Praktisch sales-en accountmanagement - Hoofdstuk 3: De organisatie
van sales
3.1 De salesorganisatie
In een organisatie moeten medewerkers op een gestructureerde manier samenwerken, het
management van een organisatie kiest in de algemene structuur uit: lijnorganisatie,
lijn-staforganisatie, projectorganisatie of matrixorganisatie.
→ Als de algemene structuur is bepaald wordt de salesorganisatie in detail ingericht, dit
wordt ook door het management bepaald.
→ De structuur en de grote van de cultuur van een organisatie hebben invloed op hoe de
sales activiteiten worden ingericht.
De lijnorganisatie
Kenmerken lijnorganisatie:
- Één leidinggevende;
- Duidelijke hiërarchie;
→ Management geeft de opdrachten.
- Taken opgedeeld over verschillende afdelingen;
→ Medewerker zelf verantwoordelijk.
- Voordelen: eenvoudige structuur en duidelijke afbakening over de
verantwoordelijkheden.
De lijn-staforganisatie
Kenmerken lijn-staforganisatie:
- Vaak bij grotere- en complexere organisaties;
- Stafafdeling ondersteund management of andere lijnmanager;
- Stafmedewerkers goed op gebied van bijvoorbeeld: juridische zaken;
- Stafmedewerkers hebben alleen adviesbevoegdheid.
→ Aan lijnmanager gevraagd en ongevraagd advies geven.
De matrixorganisatie
Kenmerken matrixorganisatie:
- Veel gebruik gemaakt van kennis medewerkers en disciplines;
- Specialisten vormen één team;
- Lijnorganisatie krijgt aanvulling van managers die een speciale functie hebben;
- (Soms) Stimulatie van samenwerken tussen de afdelingen;
- Meervoudige rapportagestructuur.
De projectorganisatie
Kenmerken projectorganisatie:
- Vergelijkbaar met matrixorganisatie;
- Tijdelijk;
→ Functioneel manager verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit.
→ Operationeel manager geeft leiding aan projectteam.
- Salesorganisatiestructuur hangt af van een aantal factoren;
- Topmanagement duidelijke visie, vaak gebaseerd op ervaringen;
- Middelmanagement en medewerkers hebben inspraak op de samenwerking, ze
staan namelijk dicht bij de klant.
1
, Als de algemene structuur is gekozen, moet de keuze uit verschillende organisatievormen
voor de salesorganisatie worden gemaakt:
- Functionele salesorganisatie;
- Productgerichte salesorganisatie;
- Geografische salesorganisatie;
- Afnemersgerichte salesorganisatie;
- Marktgerichte salesorganisatie.
3.1.1 De functionele salesorganisatie
Kenmerken functionele salesorganisatie (figuur 1):
- Duidelijke interne oriëntatie;
- Gedifferentieerd op functie of
sales taak;
- Salesorganisaties kunnen
aparte afdelingen inrichten voor
bestaande klanten en new
business;
- Compact en overzichtelijk;
- Voordelen: Eenvoudig en
efficiënt;
- Nadelen: Interne oriëntatie en onderlinge groepen.
→ Minder oog voor de klant.
3.1.2 De productgerichte salesorganisatie
Kenmerken productgerichte salesorganisatie (figuur 2):
- Overwegende interne oriëntatie;
- Accountmanagers zijn
productspecialist;
→ Verkopen deel van
producten/diensten.
- Vooral bij bedrijven die een
assortiment hebben waarbij er
tussen de producten erg veel
verschil is;
- Binnen marketingafdeling vaak
ook gericht per product
specialist;
- Productmanagers verantwoordelijk voor één productgroep;
- Voordelen: uitgebreide kennis van accountmanagers en nauwe samenwerking met
marketingafdeling;
→ Het beste advies voor de klant.
- Nadelen: Een klant kan meerdere accountmanagers nodig hebben(als de klant
verschillende producten/diensten wilt), salesregio’s zijn voor accountmanager groter
en cross-sellingmogelijkheden(hoofdstuk 4);
- Goed te gebruiken bij customer contact center.
3.1.3 De geografische salesorganisatie
2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Lev09. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
