Beknopte samenvatting
Communicatie, Emotie en
Overtuigingskracht
Door Lizzy Scheltus
, Hoorcollege 1 – Inleiding op communicatie, emotie en
overtuigingskracht
Definitie/ vraag Antwoord
Hoe overtuigen? Via tekst 1) laten we de populariteit zien, 2) de urgentie
of 3) benadrukken we dat iets goedkoop is/ maken we
iets goedkoop.
Kaders van Communicatie, emotie en overtuigingskracht.
overtuigingsmiddel
en
Communicatie Communicatie kan schriftelijk (= doelgericht via tekst iets
bereiken, dus als verandering van iets) of niet-schriftelijk
(= nudging).
Nudging Een zetje in de goede richting, ofwel het impliciet
beïnvloeden van de keuzearchitectuur van mensen,
zonder te verbieden of expliciet te belonen (bijv. gezond
eten in handbereik, default opties). Nudging is goed
omdat het niet gebaseerd is op expliciete communicatie,
wat beter is voor laagopgeleiden. Nudging is slecht want
het gedrag zonder dat mensen weten dat iemand hun
gedrag probeert te beïnvloeden.
Emotie Mensen zijn vaak cognitief overtuigd, maar emotioneel
niet waardoor de attitude nog niet veranderd is.
Overtuigingskrac Nadat iemand je boodschap heeft verwerkt, is deze van
ht plan om er ook echt iets mee te doen? Via welke
processen? Met welke tekstuele middelen? En in welke
omstandigheden?
Kahnemans’ Volgens Kahneman zijn er twee denksystemen. Systeem
denksystemen 1: snel denken, dus automatisch, nuttig als snelheid
geboden is of als systeem 2 blijft hangen, gaat altijd als
eerste aan de slag. Systeem 2: langzaam denken, dus
met aandacht en inspanning, afwegen kansen en
mogelijkheden, komt niet altijd in actie, kan correctie
geven.
Damasio’s emoties Volgens Damasio is een emotie een automatische reactie
die de kans op overleving groter maakt. Het is een
totaalpakket die als intelligentie dient om goede keuzes
te maken zonder te hoeven nadenken.
Essentie van Emotie bestaat uit hoge versus lage arousal, met
emotie positieve versus negatieve valentie. Er zijn discrete
emoties, vage achtergrond-stemmingen (= mood) en
preferenties, attitudes en connotaties.
Onderdelen van Appraisal (inschatting), actietendensen, emotionele
emotie expressie en emotioneel gedrag, lichamelijke verandering
en mogelijk een subjectieve ervaring of gevoel.
Discrete emoties Relatief heftige en kortdurende innerlijke en uiterlijke
reacties op bepaalde stimuli (bijv. boosheid, blijdschap,
verassing).
Vage Langdurig achtergrondgevoel, diffuus (= geen duidelijke
achtergrondstemmi oorzaak), emotie zonder duidelijke stimulus, lage arousal.
ngen Deze beïnvloedt wel onze waarneming, ons denken en
onze acties.
Preferenties, Je geheugen slaat niet alleen feiten op, maar ook de
1
,attitudes, bijbehorende (emotionele) ervaring. Denk aan
connotaties conditionering: als stimulus x emotie y oproept, slaat je
geheugen die associatie op.
Waarom Vanwege eigenbelang van de zender (bijv. reclame,
overtuigende ingezonden brief) of algemeen maatschappelijk belang
teksten? (bijv. preventie gezondheidszorg, stimuleren duurzaam
gedrag).
Doel overtuigende Gedrag beïnvloeden via schriftelijke communicatie.
tekst Gedrag is hierbij vrijwillig of beredeneerd.
Theory of De bouwstenen van gedrag bestaan uit een attitude, de
Reasoned Action waargenomen norm (perceived norm) en
(TRA) eigeneffectiviteitsperceptie (self-efficiancy) die leiden tot
een gedragsintentie, wat uiteindelijk leidt tot gedrag.
Attitude Een positief/ negatief oordeel als gevolg van behavioral
beliefs en outcome evaluations. Er is een doelattitude
(bijv. dubbel glas is goed) en gedragsattitude (bijv.
dubbel glas aanschaffen is goed).
Behavioral beliefs Overtuigingen over waarschijnlijkheid gevolgen x
evaluatie daarvan (bijv. dubbel glas zetten verlaagd
energierekening en dat is prettig).
Outcome De kans dat X gedrag Y vertoont, is groter naarmate X
evaluations vindt dat de voordelen van gedrag Y opwegen tegen de
nadelen.
Waargenomen Beperkte set van normatieve overtuigingen (= het idee
norm dat ik heb van wat anderen vinden dat ik moet doen) en
motivatie om hieraan te voldoen.
Eigeneffectiviteit Gevoel dat je het kan, komt voort uit de overtuigingen
s-perceptie over je vaardigheden.
Hoe verander je 1) Door primaire overtuigingen toe te voegen, 2)
een attitude? bestaande secundaire overtuigingen promoveren tot
primaire overtuigingen, 3) versterken/ verzwakken geloof
in waarschijnlijkheid van overtuigingen en 4) versterken/
verzwakken evaluatie van bestaande overtuiging.
Hoe kan een tekst 1) Attitude veranderen, 2) attitude toevoegen, 3) sociale
het gedrag norm veranderen, 3) eigeneffectiviteitsperceptie
veranderen? veranderen of 5) relatie tussen sociale norm en attitude
veranderen.
Hoofdstuk 1 – Overtuigende documenten
Definitie/ vraag Antwoord
Document en Begrip, waardering en overtuigingskracht zijn het product
lezerskenmerken van document- en lezerskenmerken. Een goed document
is toegesneden op de kennis, voorkeuren en waarden van
zijn lezer.
Doelen van Informatieve documenten (= informeren), instructieve
documenten documenten (= in staat stellen om handelingen uit te
voeren) en persuasieve documenten (= overtuigen van
standpunt).
Overtuigen Een succesvolle, intentionele poging (= bewust) om de
mentale toestand (= attitude) van iemand anders te
veranderen door middel van communicatie in een situatie
van vrijheid.
2
, Attitude Psychologische neiging die naar voren komt uit de
evaluatie van een bepaald object met een mate van voor-
of afkeur.
Communicatie Het overdagen van informatie. Dit kan leiden tot vorming
of verandering van een attitude, die daarna gedrag
beïnvloedt. Let op! Communicatie kan niet rechtstreeks
het gedrag beïnvloeden.
Persuasieve Persuasieve documenten worden ontworpen met als doel
documenten de attitude van de lezer te beïnvloeden d.m.v.
informatieoverdracht waarbij de lezer een zekere mate
van vrijheid heeft.
Forewarning of Wanneer je weet dat de schrijver van de tekst wil
persuasive intent overtuigen/ beïnvloeden, weet je ook dat je attitude
onder vuur ligt en verdedig je je huidige standpunt meer.
Communicatiebegi Gebaseerd op samenwerkingsbeginsel waarbij men ervan
nsel van Grice uitgaat dat een informatieve tekst voldoet aan de criteria:
helderheid, eerlijkheid, efficiëntie en relevantie.
Advertorial Een advertentie vermomd als journalistiek. Dit is een
vorm van een sturende voorlichting (= in een bepaalde
richting), die persuasief van aard is.
Afweging Om gedrag te beïnvloeden kiest de overheid tussen
wetgeving of directe reguleringen (= wet- en regelgeving; zorgt voor
voorlichting handhavingslasten; meestal bij zeer urgente situaties) of
sociale regulering (= voorlichtingen; focust op eigen
verantwoordelijkheid).
Dimensies om de 1) Meetbaarheid van gedrag (= hoe makkelijk houdt men
situatie in te zich aan de regels), 2) structuur van de doelgroep (=
schatten kleine of grote groep) en 3) kosten voor de doelgroep.
Zeven stappen 1) Formatief onderzoek, 2) theorie gebruiken, 3)
voor succesvolle doelgroep segmenteren, 4) geschikt boodschapontwerp,
campagne 5) geschikt kanaal, 6) proces controleren en 7) goed
evaluatieonderzoek.
Hoofdstuk 2 – Determinanten van gedrag
Definitie/ vraag Antwoord
Automatisch Gedachteloos uitgevoerd gedrag, opgeroepen door
gedrag elementen uit de context. Met andere woorden:
gedragingen die voortkomen uit het gegeven dat externe
stimuli en gebeurtenissen onze interne psychologische
processen sturen zonder dat we ons bewust zijn van die
sturing.
Situationele Kenmerken zonder tussenkomst van afwegingsprocessen
kenmerken die gedrag activeren. Aanleidingen activatie automatisch
automatisch gedrag zijn 1) gedrag van anderen en 2) het automatisch
gedrag activeren van doelen.
Ideomotor action Alleen het nadenken over een bepaalde handeling
vergroot de kans dat de handeling wordt verricht.
Priming Activeren van concepten door mensen bloot te stellen
aan woorden. Een vorm van priming is subliminaal
aanbieden (= niet bewust) van een stimuli.
Beredeneerd Resultaat van een proces waarbij de afweging van de
3
