TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
La negociación no es simplemente un debate intelectual sobre distintos temas de interés
común o de conflicto; es también un intento deliberado de convencer al oponente para
que nos ofrezca lo que deseamos, a cambio de algo que estamos dispuestos a dar, pero
al menor coste posible. Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante
el proceso de negociación para intentar persuadir o forzar —en el caso de las tácticas
más agresivas— al contrario, para que nos conceda aquello que anhelamos. Son un
medio para conseguir un fin. Aunque presentes a lo largo de todo el proceso, alcanzan un
especial protagonismo durante la etapa de desarrollo de la negociación y, en concreto, en
la forma de hacer concesiones. En una negociación, lo importante es no alejarse de los
objetivos que se persiguen. Las tácticas irán dirigidas a deteriorar la confianza de la parte
contraria, a generar incertidumbre, a confundir, a sonsacar más información, etc., pero
siempre aplicadas para un fin concreto (ver figura).
A lo largo de una negociación no se utiliza sólo un tipo de tácticas; lo habitual es ir
variando los movimientos y maniobras según vaya avanzando el proceso. Hay que estar
alerta para identificar las tácticas que utiliza la otra parte con el objeto de contrarrestarlas
o superarlas. Sin embargo, no se trata de cambiar.
necesariamente nuestra estrategia porque lo haya hecho la parte contraria. Antes de
cambiar nuestras tácticas debemos comprobar si dicho cambio se debe, precisamente, a
que nuestra estrategia está funcionando. Su nueva postura no tiene por qué ser más
efectiva, quizá lo sea menos. Saber utilizar de forma eficaz las tácticas tiene una relación
directa con la experiencia negociadora. Si bien, a priori, hay determinadas características
de la personalidad de un negociador que pueden favorecer la capacidad de persuasión
(autocontrol, improvisación, saber negociar con incertidumbre, asimilar las diferencias de
, tipo cultural, etc.), son las horas transcurridas en diferentes mesas de negociaciones las
que forman a un buen negociador capaz de utilizar eficazmente las tácticas.
El tipo de táctica a elegir dependerá de una multitud de variables, algunas de las más
significativas son:
El poder negociador: la relación de fuerzas influye, en el sentido, de que la parte más
fuerte está en disposición de poder utilizar tácticas más agresivas, y viceversa.
El tipo de negociación: no es lo mismo negociar un contrato de compraventa que la
constitución de una joint-venture.
La cultura: la nacionalidad y la cultura de la contraparte influye en el tipo de maniobras
que se utilizan para convencer y conseguir los objetivos; de hecho, los aspectos culturales
son determinantes a la hora de utilizar con mayor profusión unas tácticas que otras.
La etapa del proceso negociador: hay tácticas más adecuadas para las etapas de toma
de contacto y de discusiones iniciales; otras para la etapa de intercambio donde
adquieren gran protagonismo, y otras para la etapa de cierre.
Los asuntos a tratar: a lo largo de toda negociación se van discutiendo diversos temas.
El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia también influye en la
elección de las tácticas.
Los objetivos a alcanzar: este factor tiene mucha relación con el anterior; no se utilizan
las mismas tácticas cuando se discuten temas que constituyen un objetivo prioritario, que
cuando pertenecen a objetivos más colaterales. En cualquier caso, las distintas maniobras
que se utilizan deben dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
La personalidad del negociador: es más eficaz utilizar tácticas en las que uno se sienta
más cómodo y seguro por ser más acordes a la personalidad del individuo. Utilizar
tácticas que van contra el carácter del negociador puede poner en evidencia con más
facilidad la verdadera intención de las mismas.
La experiencia negociadora: este factor, sobre todo si se trata de experiencia
negociadora en el entorno internacional (en el que el número de incertidumbres es mucho
mayor que el entorno nacional) determina el tipo de tácticas que se utilizan. También el
hecho de negociar con alguien con el que ya se negoció previamente condiciona los
movimientos y maniobras en negociaciones posteriores.
