Dit onderzoek richt zich op het salesproces van Uitzendbureau X en hoe het geoptimaliseerd kan worden. Daarom is de volgende probleemstelling opgesteld: ‘’Waarom worden salesactiviteiten niet omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Onderzoeksdoel
Inzicht krijgen in het salesproces van Uitzend...
Managementsamenvatting
Dit onderzoeksrapport is geschreven in opdracht van Uitzendbureau X StadNL.
De aanleiding tot het opstellen van dit onderzoeksrapport is dat er momenteel te weinig bedrijfsklanten
zijn. Dit betekent dat er dat te weinig omzet gedraaid wordt in de vestiging van StadNL. Elk uur dat een
kandidaat werkt bij een opdrachtgever is namelijk de omzet voor het bedrijf. Tijdens oriënterende
interviews bleek dat de salesactiviteiten niet altijd omgezet worden in samenwerkingsverbanden. Er
worden bijvoorbeeld voldoende potentiële klanten bezocht, maar slechts 15% van de bezochte
bedrijven wordt na een salesgesprek klant.
Om in kaart te brengen wat er niet goed gaat binnen het bedrijf, wordt in dit onderzoek het salesproces
in kaart gebracht. Vervolgens wordt er gekeken wat er per salesfase goed gaat en wat niet goed gaat.
Daarna kan de onderzoeker pas antwoorden geven die waardevol zijn voor het bedrijf. Om erachter te
komen waarom er niet voldoende bedrijfsklanten zijn is er voor dit onderzoek een probleemstelling
opgesteld. Deze luidt als volgt:
“Waarom worden salesactiviteiten niet omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Om inzicht te creëren op welke wijze het probleem opgelost dient te worden, is er een onderzoeksdoel
opgesteld. Deze luidt als volgt: Inzicht krijgen in het salesproces van Uitzendbureau X StadNL om
erachter te komen wat er aangepast moet worden om meer potentiele klanten in de salesfunnel te
krijgen en een betere doorstroming te krijgen van leads naar klanten in de salesfunnel. Vervolgens is het
bedrijfsdoel opgesteld om inzicht te krijgen waarom salesgesprekken niet omgezet worden in
samenwerkingsverbanden.
Het onderzoek is uitgevoerd aan de hand van desk- en fieldresearch. Aan de hand van participerende
observatie, diepte-interviews en het intern systeem bij te houden is dit onderzoek tot stand gebracht.
Er zijn verschillende antwoorden op de probleemstelling. De opties zijn vertaald in conclusies en
vervolgens zijn de conclusies vertaald naar aanbevelingen op lange en korte termijn. De strategische
aanbeveling betreft het opstellen van een salesplan waarbij er duidelijke salesdoelen gesteld moeten
worden zodat het bedrijfsdoel uiteindelijk wordt behaald.
Op basis van het onderzoek wordt aanbevolen dat er per salesfase een wijziging aangebracht moet
worden. Wanneer dit gedaan wordt, zal het aantal bedrijfsklanten groeien. Er zijn ook aanbevelingen op
korte termijn, maar het is van belang dat deze op lange termijn ook uitgevoerd worden. De
aanbevelingen op korte termijn zijn: optimaliseren SEO, het wijzigen van de salestarget, online content
plaatsen, acquisities bijhouden en tot slot het optimaal beheren van de relaties met de bestaande
klanten.
,Inhoudsopgave
Voorwoord Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Managementsamenvatting 1
Inhoudsopgave 2
1. Inleiding 4
2. Probleemanalyse 5
2.1 Bedrijfsomschrijving 5
2.2 Missie en visie 5
2.3 Interne oriëntatie 6
2.4 Externe oriëntatie 6
2.5 Probleemomschrijving 8
2.5.1 Interne aanleiding 8
2.5.2 Externe aanleiding 9
2.6 Opdrachtomschrijving 9
2.7 Probleemstelling 9
2.8 Doelstellingen 9
2.9 Onderzoeks- en deelvragen 10
3. Theoretisch kader 11
3.1 Literatuurstudie 11
3.2 Het conceptueel model 14
4. Onderzoeksopzet 14
4.1 Type onderzoek 15
4.2 Onderzoeksmethoden 15
4.2 Onderzoeksmethoden 16
4.4 Validiteit 17
4.5 Representativiteit 17
4.6 Beperkingen van het onderzoek 18
5. Onderzoeksresultaten 19
5.1 Inrichting salesfunnel UITZENDBUREAU X
5.2 Ervaringen van bedrijfsklanten met het huidige salesproces van UITZENDBUREAU X 22
5.3 Ervaringen van prospects met het huidige salesproces van UITZENDBUREAU X 25
5.4 Ervaringen van suspects met het concurrerende salesproces 27
, 5.5 Het inkoopproces 28
5.6 Wensen en behoeften tijdens de Buyer Journey 29
5.7 Concurrentenanalyse salesproces 30
6. Conclusies 31
7. Advies en implementatie 37
7.1 SFA-model 37
7.2 Strategische aanbeveling 39
7.2.1 Salesbeleid aanpassen 39
7.2.2. Doelstellingen salesplan 40
7.3 Tactische/operationele aanbevelingen 40
7.3.1 Fase 1: Van suspect naar lead 40
7.3.2 Fase 2: Van lead naar cold prospect 41
7.3.3 Fase 3: Van cold prospect naar warm prospect 42
7.3.4 Fase 4: Van warm prospect naar hot prospect 43
7.3.5 Fase 5: Van hot prospect naar klant 43
7.4 Implementatieplan 44
7.5 Eindconclusie 45
Bibliografie 45
Bijlage 1 Projectplan 49
, 1. Inleiding
Tijdens een duur van twintig weken heeft een student van Zuyd Hogeschool met Commercieel
Management als opleiding een afstudeerstage gevolgd bij Uitzendbureau X te StadNL. Gedurende de
stage is een er afstudeeronderzoek opgesteld. Deze is gericht op afdeling MKB waarin de stagiair zijn
werkzaamheden heeft uitgevoerd als recruiter.
Het hoofdprobleem is dat er te weinig bedrijfsklanten zijn op dit moment die willen samenwerken met
Uitzendbureau X. Het gevolg hiervan is dat er te weinig uitzenduren gedraaid worden, waardoor er te
weinig omzet wordt gemaakt. Doordat er te weinig samenwerkingscontracten worden getekend,
kunnen er weinig vacatures geplaatst worden en kunnen er weinig kandidaten geplaatst worden bij een
bedrijf. De meeste bedrijven zijn wel bereid om kennis te maken met de recruiters, maar dat wil niet
zeggen dat de bedrijven klant worden na een bezoek van de recruiters. Dit kan verschillende redenen
hebben, maar deze zijn echter niet in kaart gebracht. Wanneer de externe aanleiding erbij wordt
gehaald, blijkt dat in regio Zuid-Limburg meer vacatures zijn dan geschikte kandidaten, terwijl het
tegengestelde zich afspeelt binnen afdeling MKB te StadNL.
Dit onderzoek richt zich op het salesproces van Uitzendbureau X StadNL en hoe het geoptimaliseerd kan
worden. Daarom is de volgende probleemstelling opgesteld: ‘’Waarom worden salesactiviteiten niet
omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Dit onderzoek is op verschillende manieren tot stand gebracht. Ten eerste is er deskresearch gedaan om
kennis te verkrijgen over het desbetreffende onderwerp. Vervolgens is fieldresearch gedaan in de vorm
van diepte-interviews met een topiclijst. Er zijn naast interne ook externe interviews gehouden. De
externe interviews zijn gehouden met een aantal midden- kleinbedrijven die gelegen zijn in het
verzorgingsgebied van Uitzendbureau X StadNL; Zuid-Limburg.
Het rapport is als volgt opgebouwd. Het hoofdstuk probleemanalyse beschrijft het bedrijf. Binnen het
hoofdstuk is de interne en externe aanleiding beschreven. Waarna de opdrachtomschrijving tot stand
komt. Tevens is de probleemstelling beschreven en de doelstelling. Het hoofdstuk eindigt met de
onderzoeks- en deelvragen die uiteindelijk een hulpmiddel zijn met betrekking tot het beantwoorden
van de onderzoeksvraag. In hoofdstuk drie is de literatuurstudie te lezen. Deze eindigt met een
conceptueel model om de theorie en modellen overzichtelijk weer te geven en waar de
onderzoeksvragen van afgeleid zijn. Vervolgens wordt in het vierde hoofdstuk de onderzoeksopzet
beschreven. In hoofdstuk 5 zijn de resultaten weergegeven van het onderzoek. Hierna zijn de
belangrijkste conclusies beschreven en wordt er antwoord gegeven op de probleemstelling. Tot slot
worden in het laatste hoofdstuk aanbevelingen gegeven. Met de aanbevelingen en het
implementatieplan kan de opdrachtgever het bedrijfsdoel van dit onderzoek bewerkstelligen.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper phillsteijns. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,79. Je zit daarna nergens aan vast.
