Examentermen
Commercieel 2
Examen op 23-09-2020
─
Onderwerp 1: Retail marketing
Onderwerp 1.1 - Algemeen
1.1.1 - Retailinstrumenten als onderdeel van de retailmix
- Product / assortiment
Het product moet actueel zijn. Het product is een redelijk flexibel retail instrument. Is het product
niet winstgevend, dan wordt het verwijderd uit het assortiment.
- Prijs
De prijs is het meest flexibele marketinginstrument. Klanten zijn erg prijsbewust en geïnteresseerd
in goede prijs-kwaliteit-verhouding. De prijs heeft invloed op de hoeveelheden die je verkoopt en op
je winst.
- Plaats
Waar de winkel is gevestigd is belangrijk om over na te denken. De gekozen plek kan namelijk niet zo
snel en makkelijk gewisseld worden.
- Promotie
De manier waarop je activiteiten uitvoert om kennis, houding en gedrag van consumenten
beïnvloed. Promotie is nodig om:
- Artikelen bekend te maken
- De interesse van de consument op te wekken
- De klant naar de winkel te trekken
- De klant tot aankoop van het artikel te verleiden
- Het winkelimago over te brengen
- Winkeltrouw te bereiken
- Waardering te krijgen
, 1
- Personeel
Het personeel bepaalt het gezicht van de winkel. Wat het personeel doet hangt af van het
verkoopsysteem. De winkelformule bepaalt aan welke eisen het personeel moet doen. Het gaat
hierbij om het volgende:
- Kennis: wat weet je van het artikel en de winkel
- Vaardigheden: kun je de kassa goed bedienen en maak je de presentatie op de juiste manier
op?
- Houding: benader je de klanten vriendelijk en netjes?
Vooral bij winkels gericht op service vormt het personeel het visitekaartje van de winkel. Hoe de
klant wordt behandeld heeft veel invloed op de verkoop.
- Commerciële presentatie
Commerciële presentatie is het op een aantrekkelijke manier zichtbaar maken van je winkelformule
en aje artikelen voor mogelijke consumenten, zodat de kans op verkoop maximaal is. In de retail
vallen alle vormen van presentatie onder commerciële presentatie. Met een goede
winkelpresentatie creëer je de juiste sfeer en kun je ervoor zorgen dat winkelen een belevenis wordt
voor de klant.
Een ander woord voor commerciële presentatie is (visual) merchandising. Onderzoek heeft
aangetoond dat meer dan de helft van de klanten de koopbeslissing pas neemt in de winkel. Door
de artikelpresentatie, de displays en verpakkingen kun je die keuze beïnvloeden.
1.1.2 - Begrippen
- Business-to-consumer marketing (B2C): D
e marketing van een fabrikant of retailer
gericht op de consument.
- Consumenten marketing: D
e marketing van een fabrikant of groothandel die gericht is
op de consument.
- Trade marketing: De marketing van een leverancier die specifiek gericht is op de schakels
tussen leverancier en de consument. Het is eigenlijk een andere term voor B2B marketing
Onderwerp 1.2 - Product/Assortimentsbeleid
1.2.1
- Assortimentsbeleid
De winkelformule zegt op het gebied van het assortiment iets over welke producten een winkel
moet hebben en welke producten een winkel niet zal verkopen. Het assortiment beantwoordt de
vraag van de doelgroep op wie de winkel zich richt. Ook heeft de concurrentie invloed op het
assortiment. Is exclusiviteit een onderscheidende factor, dan zal je assortiment bestaan uit luxe
artikelen en dure merken. Maar ook het assortiment dat een winkel voert, kenmerkt de
winkelformule.
, 2
- Kenmerken consistent assortiment
De kenmerken van een consistent assortiment zijn:
- Het gebruiksdoel van de producten is voor een groot deel gelijk.
- De producten worden vaak in samenhang gebruikt.
- De producten vallen vaak in hetzelfde kwaliteitsniveau.
- Samenstelling kernassortiment en randassortiment
Het kernassortiment is wat je moet verkopen, omdat de klant je daaraan kan herkennen. Je gaat
naar de bakker om brood te verkopen. Met het kernassortiment stelt de consument vast tot welke
branche de winkel behoort. Het kernassortiment verandert op de korte termijn nauwelijks.
Er zijn in het assortiment ook artikelen die niet gezichtsbepalend zijn voor een winkel: het
randassortiment. Zo kun je in een schoenenzaak veters kopen en bij de slager vleeskruiden. Dit
deel van het assortiment heeft wel een bepaalde verwantschap met het kernassortiment.
Randassortiment heeft verschillende functies:
1.2.2
- Aanleiding om assortiment aan te passen
Er zijn verschillende redenen om het assortiment te wijzigen namelijk:
- Klanten vragen om een bepaald product
- Een product loopt niet, de omloopsnelheid is te laag.
- Een product geeft te weinig omzet.
- Er is een nieuw product op de markt.
- Leveranciers stoppen met het produceren van een product omdat ze er niet genoeg aan
verdienen.
- Trading up
Het toevoegen van duurdere varianten van het product aan het assortiment
- Trading down
Het toevoegen van goedkopere varianten van het product aan het assortiment.
1.2.3
- Berekenen van bruto rendementsgetal
Brutorendement = brutowinst / gemiddelde voorraad (tegen inkoopprijs) x 100%
of
Brutorendement = omloopsnelheid x brutowinst in % van de inkoop
Commercieel 2
Examen op 23-09-2020
─
Onderwerp 1: Retail marketing
Onderwerp 1.1 - Algemeen
1.1.1 - Retailinstrumenten als onderdeel van de retailmix
- Product / assortiment
Het product moet actueel zijn. Het product is een redelijk flexibel retail instrument. Is het product
niet winstgevend, dan wordt het verwijderd uit het assortiment.
- Prijs
De prijs is het meest flexibele marketinginstrument. Klanten zijn erg prijsbewust en geïnteresseerd
in goede prijs-kwaliteit-verhouding. De prijs heeft invloed op de hoeveelheden die je verkoopt en op
je winst.
- Plaats
Waar de winkel is gevestigd is belangrijk om over na te denken. De gekozen plek kan namelijk niet zo
snel en makkelijk gewisseld worden.
- Promotie
De manier waarop je activiteiten uitvoert om kennis, houding en gedrag van consumenten
beïnvloed. Promotie is nodig om:
- Artikelen bekend te maken
- De interesse van de consument op te wekken
- De klant naar de winkel te trekken
- De klant tot aankoop van het artikel te verleiden
- Het winkelimago over te brengen
- Winkeltrouw te bereiken
- Waardering te krijgen
, 1
- Personeel
Het personeel bepaalt het gezicht van de winkel. Wat het personeel doet hangt af van het
verkoopsysteem. De winkelformule bepaalt aan welke eisen het personeel moet doen. Het gaat
hierbij om het volgende:
- Kennis: wat weet je van het artikel en de winkel
- Vaardigheden: kun je de kassa goed bedienen en maak je de presentatie op de juiste manier
op?
- Houding: benader je de klanten vriendelijk en netjes?
Vooral bij winkels gericht op service vormt het personeel het visitekaartje van de winkel. Hoe de
klant wordt behandeld heeft veel invloed op de verkoop.
- Commerciële presentatie
Commerciële presentatie is het op een aantrekkelijke manier zichtbaar maken van je winkelformule
en aje artikelen voor mogelijke consumenten, zodat de kans op verkoop maximaal is. In de retail
vallen alle vormen van presentatie onder commerciële presentatie. Met een goede
winkelpresentatie creëer je de juiste sfeer en kun je ervoor zorgen dat winkelen een belevenis wordt
voor de klant.
Een ander woord voor commerciële presentatie is (visual) merchandising. Onderzoek heeft
aangetoond dat meer dan de helft van de klanten de koopbeslissing pas neemt in de winkel. Door
de artikelpresentatie, de displays en verpakkingen kun je die keuze beïnvloeden.
1.1.2 - Begrippen
- Business-to-consumer marketing (B2C): D
e marketing van een fabrikant of retailer
gericht op de consument.
- Consumenten marketing: D
e marketing van een fabrikant of groothandel die gericht is
op de consument.
- Trade marketing: De marketing van een leverancier die specifiek gericht is op de schakels
tussen leverancier en de consument. Het is eigenlijk een andere term voor B2B marketing
Onderwerp 1.2 - Product/Assortimentsbeleid
1.2.1
- Assortimentsbeleid
De winkelformule zegt op het gebied van het assortiment iets over welke producten een winkel
moet hebben en welke producten een winkel niet zal verkopen. Het assortiment beantwoordt de
vraag van de doelgroep op wie de winkel zich richt. Ook heeft de concurrentie invloed op het
assortiment. Is exclusiviteit een onderscheidende factor, dan zal je assortiment bestaan uit luxe
artikelen en dure merken. Maar ook het assortiment dat een winkel voert, kenmerkt de
winkelformule.
, 2
- Kenmerken consistent assortiment
De kenmerken van een consistent assortiment zijn:
- Het gebruiksdoel van de producten is voor een groot deel gelijk.
- De producten worden vaak in samenhang gebruikt.
- De producten vallen vaak in hetzelfde kwaliteitsniveau.
- Samenstelling kernassortiment en randassortiment
Het kernassortiment is wat je moet verkopen, omdat de klant je daaraan kan herkennen. Je gaat
naar de bakker om brood te verkopen. Met het kernassortiment stelt de consument vast tot welke
branche de winkel behoort. Het kernassortiment verandert op de korte termijn nauwelijks.
Er zijn in het assortiment ook artikelen die niet gezichtsbepalend zijn voor een winkel: het
randassortiment. Zo kun je in een schoenenzaak veters kopen en bij de slager vleeskruiden. Dit
deel van het assortiment heeft wel een bepaalde verwantschap met het kernassortiment.
Randassortiment heeft verschillende functies:
1.2.2
- Aanleiding om assortiment aan te passen
Er zijn verschillende redenen om het assortiment te wijzigen namelijk:
- Klanten vragen om een bepaald product
- Een product loopt niet, de omloopsnelheid is te laag.
- Een product geeft te weinig omzet.
- Er is een nieuw product op de markt.
- Leveranciers stoppen met het produceren van een product omdat ze er niet genoeg aan
verdienen.
- Trading up
Het toevoegen van duurdere varianten van het product aan het assortiment
- Trading down
Het toevoegen van goedkopere varianten van het product aan het assortiment.
1.2.3
- Berekenen van bruto rendementsgetal
Brutorendement = brutowinst / gemiddelde voorraad (tegen inkoopprijs) x 100%
of
Brutorendement = omloopsnelheid x brutowinst in % van de inkoop
