Potentiële examenvragen SALES INITIATION: Gr. SR
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven)
kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?
Zorg ervoor dat je een relatie/ vertrouwensband creëert met de klant
waarin er altijd een win/win is.
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
3. Leg uit: structuur C.R.A.C.? Charmer , Résoudre l´èngime ( info winnen
verbaal en non verbaal), Affamer ( hongerig maken, overhalen), conclure
( afronden) (Potentiële) partners overhalen op een gestructureerde
manier via CRAC
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = Wie alle onderdelen van zijn aanbod benadrukt,
benadrukt uiteindelijk niets. Trek de aandacht naar het hoofdaanbod van
een onderneming en wat behoort tot de kernactiviteit. Bijvoorbeeld: het
aanbieden van exotische reizen voor een troupe-rator: citytrips en
schoolreizen kunnen een nevenbuisiness zijn.
Core doelgroep = Welke ( potentiële) klanten wens je zeker te
transformeren/ behouden als klant? Bijvoorbeeld: Een laptopverkoper die
allereerst mikt op de studerende jeugd in plaats van op buisinesslui of
ambtenaren.
Push-en pullstrategie? = Dit zijn twee fundamenten en mogelijke
strategieën om jouw aanbod tot bij de eindmarkt te brengen.
Push= Als onderneming duw je jouw producten/diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe. Je beschouwt jouw
directe afnemers als zelfstandige verkopers naar hun directe klanten toe.
Het groter voordeel van zo’n strategie: Je hebt relatief weinig financiële
inspanningen. Het grote nadeel: Je legt al je eieren in dezelfde mand. Een
, groot gedeelte van de kans op rendabiliteit leg je in het kamp van jouw
directe klant. Je mist voeling met de uiteindelijke markt.
Pull= Als ondernemer stel je alles in het werk om de uiteindelijke klant te
trekken naar de distributeur/tussenhandel. Je schept een vraag. Het grote
voordeel: je bewerkt rechtstreeks de eindmarkt zodat je ten minste een
vorm van controle houdt op jouw uiteindelijke werkgever. Het grote
nadeel: relatief grote commerciële en financiële inspanningen.
5. Wat is een excellente klant?
Een excellente klant kan worden omschreven als een klant die voldoet aan
bepaalde criteria die vanuit het perspectief van een bedrijf of organisatie
als zeer waardevol worden beschouwd. Hoewel de definitie kan variëren
afhankelijk van het bedrijf en de sector, zijn er enkele kenmerken die vaak
worden geassocieerd met een excellente klant:
Hoge waarde: Een excellente klant genereert over het algemeen een
aanzienlijke omzet of winst voor het bedrijf. Dit kan komen door
frequente aankopen, grote bestellingen, of herhaalde zakelijke
transacties.
Loyaliteit: Excellente klanten hebben de neiging om loyaal te zijn aan het
merk of de organisatie. Ze kiezen ervoor om regelmatig terug te komen
voor herhaalde aankopen en zijn minder geneigd om naar de concurrentie
over te stappen.
Constructieve feedback: Excellente klanten kunnen waardevolle inzichten
bieden door middel van feedback en suggesties die kunnen helpen bij het
verbeteren van producten, diensten of processen van het bedrijf.
Positieve mond-tot-mondreclame: Excellente klanten zijn vaak bereid om
positief over het bedrijf te spreken en aanbevelingen te doen aan
anderen. Dit kan leiden tot nieuwe klanten en verdere groei van het
klantenbestand.
Lange termijnrelatie: Bedrijven streven ernaar om langdurige relaties met
excellente klanten op te bouwen, omdat dit kan leiden tot een stabiele
bron van inkomsten op de lange termijn.
,6. Wat is een excellente leverancier?
Een excellente leverancier wordt over het algemeen beschouwd als een
leverancier die consistent voldoet aan de behoeften en verwachtingen van
zijn klanten, zoals bedrijven of organisaties die zijn afhankelijk van hun
producten of diensten. Enkele kenmerken van een excellente leverancier
zijn:
Kwaliteit: Een excellente leverancier levert producten of diensten van
hoge kwaliteit die voldoen aan de specificaties en eisen van de klant. Dit
omvat zowel de fysieke kenmerken van het product als de prestaties en
betrouwbaarheid ervan.
Betrouwbaarheid: Een excellente leverancier is betrouwbaar en consistent
in het nakomen van levertijden en het vervullen van bestellingen. Dit zorgt
ervoor dat de klant zijn eigen activiteiten soepel kan laten verlopen zonder
vertragingen of onderbrekingen.
Klantenservice: Een excellente leverancier biedt uitstekende
klantenservice en ondersteuning, waaronder snelle respons op vragen,
probleemoplossing en flexibiliteit bij het omgaan met specifieke
behoeften van de klant.
Innovatie: Een excellente leverancier is proactief in het identificeren en
implementeren van nieuwe technologieën, processen of
productverbeteringen die waarde toevoegen voor de klant.
Kostenbeheersing: Een excellente leverancier houdt rekening met de
kosten en biedt concurrerende prijzen zonder in te leveren op kwaliteit of
service. Dit helpt de klant om efficiëntie te behouden en
concurrentievoordeel te behalen.
Langdurige relatie: Een excellente leverancier streeft naar het opbouwen
van een langdurige en strategische relatie met de klant, gebaseerd op
vertrouwen, samenwerking en wederzijdse voordelen.
, 7. Verkopen: Wat? Hoofddoel? ROC?
Wat? - Verkopen verwijst naar het proces waarbij een verkoper producten
of diensten aanbiedt aan potentiële klanten met als doel deze producten
of diensten te laten kopen. Het omvat verschillende activiteiten zoals
prospectie, relatieopbouw, behoefteanalyse, presentatie van producten of
diensten, onderhandelingen en afsluiting van de verkoop.
Hoofddoel? - Het hoofddoel van verkopen is het genereren van omzet en
winst voor een bedrijf door producten of diensten te verkopen aan
klanten. Andere doelstellingen van verkopen kunnen zijn het opbouwen
van klantrelaties, het vergroten van klanttevredenheid, het verkrijgen van
marktaandeel, en het positioneren van het merk of de organisatie in de
markt.
ROC (Return on Capital) - In het kader van verkopen kan ROC verwijzen
naar de Return on Investment (ROI) of de rendabiliteit van de
verkoopinspanningen. Het meet hoe effectief de verkoopactiviteiten zijn
in het genereren van winst in verhouding tot de geïnvesteerde middelen
en kosten, zoals tijd, geld en middelen die worden besteed aan verkoop-
en marketingactiviteiten. Een hoge ROC geeft aan dat de
verkoopinspanningen rendabel zijn en bijdragen aan de winstgevendheid
van het bedrijf.
8. Leg grondig uit: Overhaal i.p.v. overtuig?
Overtuigen: Overtuigen impliceert het presenteren van argumenten en
informatie aan een potentiële klant met als doel hen ervan te overtuigen
dat het product of de dienst die wordt aangeboden waardevol is en aan
hun behoeften voldoet. Het draait om het bieden van feiten, voordelen en
bewijzen om vertrouwen op te bouwen en de klant te laten begrijpen
waarom het product of de dienst een goede keuze is.
Overhalen: Overhalen daarentegen verwijst naar het gebruik van druk,
manipulatie of tactieken om iemand te overreden om een bepaalde actie
te ondernemen, zoals het kopen van een product. Het kan inhouden dat
de verkoper inspeelt op emoties, angst aanwakkert, of andere
psychologische trucs gebruikt om de klant te bewegen tot aankoop, zelfs
als dit niet in het beste belang van de klant is.
