Hoorcollege 1 Social Influence – Regulatory focus
Soorten regulatie
- Promotiefocus: gericht op groei, verbetering en vooruitgang → ‘Ik wil extra materiaal
lezen’ of ‘0 is positief, want er is geen verlies’.
- Preventiefocus: gericht op veiligheid, bescherming en plichten → ‘Ik wil voldoen aan
de vereisten van de cursus’ of ‘0 is negatief, want er zijn geen winsten’.
Scholer
- Promotie- en preventiefocus zijn orthogonaal: ze zijn onafhankelijk van elkaar. Je
kunt dus bv. op beide hoog scoren.
- Autoritair: focus op gehoorzaamheid en straffen, dit is preventiefocus.
- Autoritatief: focus op positieve relaties en afdwingen van de regels, dit is
promotiefocus.
Promotie Preventie
Benadering (approach) Verbetering, groei, winsten Veiligheid, bescherming,
plichten
Vermijding (avoidance) Deprivatie, stagnatie, geen Gevaar, bedreiging, verlies
winst
- Verschillende hersengebieden worden geactiveerd bij promotie- en preventiefocus.
Bij promotiefocus worden de beloningsgebieden geactiveerd, bij preventiefocus de
hersengebieden die voor zelfbewustzijn en sociale adaptatie staan.
Promotiefocus
- Mensen met een promotiefocus worden gemotiveerd door verschillende factoren, bv.
positieve (maar niet negatieve) rolmodellen en complimenten voor goed werk.
- Ze verwerken informatie op een gretige manier. De prioriteit ligt bij snelle
beslissingen, focus op het grote plaatje (i.p.v. details) en het behalen van de beste
optie (i.p.v. elimineren van de slechtste optie).
- Zelfbeeld van mensen met een promotiefocus: ze zijn liberaler, onafhankelijk en
hebben een hoger zelfvertrouwen.
Preventiefocus
- Deze mensen worden geïnspireerd door positieve en negatieve rolmodellen en kritiek
op hun werk.
- Ze verwerken informatie voorzichtig: de prioriteit ligt bij accuratesse (i.p.v. snelheid),
ze focussen op de details en op het elimineren van de slechtste optie.
- Zelfbeeld van mensen met een preventiefocus: meer conservatief, interafhankelijk en
lager zelfvertrouwen.
Regulerende fit (in hoeverre de focus van iemand past)
- Experiment van Florack: mensen met een promotiefocus vonden de zonnebrand
leuker die focuste op bruin worden, terwijl mensen met een preventiefocus de
zonnebrand leuker vonden die focuste op niet verbranden.
- Mensen met een promotiefocus hadden ook meer intentie om mondspoeling te kopen
als deze focuste op de winst door het gebruik ervan, terwijl mensen met een
preventiefocus een hogere intentie hadden als de mondspoeling focuste op wat je
zou verliezen als je het product niet zou gebruiken.
- Conclusie: fit is belangrijk. Hoe een product wordt geframed en welk effect dit heeft
op gedrag wordt beïnvloed door de fit bij de promotie- of preventiestijl die mensen
hebben.
- Ander onderzoek toonde aan dat mensen met een promotiefocus sneller een
boodschap accepteren als de spreker voorover leunt, snel spreekt en energetische
, gebaren maakt. Mensen met een preventiefocus accepteerden de boodschap sneller
als de spreker langzamere, precieze gebaren maakte en een zachtere stem
gebruikte.
- Omdat mensen met een preventiefocus meer interafhankelijk zijn, werkt het bij hun
beter om te framen op bv. het hele gezin (vaccineer je, anders worden jullie allemaal
ziek). Bij framing op één persoon, werkte dit beter bij mensen met een promotiefocus
(vaccineer je, om te zorgen dat je zelf niet ziek wordt).
Transactionele vs. transformationele leiders
Transactionele leiders Transformationele leiders
Preventiefocus volgers Promotiefocus volgers
Verduidelijkt taken Innovatie
Initieert structuur Optimisme
Behoud status quo Hoge verwachtingen
Meer productiviteit Faciliteer verandering
Monitor en corrigeer fouten Inspireer volgers
Focus op managen Focus op het creëren van een betere
toekomst
- Als je wil dat mensen creatiever zijn, gebruik dan beloning (promotiefocus) i.p.v. straf
(preventiefocus).
Verschillen in oriëntatie (over het algemeen)
- Leeftijd (oud is meer preventiefocus, jong is meer promotiefocus)
- Gender (vrouwen hebben meer een preventiefocus)
- Cultuur (Oosterse culturen hebben meer een preventiefocus)
- Type beslissing (bij het overwegen van een vaccin is er meer een preventiefocus)
Weerstand
- 1. Reactance: als ik geduwd wordt, dan duw ik terug (komt door de behoefte aan
autonomie)
- 2. Endowment: het prefereren van de status quo, verliesaversie
- 3. Distance: het is te ver van je achtertuin (sociale beoordelingstheorie)
- 4. Onzekerheid: twijfel, risicoaversie
Reactance
- Mensen willen niet gepusht worden. Een voorbeeld is de tide pod challenge, mensen
gingen vaatwastabletten eten. Er werd gezegd ‘doe dit niet’, maar daardoor gingen
juist nog meer mensen dit gedrag vertonen.
- Zelfdeterminatie theorie: mensen hebben drie behoeften: a) behoefte aan
competentie, b) behoefte aan autonomie (controle over wat we wel of niet doen) en c)
behoefte aan verwantschap (relatedness)
- Oplossing voor autonomie: a) zorg voor een menu, mensen krijgen verschillende
keuzes en ze mogen zelf kiezen, b) vraag het mensen, vertel het ze niet (ask don’t
tell): vraag ze, wat zijn de consequenties van roken voor je longen? En c) begin met
begrip (geef aan dat je snapt dat ze bv. in een moeilijke situatie zitten).
Endowment
- Verliesaversie: verlies weegt zwaarder dan winst (prospect theory)
- Om dit op te lossen kun je bv. de kosten van geen actie nemen zichtbaar maken en
aangeven wat mensen verloren zijn (bv. gezondheid) en duidelijk maken hoe ze dit
terug kunnen krijgen (meer bewegen).
