Een uitgebreide en duidelijke samenvatting van het onderdeel sales van de module HDCM03 van de studie Hippische Bedrijfskunde. Alle stof uit de lessen wordt in deze samenvatting behandeld. Door de bijgevoegde afbeeldingen en illustraties is de samenvatting makkelijk te begrijpen!
Les 1. Sales - De basisstructuur van het
verkoopgesprek
Uit welke verschillende fasen bestaat een (goed) verkoopgesprek?
De voorbereiding
Opening & introductie
Behoeften & probleemanalyse (SPIN)
Argumentatie & presentatie
Behandeling van bezwaren/twijfels wegnemen
Afsluiting
After sales & actieplan
De gesprekscurve afbeeldingen hieronder
Belangrijk:
Hoe verloopt de gesprekscurve?
Welke fase komt waar?
, 1. Voorbereiding
Hoe bereid je je voor op een verkoopgesprek?
In deze fase verzamel je zoveel mogelijk informatie over:
De klant (persoon)
De producten of diensten (website, brochures, etc.)
Het bedrijf, de branche en eventueel de cultuur (tradities, omgangsvormen, etc.)
Is dat voldoende? Wat moet je allemaal weten?
Wat zouden de drijfveren/motieven/belangen kunnen zijn?
Hoe ga je je op basis daarvan voorbereiden, of de klant benaderen?
Je DOEL van het verkoopgesprek
De vier T’s van telefoneren
Timing:
- Moment van de week
- Maandag vergaderen veel
bedrijven
- Woensdagmiddag en vrijdag
- Dinsdag en donderdag het
beste??
- Moment van de dag
- Kantoortijden
- Na 17 00 uur? Bij mobiel nummer
Tactiek:
- Start van het gesprek
- Klant belt jou
- Begroeting, naam organisatie, eigen naam
- Jij belt de klant
- Begroeting, eigen naam, naam organisatie
- Metacommunicatie tijdens het gesprek
- Vertel wat je doet (ik zoek het even op) en wat je gaat doen
, - “als ik u goed begrijp, mevrouw, dan heeft u een vraag over… Ik ga kijken of ik
u hiermee kan helpen”.
- Maak afspraken zo concreet mogelijk: ik zoek het uit en bel u tussen 4 en 5
terug.
- Afronden van het gesprek
- Bedankt voor het gesprek en herhaal gemaakte afspraken
- Sluit af met een passende wens (prettige dan) en hang als laatste op.
Taal:
- Formuleer in actieve taal: klantgericht.
- Ik bel u morgen terug ipv ik kan u morgen
terugbellen
- Formuleer in positieve taal
Dat is de verantwoordelijkheid van andere afdeling
- => Ik ga voor u kijken wie u hiermee kan helpen
- Formuleer in resultaatgerichte taal
Ik zal uw gegevens opvragen bij mijn collega’s van de andere vestiging, dat duurt een dag =>
Ik zorg ervoor dat ik morgen al uw gegevens heb, zodat ik met uw vraag verder kan.
Toon:
Stem
Hoe wordt het gezegd? woordgebruik
Volume
Melodie
Stiltes, aarzelingen
Emoties
Tempo
Reactie op jou
Onderbreken
Ruimte geven of niet
Vragen stellen
, Hoe spreek je een voicemail in bij een ander?
Voor- en achternaam en de naam van de organisatie/School
Wat is de reden van je telefoontje?
Geef duidelijk aan wat de volgende stap zal zijn. Wil je teruggebeld worden? Bel je
zelf terug?
Als je je telefoonnummer, e-mailadres opgeeft spreek dan op langzame en duidelijke
toon.
Als je belt om iemand informatie te verschaffen, geef dan duidelijk aan of je wel of
niet een antwoord verwacht.
Sluit het bericht met een vriendelijk groet af.
2. Opening en introductie
Wat doe je in deze fase?
Kennismaking & introductie
Wat is het doel van deze fase?
Een sfeer van vertrouwen tot stand brengen
‘Elkaar vinden’
Dus beginnen we eerst maar eens met klagen over het weer..
Vermijd clichés, voorbereiden dus!
Waar let je op bij de eerste indruk:
- Er verzorgd uit zien
- Zelfvertrouwen uitstralen
- Respect uitstralen
1. Introductie
Introduceer jezelf
Wat vertel je?
Introduceer je bedrijf
Hoe introduceer je je bedrijf?
Voorkom een ongewenste bedrijfspresentatie, vraag het de klant!
In hoeverre kent u ons?
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper vanderpol2000. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,99. Je zit daarna nergens aan vast.
