1. Hoofdstuk 9: Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’ ........................................................................................................................ 3
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit ............................................................................................................................................................................ 3
2. Hoofdstuk 10: Prijzig ondernemen ............................................................................................................................................................................ 4
2.1. Wat is prijs?................................................................................................................................................................................................................ 4
2.2. Een aantal constateringen ......................................................................................................................................................................................... 4
2.3. Prijsmythen en vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen ............................................................................................................................ 5
2.4. Waarom voelt de ondernemer zich ongemakkelijk bij prijsonderhandelingen? ........................................................................................................ 6
2.5. Oorzaken en mogelijkheden van ‘hoge’ prijzen ......................................................................................................................................................... 6
2.6. Zijn (potentiële) klanten prijskopers? ......................................................................................................................................................................... 7
2.7. Prijsdoelstellingen? .................................................................................................................................................................................................... 7
2.8. Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen ...................................................................................................................................... 7
2.9. Wanneer een prijs aan een (potentiële) klant communiceren? ................................................................................................................................. 8
2.10. Een prijsmoraal ..................................................................................................................................................................................................... 8
3. Hoofdstuk 11: prijs in de praktijk .............................................................................................................................................................................13
3.1. De ‘juiste prijs’? ........................................................................................................................................................................................................ 13
3.2. Kostengericht de prijs zetten .................................................................................................................................................................................... 13
3.3. Vraaggericht prijs zetten .......................................................................................................................................................................................... 13
3.4. Concurrentiegericht de prijs bepalen ....................................................................................................................................................................... 14
3.5. Prijs zetten volgens de waardemethode .................................................................................................................................................................. 14
3.6. Prijs zetten volgens ‘no cure, no pay’ ....................................................................................................................................................................... 14
3.7. Prijs bepalen volgens de ‘freemium’-methode ......................................................................................................................................................... 15
3.8. Lenen of ruilen is het nieuwe shoppen ..................................................................................................................................................................... 15
3.9. Het aanbod voor een beperkte ‘hernieuwbare’ periode aanbieden via ‘abonnement’ ............................................................................................ 15
3.10. Betaal enkel wat je gebruikt/verbruikt ............................................................................................................................................................... 15
3.11. Prijs bepalen op buitenlandse markten .............................................................................................................................................................. 15
3.12. Verkoopprijzen bepalen met behulp van meerdere prijszettingsmethoden ....................................................................................................... 15
3.13. Stop met vaste prijzen, maak ze variabel ........................................................................................................................................................... 16
3.14. De prijs voor jou ontleed ..................................................................................................................................................................................... 16
3.15. Besluit ................................................................................................................................................................................................................. 16
4. Hoofdstuk 12: prijs wijzigen .....................................................................................................................................................................................17
4.1. Een kleine prijsverhoging/verlaging kan een enorm effect hebben ......................................................................................................................... 17
4.2. Hoe een prijsverhoging communiceren? .................................................................................................................................................................. 17
4.3. Een prijsverhoging/ verlaging uitdrukken in % of euro? .......................................................................................................................................... 17
4.4. Wanneer een prijs verlagen? ................................................................................................................................................................................... 17
4.5. Wanneer een prijs verhogen? .................................................................................................................................................................................. 17
4.6. Je verkoopprijs verhogen door te spelen met je aanbod .......................................................................................................................................... 17
4.7. Waarvan hangt het succes van een prijswijziging af?.............................................................................................................................................. 18
,5. Hoofdstuk 13: kortingenpolitiek ..............................................................................................................................................................................19
5.1. ‘Korting is honing, winstmarge is koning’ ................................................................................................................................................................ 19
5.2. Kortingen op grond van welke criteria? ................................................................................................................................................................... 19
5.3. Doelstellingen van korting gunnen .......................................................................................................................................................................... 19
5.4. Tips & tricks .............................................................................................................................................................................................................. 19
5.5. Alternatieve manieren van korting gunnen ............................................................................................................................................................. 20
5.6. De financiële gevolgen van kortingen gunnen ......................................................................................................................................................... 20
5.7. Het effect van korting op de winst ........................................................................................................................................................................... 20
5.8. Welke korting levert de meeste respons op? ........................................................................................................................................................... 20
5.9. ‘gratis’ wint van ‘korting’ ......................................................................................................................................................................................... 21
5.10. De kortingbon ..................................................................................................................................................................................................... 21
6. Hoofdstuk 15: strategieën om de aandacht van de (potentiële) klant te richten op kwaliteit in plaats van prijs .......................................................22
6.1. Strategie 1: speel met de prijsstructuur ................................................................................................................................................................... 22
6.2. Strategie 2: prikkel de nieuwsgierigheid van je (potentiële) klant met een exorbitante aankoopprijs .................................................................... 22
6.3. Strategie 3: splits de prijs uit om de aandacht te vestigen op eerder moeilijk observeerbare voordelen van het aanbod/ de firma ...................... 22
6.4. Strategie 4: schakel de prijzen van hun aanbod op maat gelijk ............................................................................................................................... 22
6.5. Strategie 5: investeer in de kwaliteit van je klantenrelatie ...................................................................................................................................... 22
6.6. Hoe de aandacht van de (potentiële) klant afleiden van het betalen? .................................................................................................................... 22
7. Hoofdstuk 17: deze weetjes worden ook op prijs gesteld .........................................................................................................................................23
7.1. Prijs vragen voor het opmaken van een offerte? ..................................................................................................................................................... 23
7.2. Voorschotten vragen? .............................................................................................................................................................................................. 23
7.3. Betalingsvoorwaarden maken integraal deel uit van een deal ................................................................................................................................ 23
7.4. Hoe krijg je mensen zover dat ze op tijd betalen? .................................................................................................................................................... 23
8. Hoofdstuk 20: nog enkele weetjes over prijs ............................................................................................................................................................23
, 1. Hoofdstuk 9: Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’
De kwaliteit van een aanbod/samenwerken is de som van de objectieve én subjectieve kenmerken ervan,
vertaald in voordeeltermen/mindere nadeeltermen, inclusief de emoties die daarbij gepaard gaan.
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit
- Objectieve kwaliteit: is voor 100% bepaald door de aanbieder/verkopende partij en verrekend in de prijs,
dus: gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf
• Er wordt enkel rekening gehouden met zijn oordeel over de zogenaamde voordelen/mindere nadelen die hij aanbiedt.
• ‘Concept’ bestaat uit: producten en/of diensten, het kader waarin alles aangeboden wordtn, adviseren,…
- Subjectieve kwaliteit: is voor 100% bepaald en gewaardeerd door de klant
• Het zijn kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen, en worden door de verkopende
partij nooit verrekend in de prijs
Vb. reputatie leverancier, dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden,…
• Waarom spreken over ‘aankoopprijs van een aanbod/samenwerking’? Omdat verkopende partij de kenmerken
onmogelijk kan verrekenen in de prijs want subjectieve kwaliteit kan enkel gewaardeerd worden door de klant.
KORT: Subjectieve kwaliteit gaat over het feit hoe de objectieve kwaliteit, het concept van de aanbieder door de (potentiële)
klant beleefd/ervaren wordt
à Hoe meer tevreden de klant er zich bij voelt, hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het werkelijk te beleven, het te
bezitten, en ervoor een hogere tegenprestatie te geven (aankoopprijs)
- Moraal van het verhaal: kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
- Grond wettelijke businessprincipe: laat klanten nooit kiezen tussen iets en niets!
• Een nee heb je, een ja kun je krijgen
• Dankzij de positieve keuzes op het vlak van kwaliteit en prijs kan hij kiezen tussen ja en ja, in plaats van verplicht te
moeten kiezen tussen ja en nee
1.2. Rendabele tips
1. Scheid nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’:
• Communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het resultaat van die objectieve kwaliteit duidelijk
te laten beleven door je klant
• Communiceer getuigenissen en ervaringen multiperceptioneel (= via zoveel mogelijk zintuigen tegelijk) van andere
klanten over hoe zij objectieve kwaliteit beleven
KORTOM: Wat is hun subjectieve kwaliteit? Mensen geloven veel meer die informatie verkregen vanwege
soortgenoten (‘soort zoekt soort’)
2. Accentueer in jouw communiceren jouw USaP’s in plaats van jouw USP’s
• USaP (Unique Satisfaction Propositions; USP’s (Unique Selling Propositions)
• Rode draad van jouw kernboodschappen naar potentiële klanten = ‘Wat jouw klanten het meest tevreden maakt.’
• Waarom? Het zijn fundamentele gegevens die onder andere de subjectieve kwaliteit heel sterk positief beïnvloeden
3. Creëer de sfeer die het resultaat is van het gebruiken/verbruiken van jouw aanbod en laat het resultaat van het
samenwerken waarheidsgetrouw nu beleven
• Waarom? Het stimuleert positief het vormen en beleven van de subjectieve kwaliteit en een positief gevoel
4. Transformeer jouw consument tot prosumer
• Jouw klant wordt medeproducent (prosumer: pro-duceren; consument)
• Hij is nooit enkel meer afnemer en gebruiker/verbruiker van een aanbod/samenwerking. Hij co-produceert zijn
aanbod/samenwerking met de leverancier en zijn aankoopprijs
- Voorbeelden (p. 59)
Wat kan subjectieve kwaliteit opbrengen voor een leverancier?
Hoe wordt de consumer een prosumer bij het bepalen van zijn aankoopprijs?
‘Kwaliteit is het vermenigvuldigen van heel wat items. Als een van die items 0 is, is er van kwaliteit geen sprake meer.’
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur klaartjehellebaut. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
