Resume
Sales fundamentals_samenvatting
- Cours
- Sales Fundamentals
- Établissement
- Karel De Grote-Hogeschool (KdG)
Nieuw vak, nieuwe (niet verouderde) informatie/leerstof! Uitgebreide samenvatting!
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Sales fundamentals (P1)Hoofstuk 1: Sales proces en organisatie
Lead nurturing = een proces waarbij traffic wordt omgezet naar een klant
Engaged leads = de klanten
De soorten klanten/audience:
Cold audience = de nieuwe klanten
Warm audience = de klanten die al eens iets
gekocht hebben
Hot audience = de vaste klanten
1. Conversie stimulere, nieuw klanten aantrekken
2. vertrouwen opbouwen vb. door prijzen te verlagen
3. Speciale behandeling (korting, direct contact..)
Sales organisatie
De verschillende bedrijfsfuncties:
Een vertegenwoordiger (front office medewerker) = iemand die voortdurend in zijn auto zit
om naar klanten toe te rijden
Een back office medewerker = iemand die aan een bureau werkt en de administratie doet
voor de vertegenwoordiger door te bellen met de klanten
Een key accountmanager = iemand die de grotere projecten aanpakt en die nadenkt over
nieuwe manieren van aanpak
Een digital sales manager = iemand die het lead nurturing proces in goede banen leidt
Een sales manager = iemand die op lange termijn de opvolger is van de CEO en die ervoor
zorgt dat de boel bij elkaar blijft
Een sales assistent = iemand die werkt als marketing assistent en die de sales manager
assisteert
Een accountmanager = iemand die ervoor zorgt dat de klant krijg wat hij of zij wilt en wat er
afgesproken is
Een sales merchandiser = iemand die het zware (fysieke) werk voor zich neemt in de sales
,1.1 Inside sales
Het verschil tussen de inside sales vroeger en nu:
VROEGER NU
Bestellingen invoeren Software gebaseerd
Leveringen opvolgen Online klantenwerving
Klachten opvolgen Journeys & buying paths opmaken
Vragen van klanten beantwoorden Contentcreatie in functie van de klant
De samenstelling van het inside sales team:
Een sales development representative (SDR) = een vertegenwoordiger voor de verkoop van
ontwikkeling
Moet leads kwalificeren
Moet afspraken inplannen voor de inside sales managers
Een inside sales manager = een verantwoordelijke voor het sluiten van deals met nieuwe klanten
Moet ervoor zorgen dat gekwalificeerde leads veranderen naar betalende klanten
Een customer succes manager = een verantwoordelijke voor de levering en het gebruik van het
product naar de klant toe
Klantencommunicatie
Klantenondersteuning
Customer service reps (back office) = een verantwoordelijke voor de order entry, after sales en
de technische dienst
De order entry
o De bestellingen van de klanten en vertegenwoordigers ontvangen en verwerken in
het systeem
De after sales
o De stock opvolgen
o De leveringen opvolgen
o De leverbon opmaken en die communiceren naar de klant of vertegenwoordiger toe
o De klachten opvolgen
o De facturen opsturen naar de klanten
o De back-orders regelen
, 1.2 Outside sales
De verantwoordelijkheden van de outside sales vertegenwoordigers:
De verkoop van producten, goederen en diensten aan de klanten
Zoeken naar oplossingen voor de klant
Een soepel verkoopproces verzorgen
Nieuwe verkoopleads (klanten) vinden
Soorten:
Hunters: gaan deur tot deur om nieuwe klanten te vinden
Farmers: maken gebruik van verkooppraatjes om zo ook sociale contacten te behouden
Fishermen: online marketeers
De buitendienst = de grootste afdeling binnen een sales afdeling
10 – 100 personen
Onder leiding van een field sales manager
Een field sales manager = een verantwoordelijke voor de buitendienst
Heeft een zeer uitgebreide maar aparte functie
De key accountmanagement = de mensen die verantwoordelijk zijn voor de verschillende
strategieën
de 2 petten-strateeg
o De klanten
o Journey
1.2.1 De klanten
B2B sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf
B2C sales = de activiteit waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt aan individuen
De fases van een buying journey:
Fase 1 : persona = bepalen wie je klant is
Fase 2 : buyer journey = bepalen waar je klant is
Fase 3: pain & joy points = bepalen wat het probleem van je klant is
Gelijkenissen tussen B2C en B2B klanten Verschillen tussen B2C en B2B klanten
Lijken op elkaar B2B -groep is groter dan B2C.
Kopen op emotie o Persoonlijke netwerken
Laten zich leiden door reviews o LinkedIn netwerken
Nemen beide beslissingen in groep
Dmu of buying center/een decision making unit = het team dat binnen een organisatie
verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur babettevanaalst. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
49051 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans