Toch zijn niet alle vormen van hulp bieden
consultancy. Er is een onderscheid te maken tussen ‘true consultancy’ en andere vormen van hulp.
‘True consultancy’ is gebaseerd op de interactie tussen mensen.
