Resume
Samenvatting prijsbeleid (of prijsstrategie)
Leerstof voor het examen start vanaf hoofdstuk 9. Er is af en toe verwezen naar de cursus omdat er daar veel voorbeelden staan.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
1 vérifier
Par: pietstrybos2330 • 1 année de cela
Aperçu du contenu
, Examenleerstof start vanaf pagina 57 – hoofdstuk 9In de cursus gaat het altijd over de (potentiële) klant.
1 EEN KWALITATIEVE BENADERING VAN HET WOORD KWALITEIT (HF 9)
è Kwaliteit van een aanbod is de som van objectieve & subjectieve kenmerken ervan, vertaald in
voordeeltermen, mindere nadeeltermen, inclusief emoties die daarbij gepaard gaan
è Kwaliteit is multidimensionaal: het is moeilijk meetbaar/ tastbaar, wel om op termijn van te genieten
1.1 OBJECTIEVE & SUBJECTIEVE KWALITEIT
è Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
è Voorbeelden vanaf pagina 59
Objectieve kwaliteit
è Voor 100% bepaald door de aanbieder = verkopende partij verrekend in de prijs
è Gewaardeerd, geprijsd door de aanbieder
Subjectieve kwaliteit
è Voor 100% bepaald en gewaardeerd in emoties en geldwaarde door de klant
è Kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen: nooit verrekend in prijs
è Subjectieve kwaliteit kan enkel gewaardeerd worden door de klant
è We spreken eerder over de aankoopprijs van een aanbod/samenwerking
è Gaat over het feit hoe de objectieve kwaliteit, het concept van de aanbieder door de (potentiële) klant
beleefd/ervaren wordt
1.2 RENDABELE TIPS
Tips Uitleg
è Communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve
1. Scheid nooit het koppel kwaliteit & het resultaat van die objectieve kwaliteit duidelijk
kwaliteit- prijs te laten beleven door je (potentiële) klant
è Communiceer getuigenissen & ervaringen multiperceptioneel
è Unique Satisfaction Propositions i.p.v. USP’s
2. Accentueer in jouw è Wat je klanten tevreden maakt moet je rode draad zijn, het
communiceren jouw UsaP’s zijn fundamentele gegevens die je subjectieve kwaliteit sterk
beïnvloeden
3. Creëer de sfeer die het resultaat è Laat het resultaat van het samenwerken waarheidsgetrouw
is van het gebruiken/ verbruiken nu (virtueel) beleven, stimuleert het vormen en beleven van
van jouw aanbod de subjectieve kwaliteit & geeft een positief gevoel
4. Transformeer jouw consumer è Je (potentiële) klant wordt medeproducent, hij co-
tot prosumer produceert zijn aanbod/ samenwerking
Pagina 2 van 32
,2 PRIJZIG ONDERNEMEN (HF 10)
2.1 WAT IS PRIJS?
è Is het concreet maken van de waarde (in geld) van een aanbod in het standpunt van de klant, rekening
houdend met de marktomstandigheden, bv.: concurrentie – economische conjunctuur
è Prijs is de tegenprestatie voor het verkregen aanbod, een ruilwaarde
è Is het enige marketingmixinstrument dat inkomsten vertegenwoordigt
ð De andere: product – plaats – promotie – personeel: zijn uitgaven
è Onze prijsgevoeligheid voor een aanbod neemt af als iets schaars is
è Prijs is een unidimensionaal aspect: meetbaar, in cijfers uit te drukken
è Communiceer vanuit het standpunt van de (potentiële) afnemer = klant, communiceer de aankoopprijs
Andere kostenelementen:
è De inzet, tijd, last en moeite (= de verplaatsing, eventuele angst, …)
2.2 EEN AANTAL CONSTATERINGEN
è Betalen is de activiteit die mensen het minst liefst doen in hun leven
è Mensen zijn geneigd de (financiële) waarde van hun eigen bezittingen te hoog in te schatten
è Mensen vinden voorwerpen waardevoller als ze apart worden bekeken
è Wanneer mensen een prijs te hoog vinden, kunnen ze letterlijk pijn voelen
ð Insula wordt actief en de nucleus accumbens wordt geactiveerd
Waarom besteden klanten vaak meer dan ze in wezen willen?
è Omdat de meeste aan vandaag denken & niet dat ze nog geld in de toekomst nodig hebben
è Als klanten aan de toekomst denken, denken ze aan hun inkomen & niet aan dagelijkse uitgaven
è Probeer om ervaringen te kopen i.p.v. materiële zaken (een ervaring blijft bij & geeft voldoening)
De prijs- kwaliteitsverhouding
è Objectieve kwaliteit heeft weinig correlatie met de prijs die de klant wenst te betalen
è Prijs is ruimer te beschouwen dan alleen het geldelijke gegeven
è Klanten maken een afweging op prijs- kwaliteit & op het bijhorende risico
ð Oplossing: geef klanten garantie = een vorm van zekerheid
è Alles met “TE” is per definitie negatief, uitgezonderd te-vreden
Elementen die de prijsperceptie positief of negatief beïnvloeden
ð Bijna nooit de prijs, wel het beeld van de prijs bepaalt of de klant iets duur, goedkoop vindt
è De omgeving waarin het aanbod zich bevindt
è De naam van het aanbod
è De verpakking van het aanbod
è Hoe de dienstverlening overkomt
è Ervaring met de leverancier van het aanbod
è Manier waarop de prijs wordt gecommuniceerd
Geld in bezit van de klant
è Afhankelijk van de omstandigheden kennen mensen elke euro in hun bezit een andere waarde toe
è Het uitgegeven geld wordt op een andere manier gezien
Pagina 3 van 32
, Prijs als abstracte waarde
è Je brein kijkt naar de prijs als abstracte waarde, maak deze vatbaar door betrokkenheid te creëren
è Hoe hoger de prijs van een aanbod of hoe lager de betrokkenheid bij het aanbod, hoe hoger de aversie
è Je brein schat goed in waar je iets aan hebt, op korte en lange termijn = anticipated value (verwachting)
Elementen die prijswaardigheid bepalen
è 1: waardering 2: verlangen en emotie 3 is betrokkenheid
Geld als instrument, hulpmiddel
è Het is een manier om dingen te krijgen die je wilt
è Als je denkt aan geld, zie je iets tastbaars voor je, zelfs in dit digitale tijdperk
è Naarmate geldbriefjes ouder& vuiler worden: wil je ze sneller kwijt
Krimpflatie (schrinkflation)
è Grootte of hoeveelheid van een product wordt verkleind terwijl de prijs gelijk blijft licht stijgt
è Het goedkoopste aanbod kan nooit het beste zijn
è Naarmate een aanbod moeilijker te verkrijgen is, wordt het waardevoller
è Hoe goedkoper, hoe minder de klant tijd wil besteden om na te denken over de prijs- kwaliteit
è Klanten verwachten altijd & overal kortingen door het aantal concurrenten
2.3 PRIJSMYTHEN & VASTSTELLINGEN BIJ HET BEPALEN VAN VERKOOPPRIJZEN
2.3.1 PRIJSMYTHE 1: KOSTEN VORMEN DE BASIS VOOR HET FIXEREN VAN
VERKOOPPRIJZEN
è 75% tot 80% van alle bedrijven baseren zich op kosten en/of concurrentie om zelf een prijs te bepalen
è Amper 15% tot 20% baseert zich op basis van de customer value
ð Onderzoek toont aan dat prijzen op basis van customer value gerelateerd is aan winst
2.3.2 PRIJSMYTHE 2: KLEINE PRIJSVERANDERINGEN HEBBEN WEINIG IMPACT
è Studies tonen aan dat als de prijs met 1% verhoogd wordt, dit de winst doet stijgen met 5 tot 20%
2.3.3 PRIJSMYTHE 3: (POTENTIËLE) KLANTEN ZIJN ZEER PRIJSGEVOELIG
è Studies wijzen uit dat veel consumenten (B2C) een laag prijsbewustzijn hebben
è Op de B2B markt lijken de klanten veel gevoeliger te zijn voor voordelen dan de kosten
ð = total cost of ownership (TCO) aankoopprijs + supplementaire kosten die de doorslag geven
2.3.4 VASTSTELLING 1: OPBRENGST/ WINST DANKZIJ KLANTTEVREDENHEID
è Tevreden/ enthousiaste klanten blijven langer klant en zijn geneigd om herhalingsaankopen te doen
ð Kosten minder aan de leverancier, zijn ambassadeurs, reclame instrumenten voor je, …
ð Als je 5% van je klanten kan behouden stijgt je winst met 25 tot 95%
ð Gemiddeld zorgt 20% van de klanten voor 80% van de omzet
ð Loyaliteitsprogramma’s hebben doorgaans een positief effect op herhaalaankopen/ behouden van
klanten
Pagina 4 van 32
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur eliseverhaeghe. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,79. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
64438 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans