COMMERCIAL SKILLS
INLEIDING
Waarom moet een (potentiële) klant partner worden en/ of blijven en/ of het partnership
intensifiëren?
Soortgenoten : soort zoekt soort Door iemand anders een keuze te zien maken, lijkt
het waardevoller
24 tips: 24 symboliseert veiligheid, liefde, schoonheid, comfort, relaties, teamwork, …
KLANTVRIENDELIJK VERANTWOORD DENKEN EN HANDELEN IN EEN NOTENDOP
= geheel van menselijke activiteiten ontwikkeld door de aanbieder, gericht op maximaal
bevredigen van de behoeften, verlangens en wensen van de klant, door middel van ruil
3 dimensies:
- Aanbod van onderneming: wat ontvangt jouw klant voor onderneming
- Relatie die (potentiële) klant heeft met onderneming
- Reputatie/ beeld van de onderneming
Hoofddoelstelling : trouw aan jouw onderneming ipv trouw aan jouw aanbod
Klanten hebben 3 functies te vervullen
- Koper
- Ambassadeur (enthousiast maken)
- Databank (informatie over concurrentie)
5 SLEUTELPUNTEN VOOR RISICOARM EN SUCCESVOL ONDERNEMEN
Biedt een totaal samenwerken aan op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken,
denk en handel relationeel
Verkoop samenwerking op lange termijn:1+1 = groter dan 2
Realiseer op de eerste plaats trouw aan jouw onderneming
Je onderneming = tool om maximaal anderen te begeleiden in realiseren van
specifieke doelstellingen
vasthouden aan aanbod, leveranciers en klanten is oké, vastklampen niet!
Hoofddoel = jouw aanbod en samenwerken integreren in businessleven van
jouw (potentiële) klanten
Maak van de consum- acteur een coöper- acteur
= actief participatief marketing bedrijven
Continu actief klant betrekken
Invloed betrokkenheid en aankoopprijs
Hoe meer tijd en moeite gebruikers in aanbod steken, hoe meer waarde ze
eraan hechten
= zelfpriotiseringseffect
Een succesvolle onderneming maakt keuzes
Aantrekkelijk als je vasthoudt aan ABC (aandacht, begrip, compliment)
Kies waarvoor je staat, maak prioriteiten, kies waarvoor een klant bij jou moet
zijn
De meest rendabele werkwijze is nooit een of – of – verhaal, wel een en – en –
verhaal
Uitleg door voorbeeld: meer winst maken door simultaan vooral jouw kosten te
reduceren EN hogere winstmarge te verrekenen
Alles met ‘te’ geeft meestal een te weinig rendabel resultaat, behalve
tevredenheid
Meest efficiënte manier van denken en handelen
Uitzonderingen mogen geen regels worden
, Vermijden:
o Te hoge/ te lage prijs - Te veel/ te weinig aanbod - Te veel/ te
weinig klanten
o Nooit te veel winst
DE ONDERNEMER IS VAAK EEN COMMERCIËLE SADOMASOCHIST
TIPS OM COMMERCIEEL SADOMASOCHIST GEDRAG TE VERMIJDEN
Adviseer spontaan/ongevraagd via empathisch suggestief te communiceren
Beschouw jezelf en jouw onderneming als een middel om jouw (potentiële) klant
te begeleiden in het realiseren van haar/zijn objectieven
Communiceer multi-perceptioneel (zintuigen stimuleren)
Denk en handel overwegend emotioneel ipv rationeel
Per definitie verkoop nooit oplossingen
Ga altijd op zoek naar de impliciete behoeften
Een medaille heeft 2 evenwaardige kanten. Gebruik ze evenwaardig!
o Voorbeeld: de 3 M’s (Met Minder Meer)
Beantwoord de vraag: wie wens/wil ik als klant i.p.v. wie kan klant worden?
Denk en handel relationeel i.p.v. transactioneel
Beschouw jouw (potentiële) klant als (potentiële) werkgever, koper, ambassadeur,
databank
Werk samen want samenwerken werkt
Durf neen te zeggen
Geef de tijd de tijd
Denk en handel vanuit een 1to1 perspectief
Laat ook iemand nooit meer kiezen tussen iets en niets
Geef ook volle aandacht aan jouw non-verbaal communiceren
Parafraseer regelmatig
Vermijd twijfelwoorden zoals denken, misschien, zou, niet, …
Match jouw gesprekspartner(s)
Contextualiseren (inhoud- en tijdsdimensie)
Respecteer het QQCPQ-principe (Qui? Quoi? Comment? Pour quand au plus tard? –
Wie doet wat, hoe en tegen ten laatste wanneer?
Voor wat hoort wat (iets evenwaardigs)
Respecteer volgende waarheid: de klant is koning als hij een koninklijk gedrag
heeft
Betrek zo snel mogelijk actief jouw (potentiële) klant in de tot stand komen van
een samenwerken
Ga voor een 360° benadering i.p.v. een 180° benadering
Maak meer gebruik van, en diep het bestaande uit
Prijs jouw aanbod voldoende hoog
DE BELANGRIJKSTE DOELSTELLING VAN ELKE LEVERANCIER
Zet resoluut in op integreren van aanbod en jouw onderneming in het leven parcours van
de potentiële klant
Potentiële partners overhalen op gestructureerde manier CRAC
, C = Charmer
R = Résoudre un énigme
A = Affamer
C = Conclure
- Eerste wat je doet met potentiële klant: jezelf verkopen (als onderneming en
ondernemer)
- Gesprekspartner ontvankelijk tov alles wat jij communiceert en doet
- Open houding is noodzakelijke basis: opstart win – win relatie
- In geval van prospect: raadsel (enigma)
o Zo goed mogelijk onderkennen en oplossen om gepersonaliseerde voorstellen
van samenwerking te kunnen doen
o Hoofdfunctie: potentiële klant honger doen krijgen naar samenwerking
STRATEGISCH DENKEN EN HANDELEN
Commerciële eerlijkheid
Moeten liegen om zelf geen slachtoffer te worden van eigen goedheid
Je moet nooit zeggen wat je meent, als je maar meent wat je zegt
De klant is koning als hij een Koninklijk gedrag heeft
Wie tegen klanten altijd eerlijk is, hoeft minder te onthouden
Slechte bedoelingen bestaan niet, alleen een slecht resultaat van goede
beslissingen
Core business
Trek aandacht naar hoofdaanbod en wat behoort tot kernactiviteit
Wie alle andere delen van aanbod benadrukt, benadrukt niks
Hou vast aan jouw core business
Nevenassortimenten op tweede plaats
Core doelgroep
Welke potentiële klanten wil je zeker transformeren of behouden als klant
Vb. laptopverkoper: eerst mikken op studenten ipv businesslui
Push- & pulstrategie
Push = als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe
o Directe afnemers zijn zelfstandige verkopers naar hun directe klanten
o Voordeel: relatief weinig financiële inspanningen
o Nadeel: mist voeling met eindklant, alle eieren in dezelfde mand
Pull = als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te trekken
naar je distributeurs/tussenhandels
o Schept een vraag
o Voordeel: vorm van controle op uiteindelijke werkgever
o Nadeel: relatief grote commerciële en financiële inspanning
Tip: optimale marktbewerking = mix van push en pull waarbij 1 primeert
4 D’s
Durven, dromen, doen en doorzetten
Ondernemen komt neer op implementeren van de 4 D’s
Communiceer verhalend: verhaal communiceert en overhaalt meer dan 1000
argumenten
BRILJANT 1
ZORG ERVOOR DAT JE WORDT ERVAREN ALS EEN ONDERNEMING DIE EEN
ONMISBAAR MIDDEL IS VOOR JOUW GEWILDE/ GEWENSTE KLANT
(LEVERANCIER) IN HET REALISEREN VAN ZIJN EIGEN DOELSTELLINGEN
ALS ONDERNEMER MOET JE ER VANDAAG VOOR ZORGEN DAT JE MORGEN
NOOIT VAN GISTEREN BENT…
