Culture and Negotiation
Jeanne M. Brett (2000), International Journal of Psychology
A MODEL OF INTER-CULTURAL NEGOTIATION
Negotiation
Western mental model of negotiation (as a starting point):
Direct Confrontation:
Western bias > Negotiations can be, and in many cultures frequently are, carried out indirectly
through third parties (agents/mediators/go-betweens).
Types of Negotiations:
Negotiations may be transactional with buyers and sellers, or directed toward the resolution of
conflict (perceived goal incompatibility) or disputes (a rejected claim).
Distributive and Integrative Agreements:
Distributive agreements: divide a fixed set of resources among the parties; the division can be
equal, which is sometimes what is meant by the term ``compromise,’’ or unequal.
Integrative agreements: distribute an enhanced set of resources.
> can help parties avoid impasse
> suboptimal agreements leave sources on the table
Processes That Lead to Distributive and Integrative Agreements:
Transactional negotiations
Power:
- Typically the economic power of alternatives
- Social power: party’s social status within the market
- Normative standards of fairness
Information:
- Information about parties’ power
Resolution of disputes:
Power:
- Economic and social power, and normative standards of fairness
- Legal standards
Information:
- Information about parties’ power
- Information about parties’ interests, or the reasons why they take the
positions they do
1
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper estclaudinem. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
