Samenvatting
kerntaak
2
_____________________________________________________________________________________________
Blok
1
-‐
Koopgedrag
_____________________________________________________________________________________________
-‐
Industriële
markt
De
industriële
markt
bestaat
uit
de
vraag
van
de
markt
en
de
daadwerkelijke
afnemer
daarvan
op
de
business
to
business
markt.
*
Weinig
afnemers
*
Weinig
aanbieders
*
Internationale
markt
-‐
AIDA-‐Model
Communicatiemodel
bij
het
verkoopproces
Attention
Aandacht
van
de
klant
moet
worden
getrokken
Interest
Interesse
wekken
van
de
klant,
voordelen
opnoemen
Desire
Interesse
omgezet
in
een
drang
om
te
kopen
Action
Consument
moet
het
product
kopen
-‐
Piramide
van
Maslow
Zelfontplooing
Behoefte
aan
waardering
Behoefte
aan
sociaal
contact
Veiligheid
en
zekerheid
Primaire
behoeften
*
Lezen
van
beneden
naar
boven.
Eerst
moeten
de
primaire
behoeften..
enz.
, -‐
Inkoopmodel
Kraljic
(NimA
blz
184,
verkopen
&
verkoper)
Inkoopmodel
bestaat
uit
een
twee
bij
twee
matrix
die
onderscheid
maakt
in
vier
categorieën:
*
Niet
kritische
producten
(risico
algemeen
laag)
*
Hefboomproducten
(risico
leveren
laag,
winst
hoog)
*
Knelpuntproducten
(hoog
inkoop
risico,
laag
winst
risico)
*
Strategische
producten
(hoog
inkooprisico,
hoge
winst
invl.)
Wanneer
je
als
verkoper
weet
in
welke
categorie
jouw
product,
dat
je
verkoopt,
valt
kun
je
daar
onder
andere
je
onderhandelingspositie
en
je
inkoopstrategie
op
afstemmen.
-‐
UPO,
BPO
en
RAG
Aankoopgedrag
in
de
consumenten
markt
kun
je
onderverdelen:
Uitgebreid
probleemoplossend
aankoopgedrag
(UPO)
*
De
aanschaf
is
belangrijk
en
men
gaat
eerst
uitgebreid
informeren
en
orienteren.
Beperkt
probleemoplossend
aankoopgedrag
(BPO)
*
Het
product
is
al
bekend
bij
de
consument,
hij
heeft
weinig
behoefte
aan
informatie.
Routinematig
aankoopgedrag
(RAG)
*
Producten
die
men
koopt
zonder
er
bij
na
te
denken,
denk
aan
paperclips.
-‐
Klanttypologieën
Je
kunt
klanttypes
herkennen
volgens
het
'DAS'
principe
(Dominant,
Afstandelijk,
Sociaal).
Hieronder
de
drie
klanttypes
die
we
kunnen
onderscheiden:
Dominant
*
Statusgevoelig,
besluitvaardig,
willen
winnen,
zakelijk
houden
Straight
to
the
point
Afstandelijk
*
Verlegen,
stil,
voorbereid,
kritisch,
luisteren,
stiltes,
open
vragen
Vooral
geïntereseerd
in
details
en
professionaliteit
Sociaal
*
Creatief,
emotioneel,
besluiteloos,
zakelijk,
waarderen,
op
gemak
stellen
Klant
hecht
veel
waarde
aan
meningen
en
adviezen
van
de
verkoper
kerntaak
2
_____________________________________________________________________________________________
Blok
1
-‐
Koopgedrag
_____________________________________________________________________________________________
-‐
Industriële
markt
De
industriële
markt
bestaat
uit
de
vraag
van
de
markt
en
de
daadwerkelijke
afnemer
daarvan
op
de
business
to
business
markt.
*
Weinig
afnemers
*
Weinig
aanbieders
*
Internationale
markt
-‐
AIDA-‐Model
Communicatiemodel
bij
het
verkoopproces
Attention
Aandacht
van
de
klant
moet
worden
getrokken
Interest
Interesse
wekken
van
de
klant,
voordelen
opnoemen
Desire
Interesse
omgezet
in
een
drang
om
te
kopen
Action
Consument
moet
het
product
kopen
-‐
Piramide
van
Maslow
Zelfontplooing
Behoefte
aan
waardering
Behoefte
aan
sociaal
contact
Veiligheid
en
zekerheid
Primaire
behoeften
*
Lezen
van
beneden
naar
boven.
Eerst
moeten
de
primaire
behoeften..
enz.
, -‐
Inkoopmodel
Kraljic
(NimA
blz
184,
verkopen
&
verkoper)
Inkoopmodel
bestaat
uit
een
twee
bij
twee
matrix
die
onderscheid
maakt
in
vier
categorieën:
*
Niet
kritische
producten
(risico
algemeen
laag)
*
Hefboomproducten
(risico
leveren
laag,
winst
hoog)
*
Knelpuntproducten
(hoog
inkoop
risico,
laag
winst
risico)
*
Strategische
producten
(hoog
inkooprisico,
hoge
winst
invl.)
Wanneer
je
als
verkoper
weet
in
welke
categorie
jouw
product,
dat
je
verkoopt,
valt
kun
je
daar
onder
andere
je
onderhandelingspositie
en
je
inkoopstrategie
op
afstemmen.
-‐
UPO,
BPO
en
RAG
Aankoopgedrag
in
de
consumenten
markt
kun
je
onderverdelen:
Uitgebreid
probleemoplossend
aankoopgedrag
(UPO)
*
De
aanschaf
is
belangrijk
en
men
gaat
eerst
uitgebreid
informeren
en
orienteren.
Beperkt
probleemoplossend
aankoopgedrag
(BPO)
*
Het
product
is
al
bekend
bij
de
consument,
hij
heeft
weinig
behoefte
aan
informatie.
Routinematig
aankoopgedrag
(RAG)
*
Producten
die
men
koopt
zonder
er
bij
na
te
denken,
denk
aan
paperclips.
-‐
Klanttypologieën
Je
kunt
klanttypes
herkennen
volgens
het
'DAS'
principe
(Dominant,
Afstandelijk,
Sociaal).
Hieronder
de
drie
klanttypes
die
we
kunnen
onderscheiden:
Dominant
*
Statusgevoelig,
besluitvaardig,
willen
winnen,
zakelijk
houden
Straight
to
the
point
Afstandelijk
*
Verlegen,
stil,
voorbereid,
kritisch,
luisteren,
stiltes,
open
vragen
Vooral
geïntereseerd
in
details
en
professionaliteit
Sociaal
*
Creatief,
emotioneel,
besluiteloos,
zakelijk,
waarderen,
op
gemak
stellen
Klant
hecht
veel
waarde
aan
meningen
en
adviezen
van
de
verkoper
