,Hoofdstuk 1: Introductie op sales – en
accountmanagement
1.1 Wat is sales
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen,
gekoppeld aan de mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen
1.2 Van ruilhandel tot sociale selling
Productiefase = focus op massaproductie
Productfase = focus op beste, mooiste product
Verkoopfase = focus op verkoop direct op de man
Marketingfase = focus op wensen en behoeften van de doelgroep
Relatiemarketingfase = focus op klantgerichtheid en het opbouwen van
langdurige relatie met de klant
Het nieuwe verkopen = de moderne verkoper bepaalt op basis van data wat het
ideale moment is van verkopen
Sociale selling = focus op oprechte verbinding met potentiële klanten voorafgaand
de ontmoeting
1.3 De rol van sales in de organisatie
Salesgerichte organisatie: Bedrijven met een duidelijke salesaanpak,
gedetailleerde taakomschrijvingen en salesplannen- en activiteiten. Het doel is het
sluiten van een deal. Nadeel = klantfocus kan ontbreken omdat het resultaat
centraal staat
Productgerichte organisatie: Product verkoopt zichzelf als het ware,
accountmanagers zijn meer ambassadeurs. Dit soort bedrijven gaan er al van uit dat
klanten bij het zien van het product het direct willen kopen.
Klantgerichte organisatie: De meeste focus ligt op de relatie met de klant en de
service die wordt aangeboden.
1.4 Het draait om klantwaarde
Het bieden van klantwaarde staat centraal in nieuwe salesconcepten. De
geïndividualiseerde waardeproposititie (samenstel van producteigenschappen die de
klant een oplossing bieden, wordt geheel afgestemd op de specifieke klantsituatie)
is het aanbod dat nauwkeurig aansluit bij het behoefte- en
wensenpatroon van de afnemer. Het ‘waarde denken’ wordt in
een proces van value selling in de praktijk gebracht.
, 1.5 Salesbenaderingen
Transactional selling: Verkoop die gericht is
op het verhandelen van producten, relatie met
de klant is niet heel belangrijk.
Adaptive selling: Accountmanager kan
waarde toevoeging geven aan de klant door
middel van het aanbieden van extra (services,
garanties etc.) Het verschil met transactional
selling zit in het feit dat de accountmanager
klantgerichte argumenten gebruikt waardoor de klant ervan overtuigd wordt dat het
aanbod aansluit bij zijn wensen.
Consultatieve selling: Dit is een verkooptechniek waarbij de verkoper in eerste
plaats optreedt als adviseur. De koper wordt geholpen bij het identificeren van zijn
of haar behoeften en daarna stelt de verkoper producten voor die aan deze
behoeften voldoen.
Collaboratieve selling: De meest intensieve manier van samenwerking. Deze
vorm wordt ook wel strategisch relatie of strategisch partnership genoemd.
Collaboratieve ook bekend als enterprise selling.
1.6 Intern verkopen
Intern verkopen is het proces waarbij sales-en accountmanagers hun
overtuigingskracht intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden
tot een klantgerichte organisatie.
1.7 Salesleiderschap
Salesleiderschap staat ook voor het continue vertalen van klantenwensen naar
nieuwe valuepropositions, het overtreffen van klantenverwachtingen en het streven
naar langer termijnrelaties
Transformationeel leiderschap: Is een leider die het transformeren van de
manier van denken van salesmedewerkers en hun persoonlijke ontwikkeling
centraal stelt.
Vier aspecten binnen transformationeel leiderschap (Bass et al. 2006):
- Charisma – het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
- Inspiratie – de voorbeeldrol van de leider, de communicatie van de visie en de
doelstellingen en het gebruik van symbolen staan centraal
- Intellectueel stimuleren – de leider biedt de medewerkers nieuwe uitdagingen
en kritisch denken over henzelf
- Persoonlijke betrokkenheid – coachen van medewerkers, geven van feedback
en het tonen van empathie en steun aan de individuele medewerker
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lisanneprins2. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
