Samenvatting

Samenvatting Managing Negotiations: Getting To Yes (E_IBA2_MPPF)

0 keer verkocht

Instelling
Vrije Universiteit Amsterdam (VU)

Boek
Getting To Yes

Kwaliteits samenvatting van alle hoorcolleges van het vak Managing Negotiations: Getting To Yes. Alles is duidelijk met symbolen en dikgedrukte woorden aangegeven.

[Meer zien]

Voorbeeld 3 van de 20 pagina's

Bekijk voorbeeld

Heel boek samengevat? Ja
Geupload op 18 december 2022
Aantal pagina's 20
Geschreven in 2022/2023
Type Samenvatting

Volgen

melissabakker2 Lid sinds 3 jaar 2 documenten verkocht

€9,19

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Managing Negotiations: Getting To Yes
Lecture 1
Negotiating is often learned by practice and feedback (small group of natural neg.)
3 parts in course
1. Rational & strategic
2. Emotional & psychological
3. Cross-cultural

Negotiating by Robbins (2001) - ‘A process in which two or more parties exchange goods or
services and attempt to agree upon the exchange rate for them’
Negotiating by Thompson (2015) - ‘Negotiation is an interpersonal decision-making process
necessary whenever we cannot achieve our objectives single-handedly’

Scope

Types

SINGLE ISSUE, DISTRIBUTIVE NEGOTIATION = One party’s gain is the other
party’s loss

,BARGAINING ZONE / ZOPA

→ Small bargaining zone needs skilled negotiators
→ No bargaining zone – no deal – exercise BATNA/outside option

• Target point/ aspiration point:
Price you would be happy with
• Reservation point:
Price at which you are indifferent between getting the deal or
not getting the deal (worst acceptable outcome)
• Bargaining zone/ zone of possible agreements:
Range between reservation points of both negotiators

How to determine reservation point?
- Before the start of negotiation
- Know consequences of failing and have alternative
- Determine BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement
o lowest value acceptable
o don’t reach agreement → settle for BATNA
o Any deal higher than your BATNA is better than impasse
o Time sensitive
o Better BATNA = greater power
o Protects against
▪ Accepting an agreement you should reject
▪ Rejecting an agreement you should accept
Negotiation power is
- Not defined by money, power, friends
- But by your alternative (attractiveness of not reaching this specific
agreement)

3 possible problems

, 1. Under-aspiring negotiator: Settles for too low; often, first offer is accepted
immediately
2. Over-aspiring negotiator: Wants to settle for too high; refuses to make concessions
3. Grass is greener negotiator: Doesn’t know what s/he wants to settle for, only that
it’s more/different than what the other party is willing to offer (reactive)
Other rules
- Don’t fall in love with your “goal”
- Keep multiple options open
- Improve BATNA

Lecture 2
BATNA
- Objective based on reality, facts and evidence
- Not based on opponent,
You can
1. Brainstorm your alternatives
2. Evaluate each alternative
3. Attempt to improve your BATNA
4. Determine your reservation price

Benjamin Franklin
- Trades are advantageous to both but both want the best bargain
- Worst outcome is by greed → no outcome at all i.o. advantageous outcome for both

Bazerman & Neale, 1992
- ‘The goal of negotiating is not to reach just any agreement, but to reach an agreement
that is better for you than what you would get without one’
- ‘We are not concerned with “getting to yes”. Our work shows that in many cases, no
agreement at all is better than “getting to yes”’

Game theory
- Understanding situation/game
- Interpreting and revealing information.
- Putting yourself in others’ shoes and predict and influence what they will do.
* Outdoing an adversary if s/he is trying to do the same to you.
* Finding ways to cooperate, even when others are motivated by self-interest, not
benevolence.
- Studies strategic environments (= games) that involve several players who make
choices.
- Identifying determinants of human decisions in strategic situations.
- Mathematical models that describe strategic situations.

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper melissabakker2. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €9,19. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Samenvatting

Samenvatting Managing Negotiations: Getting To Yes (E_IBA2_MPPF)

Document informatie

Onderwerpen

Gekoppeld boek

Meer samenvattingen voor studieboek

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud