Samenvatting retail marketing (RM)

Trendbundels/retailtrends —> alle 9 trends kennen
persona’s+klantreis —>segmentatie instrumenten en klantreis kennen
Winkelpresentatie —> uitgangspunten, alles aan buitenkant en alles aan binnenkant
kennen
personeel —> personeelsmanagement en personeelsbeheer kennen
rendement —> formule van rendement + omzet verder uitgewerkt kennen


Weerstandsvermogen en BEO kennen
Reader de Berg leren

,Formuleblad
Rendementsformule

Rendement = omzet x marge – totale kosten

R=OxM-K

Totale kosten= vaste kosten (in € getal) + variabele kosten (in %)

Marge (in %)= verkoopprijs – inkoopprijs

Omzet in retail (in € getal)= Aantal klanten X gemiddelde besteding( bon bedrag)

Gemiddelde besteding (bon bedrag)= artikelen per klant (APK) X gemiddelde artikelprijs (GAP)

Voorbeeld 1:

- Omzet: € 3.000.000
- Marge: 30%
- Vaste kosten: € 500.000
- Variabele kosten: 10%


R= O x M - K

R= 3.000.000 x 0,3(30%) - (500.000 + ( 0,1 (10%) x 3.000.000)) = € 100.000

Voorbeeld 2:

- GAP: € 2,50
- Klanten: 1.000 (kassatransacties)
- Totale kosten: €2.000
- APK: 8 stuks
- Marge: 50%

R=OxM–K

R= (1.000 x 8 x 2,5) x 0,5(50%) – 2.000= €8.000

Voorbeeld 3:

- Omzet: € 20.000
- Marge: 30%
- Vaste kosten: € 1.000 (o.a. vastgoedkosten)
- Variabele kosten: 10%


R= O x M – K

R= 20.000 x 0,3(30%) – (1.000 + (0,1(10%) x 20.000))= € 3.000

- Omzet verhogen—> expansie (nieuwe vestigingen), franchising of in bestaande winkels
(=oud-oudgroei).
- Winstgevendheid beïnvloeden met marge—> inkoopcondities verbeteren, terugdringen
derving, leveranciersbijdrage realiseren en margemix optimaliseren.

, -
Kosten verlagen—> terugdringen loonkosten, verlagen vaste kosten of minder investeringen
in voorraad.
Break-even omzet formule

Break-even omzet = vaste kosten / (marge – variabele kosten)

BEO= VK/(M-VRK)

Variabele kosten (in %) v/d omzet

Vaste kosten (in € getal)

Marge (in %)= verkoopprijs – inkoopprijs

Voorbeeld 1:

- Omzet: € 3.000.000
- Marge: 30%
- Vaste kosten: € 500.000
- Variabele kosten: 10%


BEO= VK/(M-VRK)

BEO= 500.000/ (0,3 (30%) – 0,1 (10%)) = €2.500.000

Weerstandsvermogen formule (veiligheidsmarge)

 Hoeveel mag je terugzakken voordat je in de gevarenzone komt en geeft aan hoe gezond je
winkel is. Hoe hoger het percentage is, hoe gezonder de winkel is.

Weerstandsvermogen = (feitelijke omzet - break-even omzet) / feitelijke omzet x 100%

WV= ( FO – BEO) / FO x 100%

Voorbeeld 1:

- Omzet: € 3.000.000
- Marge: 30%
- Vaste kosten: € 500.000
- Variabele kosten: 10%


WV= (FO-BEO) / FO x 100%
WV= (3.000.000 – 2.500.000) / 3.000.000 x 100%= 16,67%
Voorbeeld 2:

- Vaste kosten: €3.600
- Variabele kosten: 10%
- Marge: 40%
- (feitelijke) omzet: €8.000


WV=(FO-BEO) / FO x 100%
BEO=VK/(M-VRK)
BEO= 3.600/(0,4(40%)-0,1(10%))= 12.000
WV=(8.000-12.000)/8.000x100%= -50%

,Alles in een tabel:


Opbrengst (M x O)
Weerstandsvermogen



Totale kosten

Opbrengst/kosten
Break-evenpunt


Vaste kosten


Omzet
Break-evenomzet Feitelijke omzet
Verlies Winst



Omzet in de retail uitgebreid, monitorformule / omzetformule

Omzet in de retail= verzorgingsgebied x opkomstindex x bezoekfrequentie x conversie x aantal
artikelen per klant x gemiddelde artikelprijs

O=VG x OI x BF x C x APK x GAP

Attractiewaarde (hoe zorg je er voor dat mensen naar je winkel komen, inwoner is nog bezoeker)

transactiewaarde (hoe zorg je er voor dat je klanten krijgt, en het liefst dat ze met volle tassen naar
buiten gaan, inwoner wordt klant)

 Omzet (in €getal)
 Verzorgingsgebied= het aantal inwoners van het marktgebied rondom de winkel (in aantal)
 Opkomstindex= percentage personen van VG dat per periode de winkel bezoekt (in %)
 Bezoekfrequentie= aantal keren dat inwoner langs komt, wanneer er niks gegeven is 1 (in
aantal)
 Conversie= percentage aantal bezoekers dat daadwerkelijk een aankoop pleegt (in %)
 Aantal artikelen per klant (in aantal)
 Gemiddelde artikelprijs, is bon bedrag per klant (in €getal)

Voorbeeld 1:

- 20.000 inwoners
- 10% van inwoners komen naar winkel
- Bezoekers komen 1 keer langs
- 75% van bezoekers koopt iets
- Gemiddeld koopt bezoeker 5 artikelen
- Gemiddelde artikelprijs is €4,-


O= VG x OI x BF x C x APK x GAP

O= 20.000 x 0,1 x 1 x 0,75 x 5 x 4 = € 30.000

,Omzet vanuit inkoopafdeling

Omzet= marktomvang x marktaandeel

O= MO x MA

Marktomvang in €/aantal

Marktaandeel in % van marktomvang

Voorbeeld 1:




O= MO x MA

O= 100.000 x 0,25 (25%) + 50.000 x 0,5 (50%)= 50.000


Omzet vanuit verkoopafdeling

Omzet= klanten x artikelen per klant x gemiddelde artikelprijs

O= K x APK x GAP

Klanten in aantal

Artikelen per klant in aantal

Gemiddelde artikelprijs in €

Omzet vanuit leverancier

Omzet= prijs x volume

O= P x V

Prijs in €

Volume in aantal

Omzet

, Retail marketing les 1
Verschil trade marketing, detailhandel en retail marketing

Retail marketing : gelijk naar consument, retail zijn alle producten/diensten wat direct naar de
eindgebruiker/consument gaat (vaak in een winkel).

Trade marketing(fabrikanten) : Levert tussenhandel op, Trademarketing heeft juist tussenschakels, is
fabrikantenhandel.

Detailhandel : Is het gedeelte van de retail dat zich bezig houdt met …. Is altijd handel ( tastbare
producten >>> groot inkopen in kleine delen verkopen

Trendbundel methodologie

Wat is een trend?

- Kwalitatieve verschuivingen in de omgeving
- Veranderingen in de attitudes van de consument
- Een trend is een structurele wijziging in de maatschappij




9 trendbundels:

- Individualisering= elke consument is een individu met specifieke wensen en behoeften en wil
ook als zo behandeld worden.
o Subtrends:
 Maatwerk van producten / van communicatie / van service
o Behoefte van de consument:
 Zelf kunnen aanpassen van producten op basis van eigen smaak en stijl.
o Competenties van de retailer:
 Klantsegmentatie en klantherkomstonderzoeken
 Gastvrijheid, persoonlijke benadering en leveren van goede service