Resume
Samenvatting Prijsstrategie (Pieter De Smet)
Samenvatting prijsstrategie docent: Pieter De Smet alles wat we gezien hebben in semester 1 2e jaar marketingcommunicatie
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Aperçu du contenu
PRIJSSTRATEGIEHOOFDSTUK 9: EEN KWALITATIEVE BENADERING VAN HET WOORD KWALITEIT
WAT IS KWALITEIT?
- Kwaliteit van een aanbod/samenwerking = som van objectieve en subjectieve kenmerken, vertaald in
voordeeltermen/mindere nadeeltermen, inclusief de emoties die daarbij gepaard gaan.
Waarde die je krijgt voor je geld, waarden in de vorm van gunsten
Middel om behoeftes te bevredigen
- Voordeeltermen/mindere nadeeltermen VOCIN
- V Veiligheid (ook gezondheid)
- O Opbrengst
- C Comfort (alle gemak)
- I Imago (bepaald beeld)
- N Nieuw
OBJECTIEVE EN SUBJECTIEVE KWALITEIT
OBJECTIEVE KWALITEIT
- Volledig bepaald door de aanbieder/ verkopende partij
- Verrekend in de verkoopprijs dus gewaardeerd, geprijsd door de aanbieder
- “Zijn concept” want er wordt enkel rekening gehouden met zijn oordeel qua voordelen
- “Zijn concept” bestaat uit; product/dienst, dienstverlening, kader waarin aangeboden, awards en labels, …
SUBJECTIEVE KWALITEIT
- Volledig bepaald en gewaardeerd (in emoties en geldwaarde) door de klant
- Kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen
- Nooit verrekend in de prijs door de verkopende partij
- Kan enkel gewaardeerd worden door de klant spreken over aankoopprijs ipv. verkoopprijs
- Voorbeelden kenmerken; reputatie van leverancier, dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden, …
Subjectieve kwaliteit gaat over hoe de objectieve kwaliteit, het concept, van de aanbieder
ervaren wordt door de (potentiële) klant
Hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het te bezitten en te beleven, hoe hoger de
tegenprestatie kan zijn (aankoopprijs)
CONCLUSIE
- Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
- = KWALITEIT-prijs hopen op dit perspectief van de klant, kwaliteit is groter dan de prijs
- OF
- = kwaliteit- PRIJS vermijden want dan vindt klant uw prijs te hoog.
- De prijs prijst zowel de klant als aanbieder rijk of arm aan voldaanheid, tevredenheid, ontevredenheid, …
,RENDABELE TIPS
- Scheid nooit het koppel “kwaliteit-prijs”:
- = Communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het resultaat van die objectieve
kwaliteit door de klant te laten beleven.
- Zoveel mogelijk via zintuigen
- Getuigenissen communiceren mensen geloven meer informatie van andere klanten (soort zkt soort)
- Accentueer in jouw communiceren je USaP’s:
- = Unique Satisfaction Propositions; wat jouw klanten het meest tevreden maakt, dient de rode draad te
zijn in al jouw kernboodschappen naar klanten
- Gegevens die de subjectieve kwaliteit heel sterk positief beïnvloeden.
- Transformeer jouw consumer tot prosumer:
- = Klant helpt mee produceren aan zijn aanbod/samenwerking met de leverancier én zijn aankoopprijs.
HOOFDSTUK 10: PRIJZIG ONDERNEMEN
WAT IS PRIJS?
= het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen, rekening houdend met de
marktomstandigheden, zoals de concurrentie en de economische conjunctuur. Het is een tegenprestatie voor
het verkrijgen aanbod, inclusief de verkoop/aankoop/samenwerkingsvoorwaarden.
Enigste marketingmix instrument dat voor inkomsten zorgt (andere P’s zijn uitgaven)
Prijs is een emotie
o Negatieve gevoelens bij prijs: men betaalt niet graag
o Positieve gevoelens bij prijs: voor een doel of noodzakelijk (medicijn)
o Financiële waarde: goederen met een prijs
o Emotionele waarde: goederen waaraan emoties verbonden zijn
Juiste prijs = prijs die (potentiële) klant bereid is om te geven in ruil voor aanbod
Prijs in winkels of in offertes zijn nooit de juiste prijs
- 3 onderdelen van verkoopsvoorwaarden:
- Datum wanneer het betaald moet worden + risico’s bij niet betalen (betalingswijze en termijn)
- Leveringsvoorwaarden
- Garantie, zorgt voor zekerheidsgevoel
AANTAL CONSTATERINGEN
- Betalen is de activiteit die de mensen het minst graag doen
- Mensen zijn geneigd de (financiële) waarde van hun eigen bezittingen te hoog in te schatten
- Mensen vinden voorwerpen over het algemeen waardevoller als ze afzonderlijk gezien worden
- Wanneer men de prijs te hoog vindt, kunnen ze letterlijk pijn voelen
- Mensen besteden meer dan dat ze willen men denkt niet aan uitgaven in de toekomst
- De objectieve kwaliteit van een aanbod heeft weinig correlatie met de prijs die je klant wenst te betalen
- Inzet, tijd, moeite, zijn ook kostenelementen
- TE hoge of TE lage prijs is niet goed
, - Klanten baseren koopbeslissingen op beeld dat ze van de prijs vormen
o Elementen die het beeld positief of negatief kunnen beïnvloeden:
Fysieke omgeving waarin het aanbod zich bevindt
Naam van het aanbod
Verpakking van het aanbod
Hoe de dienstverlening overkomt
Ervaring van de leverancier op het aanbod
Manier waarop de prijs gecommuniceerd wordt
- Mensen kennen elke euro die ze bezitten een andere waarde toe, afhankelijk van omstandigheden
- Hogere prijs of lage betrokkenheid = afkeer om het te kopen
- Klanten maken een afweging op basis van de prijs-kwaliteitverhouding en de daarbij horende risico’s:
o onnodig veel betalen
o niet krijgen wat je verwacht of wat is afgesproken teleurstelling
Mensen betalen geld voor zekerheid, garanties aanbieden is dus een oplossing om de prijsdruk
te verlagen.
- Krimpflatie = hoe kleiner de portie, hoe hoger de prijs . (vb. mini cornetto’s)
- Zoveel mogelijk kwaliteit tegen lage prijs = utopisch, bestaat niet
- Iets dat niet meer of moeilijk verkrijgbaar is wil men extra graag en/of wordt waardevoller
- Prikkels die positieve emoties geven klanten vinden aanbod waardevoller (vb. design, productgeur)
- Hoe goedkoper het aanbod, hoe minder tijd de klant nadenkt over de verhouding tussen kwaliteit en prijs
PRIJSMYTHEN EN VASTSTELLINGEN BIJ HET BEPALEN VAN VERKOPPPRIJZEN
-
- Prijsmythen
- Kosten zijn basis voor fixeren van verkoopprijzen prijzen op basis van customer value zijn meer
winstgevend
- Kleine prijsveranderingen hebben weinig impact hebben wel impact
- Potentiële klanten zijn prijsgevoelig B2C: laag prijsbewustzijn
- B2B: gevoeliger voor voordelen dan de prijs (TCO geeft doorslag)
- TCO = total cost of ownership = aankoopprijs + supplementaire
kosten (installatie, onderhoud, …)
- Prijs vaststellingen
- Opbrengst/ winst door klanttevredenheid
Meer omzet door herhalingsaankopen
Kosten minder aan leverancier
Positieve ambassadeurs
- Vermijd als offline retailer dat productmix overlapt met online prijsbrekers
Vermijd dat ze enkel komen voor advies en ergens anders goedkoper kopen
o Aanbieden eigen aanbod/ merk, huismerk
o Onderhandelen voor exclusiviteit, merkartikelleveranciers leveren exclusief aanbod
Curated commerce: online aanbieden van uniek aanbod volgens eigen smaak
o Vb.: zelfstandige juwelier
- Voeg waar nodig vechtproducten toe
Vechtproduct = identiek of vergelijkbaar aanbod als concurrentie maar tegen lage prijs
Om mensen naar winkel te lokken zodat ze in aanraking komen met jouw kernassortiment en premiums
Optimale samenstelling productmix: 10% premium + 80% kernassortiment + 10% vechtaanbod
WAAROM VOELT ONDERNEMER ZICH ONGEMAKKELIJK BIJ PRIJSONDERHANDELINGEN?
- Goedkoopste producten/ diensten lijken wereldwijd te heersen
- Vraag naar korting is populair
- Media raadt ons aan elke dag prijsvergelijkingen te maken
- Er zal altijd een onderneming het aanbod van ander goedkoper vinden
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur emyderuyter. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
67096 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans