College aantekeningen Sociale Beinvloeding (2018)

College 1 (5-06-’18)
Je beïnvloedt anderen nooit direct, maar via predictoren van gedrag (attitude, normen etc.)
Mere exposure: hoe vaker je iets ziet, hoe meer je het gaat waarderen.
Voorbeeld: te hard rijden
Onderzoek waarom mensen dat wel/niet doen. Belangrijk voor effectieve interventie is dat je
ook weet waarom mensen juist zich aan het snelheidslimiet houden.
Wat werkt wel/niet?
 Straffen werkt
- Speed limits
o Prijs van de bekeuring
o Kans op krijgen van bekeuring
- Drempel zorgen voor 15% afname
- Piepje in de auto zorgt voor 29% minder verkeersongelukken

Wat ook goed werkt; eigen initiatief, mensen houden zich eerder aan de norm wanneer ze met
elkaar een interventie ontwikkelen en het gevoel hebben dat ze het voor elkaar doen ipv voor de
overheid (vergroot engagement). Denk aan campagne in Zeeland.
Korte geschiedenis

- Aristoteles: (betrouwbare) bron, (intelligente) ontvanger en content moeten met elkaar
in verhouding zijn om te beïnvloeden
- Sinds 1900 meer massacommunicatie (wegens Industriële Revolutie)

Lasswell’s Communication Model
‘’Who says what in which channel to whom with what effect?’’

Karl Hofland (hoofd propaganda van de Tweede Wereldoorlog)
Yale model of Persuasion
(merk op dat dit overeenkomt met wat Aristoteles ooit al zei)

,AIDA (vanuit marketing)
Awareness Interest Desire Action




Advertising
technieken in advertising:
 Retorische vragen
o Mensen verwerken informatie veel systematisch wanneer er retorische vragen
worden gesteld. Deze zijn dus erg effectief in beinvleoden van gedrag.
 Paradox
Schijnt minder goedt te werken

 Rijm
o Mensen onthouden boodschap beter maar hebben ook positief affect
- Alliteratie
o Zelfde idee als rijm, wordt beter onthouden
o Denk aan; heerlijk, helder Heineken

Wat je nu veel ziet;

- Een passieve rol van de ontvanger
- Geen onbewuste overtuiging

Dual Process Model
 Gedachteloos verwerken
o Associaties
o Impliciet leren
 ….
o Heuristieken
o Perifere verwerking
 Gedachtevol verwerken
o Systemische en analytische verwerking

, Systemische verwerking
Sterke argumenten

- Meer overtuigende dan zwakke argumenten
- Sterkte van argumenten hangt af van het hoe informatie wordt verwerkt

Wat zijn sterke argumenten?

- Plausibele en valide argumenten
o Plausibele: alle premissen zijn waar
o Valide: conclusie volgt logisch uit premissen

Soms lijkt iets valide maar is het niet plausibel
Bv. Abductie : bevestigen van de consequent
As are B - Alle vogels zijn dieren
X is B - Konijn is een dier
So X is A - Dus konijn is vogel
Sterke argumenten in de praktijk (Evans et al., 2008)

- Waarde van de uitkomst (wat zijn de risico’s?)
- Kosten om te investeren in gedrag
- Hoe sterk is link tussen gedag (investering) en uitkomst

Weerstand om te veranderen
Theorieen/ verklaringen
 Cognitieve dissonantie
 Balance Theory (Heider)
o People prefer to share (dis)likes with (dis)liked others
o Mensen hebben voorkeur voor triades die in balans zijn; ik vind Jessica Alba leuk,
ik vind Trump niet leuk, Jessica Alba vindt Trump ook niet leuk.
 Reactance Theory (Brehm)
o Mensen hebben psychologische behoefte om vrij te zijn en zelf keuzes te maken
o Wanneer anderen ze proberen over te halen voelen ze zich beperkt in hun
vrijheid en zullen ze weerstand vertonen (denk ook aan interventie Zeeland)
Processen

- Counterarguing persuasive message
- Nolstering intitial attitude
- Derogating message source
- Biased processing of information
- ..

Hoe worden mensen meer resistent?

- Inoculation theory (McGuire, 1964)