RÉSUMÉ
Cette étude, sur les moyens sensoriels utilisés dans les points de vente et le comportement des
individus, a pour but de montrer que le marketing sensoriel est assimilé à un outil efficace et
primordial pour les entreprises souhaitant se démarquer des autres. En raison d’une
concurrence accrue tant physique que virtuelle, les points de ventes se voient investir dans le
marketing sensoriel pour rester compétitifs.
Proposer des magasins où tous les sens sont sollicités permet de rendre le lieu agréable et
plaisant pour les consommateurs et ainsi de donner un côté « émotif » à l’achat. L’intérêt
alors est d’une part de présenter et de confirmer que le marketing sensoriel influe de manière
importante sur les consommateurs ; puis d’autre part, de dire que le marketing sensoriel peut
être assimilé comme un outil de différenciation et de distinction face à une concurrence qui ne
cesse de se développer et notamment à travers le e-commerce.
Cependant, le e-commerce ne doit pas être assimilé à une menace pour les magasins
physiques mais au contraire à une motivation pour proposer une offre toujours plus originale
et plaisante pour les consommateurs. Dans cette dernière, ils doivent en voir une raison pour
se déplacer et éventuellement acheter. Enfin, le dernier intérêt de cette étude est d’analyser
qu’il existe une complémentarité entre le canal « point de vente » et celui « d’internet ». En
effet, aujourd’hui l’un et l’autre doivent fonctionner ensemble pour le bien être de la marque
tant au niveau qualitatif que quantitatif.
MOTS CLÉS
Marketing sensoriel, atmosphère, sens, différenciation, incontournable, e-commerce, menace,
concurrence, complémentarité, stratégie sensorielle, outil, influence, comportement, fidélité,
chiffre d’affaires, avantages, expérience, plaisir, agréable, émotions, essor, cyberacheteur,
consommateur, objectifs, investir, réactions affectives, réactions cognitives, réactions
comportementales, employés, force de vente, environnement, stimulation, attitude
5
, ABSTRACT
This
study,
on
the
sensory
means
used
in
selling
point
and
individual
behaviour,
aims
at
showing
the
marketing
sensory
assimilated
to
an
effective
tool
and
essential
for
companies
wishing
to
distance
itself
from
others.
Because
of
a
greater
competition
so
physical
as
virtual,
the
selling
point
sees
investing
in
the
marketing
sensory
to
remain
competitive.
Propose
stores
where
all
the
senses
are
requested
allows
to
give
the
pleasant
place
for
the
consumers
and
so
to
give
a
side
“emotional”
to
the
purchase.
The
interest
is
one
hand,
to
present,
and
to
confirm
the
marketing
sensory
influences
in
an
important
way
on
the
consumers.
Then
on
the
other
hand,
to
say
that
the
marketing
sensory
can
be
assimilated
as
a
tool
of
differentiation
and
distinction
in
front
of
a
competition
which
is
very
strong
in
particular
through
the
e-‐commerce.
However,
the
e-‐commerce
must
not
be
assimilated
to
a
threat
for
the
physical
stores
bit
on
the
contrary
to
a
motivation
to
propose
an
offer
always
more
original
and
pleasant
for
the
consumers.
In
the
latter,
they
have
to
see
a
reason
to
move
and
possibly
to
buy.
Finally,
the
last
interest
of
this
study
is
to
analyze
that
it
exists
a
complementarity
between
“selling
point”
and
“internet”.
Indeed,
today
both
have
to
work
together
for
the
well
being
of
the
brand
both
at
the
level
qualitative
and
quantitative.
KEY
WORDS
Marketing sensory, atmosphere, sense, differentiation,
incontournable,
e-‐commerce,
threat,
competitive,
complementarity,
sensory
strategy,
tool,
influence,
behaviour,
loyalty,
turn
over,
advantage,
experience,
pleasure,
emotion,
development,
consumer,
objective,
to
invest,
emotional
effect,
cognitive
effect,
performance
effect,
employees,
sales
force,
environment,
stimulation,
attitude
6
, SOMMAIRE
10
Introduction
12
Revue de la littérature
I. Le marketing sensoriel 12
12
1. Modèles conceptuels et définitions
A. Une définition de l’atmosphère de plus en plus précise 12
B. Les modèles témoignant de l’influence de l’atmosphère sur les individus 14
C. Vers une définition du marketing sensoriel 19
21
2. Les objectifs du marketing sensoriel
22
3. Pourquoi investir dans le marketing sensoriel ?
A. Des contraintes commerciales importantes 22
A.1. Une concurrence de plus en plus accrue 22
A.2. Des rénovations payantes 23
A.3. Un constat : l’émergence du commerce électronique 23
B. Une hausse des nouvelles technologies au service des magasins 23
C. Un consommateur de plus en plus en recherche de nouvelles expériences d’achat 24
D. Une influence véridique de l’individu à l’atmosphère 24
4. Les cinq sens utilisés en marketing sensoriel 26
A. Le marketing visuel 26
B. Le marketing sonore 28
C. Le marketing tactile 29
31
D. Le marketing olfactif
33
E. Le marketing gustatif
7
