Resume
Samenvatting & potentiële examenvragen prijsbeleid
Samenvatting & potentiële examenvragen prijsbeleid + gedetailleerd antwoord.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Vendeur
S'abonnerAperçu du contenu
BACHELOR : Potentiële examenvragen cursus ‘Prijsbeleid’.1) Wat is een verkoopprijs ? Wat is kwaliteit ? Waarom het koppel Kwaliteit-Prijs nooit
scheiden ? (p.61-63)
Verkoopprijs:
- Een prijs
o = het concreet maken van de waarde (in geld) van een aanbod in het standpunt
van de afnemer/ potentiële klant.
o Is tegenprestatie voor het verkregen aanbod/ruilwaarde (inclusief aan- en
verkoopvoorwaarden.
o Emotie die buiten ons bewustzijn en vooral wordt verwerkt in het onderbewuste
No pain zonder gain
o Uni dimensionaal:
Het is meetbaar, in cijfers uit te drukken
o Bij hoge prijs kan koper pijn voelen (insula hier actief, deel in hersens dat ook
actief is bij lichamelijke pijn)
Als koper prijs aanvaardbaar vindt, dan wordt nucleus accumbens
geactiveerd, deel van beloningssysteem in hersens
o Bij concurrentie gaat het niet echt over de laagste prijs hebben, maar klanten
maken afweging op basis van prijs-kwaliteitverhouding en het daarbij horende
risico
o Beeld van prijs bepaalt of klant iets duur/goedkoop vindt (vb: bemand
tankstation zogezegd duurder dan tankstation zonder iemand)
o Marketingmixinstrumenten:
Prijs =inkomst
Product
Plaats
Promotie uitgaven
Personeel
- Aankoopprijs:
o Veel ruimer dan alleen het pecuniaire element
Vb: tandarts: daar betaal je voor de consultatie, maar ook voor
verplaatsing, tijd, moeite en angst
Als klant lage prijs betaalt, vergeet hij dit rap en onthoudt hij
enkel slechte service
o Communiceer altijd startend vanuit het standpunt van afnemer, dus
‘aankoopprijs in plaats van ‘verkoopprijs’
o Bij te hoge verkoopprijs zal klant afhaken, bij te lage prijs ook. (alles met ‘te’ is
niet goed)
o
Kwaliteit:
- Kwaliteit is eigenlijk hetgeen je koopt en geld is de tegenprestatie
- = kwaliteit van aanbod zelf heeft slechts een kleine directe correlatie met de prijs die
klant wenst te betalen
, - =kwaliteit is niet wat de leverancier erin stopt, maar het is wat de klant eruit haalt en
bereid is ervoor te betalen
- Multidimensionaal:
o Is moeilijk te meten en vast te pakken
- Is gunstige belofte
- Mensen vinden voorwerpen in algemeen waardevoller als die afzonderlijk worden
bekeken
- Objectieve kwaliteit:
o 100% bepaald door verkoper/aanbieder
o Weinig correlatie met prijs die klant wilt betalen
Want prijs is veel ruimer te beschouwen dan alleen het geldelijke
gegeven (verschillende kostenelementen)
- Subjectieve kwaliteit:
o 100% bepaald door koper/klant
o = gaat over hoe objectieve kwaliteit, het concept, van de aanbieder door de klant
beleefd/ervaren wordt (welke emoties, gevoel van klant bij verkoper,
Kwaliteit-prijs:
- Klanten maken een afweging op basis van kwaliteit en prijs
o Als verhouding fout is: prijs weegt door
- Communiceer eerst objectieve kwaliteit, dan pas de prijs
2) Zijn (potentiële) klanten prijskopers ? Wat is een raamakkoord ? (p 68-69)
Prijskopers:
- =iemand die prijs als belangrijkste factor ziet: prijs geeft doorslag
- Helft van verkopers zeggen dat prijs van aanbod belangrijkste factor is bij aankoop
- Een vierde van klanten zegt dat prijs de doorslag geeft
- Meeste klanten hebben geen idee van aankoopprijs van aanbod
o Bij producten is dit grote factor, maar bij diensten nog groter, want dit is
ontastbaar, wel resultaat is tastbaar
o Bij dienst denkt klant niet veel aan prijs, maar eerder aan betrouwbaarheid van
dienstverlener
- Zijn grootste klagers
o Redenen om te veranderen van leverancier/winkel/…
Te weinig service
Te weinig kwaliteit van aanbod
Lagere aankoopprijs
Veranderende behoefte
Raamakkoord:
- =manier om prijzen zo klantvriendelijk mogelijk voor te stellen
- Is resultaat van relationeel management
o =samenwerking tussen leverancier en klant op langere termijn staat centraal
o =verzameling van deals gespreid over duidelijk afgelijnde periode, met
(financiële) voorwaarden
, o Tegenovergestelde van transactioneel ondernemen
= doel: verkopen van een deal
- Het geraamte wordt gemaakt, invullen van geraamte gebeurt tijdens samenwerking
3) Geef 5 rendabele tips hoe je best jouw verkoopprijzen communiceert ? Motiveer je
tips? (p 72-81)
Hoe prijs communiceren:
1. Communiceer duidelijk wat wel wordt gepresteerd en waarvoor geen prijs aan de
(potentiële) klant gevraagd wordt
a. Vermeld zowel inhoud als normaal gevraagde prijs van hetgeen waarvoor klant niet
hoeft te betalen vb: ontwerpkosten, studiewerk, levering, installatie,…
b. Reden: klant krijgt idee van totaalpakket
2. Benadruk de potentiële nadelen en/of mindere voordelen van een lager geprijsd aanbod:
a. Goedkoper aanbod betekent meestal ook minder voordelen
i. Zoals breekbaarder, minder comfortabel,…
3. Communiceer verbaal de prijs via een prijssandwich:
a. Stap 1: parafraseer voornaamste wensen, verlangens, eisen van de klant
b. Stap 2: communiceer daarna het bedrag
c. Stap 3: koppel voordelen van je aanbod aan voornaamste wensen/verlangens/eisen
van de klant
4. Maak gebruikt van unit-asking
a. = Vraag de prijs per eenheid: iemand vragen om eerst te denken over een kleiner,
afzonderlijk onderdeel van een verzoek, kan de kans verhogen dat die vervolgens
ook ja zegt tegen grotere onderdelen van het verzoek
5. De regel van 1-2-3/wet van het middelste/Goldilock pricing
a. Laat klanten niet kiezen tussen iets en niets
b. = Klanten kiezen altijd voor het middelste
c. = 3 voorstellen doen op basis van prijsklasse & belangrijkste wens
Product 1: Veel hoger dan prijsklasse
Product 2: Hoger dan prijsklasse wordt gekozen
Product 3: Rond de prijsklasse
= Middel waardoor andere prijzen lager lijken: deze wilt hij sowieso verkopen
Niet: 250, 200, 300 WEL 423, 317, 279: oneven getallen = als serieuzer ervaren
4) Leg uit en illustreer met een voorbeeld : Bundelen ? Prijs bepalen volgens de razor &
blades-methode ? Upgrading ? (p76-79)
Allemaal methodes om prijs te communiceren
Bundelen:
- 2 of meerdere producten/diensten worden als pakket aan 1 prijs aangeboden.
- 2 soorten bundelen:
o Gemengd bundelen
o Puur bundelen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur brechtcallewaert. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €7,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
83637 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans