Notes de cours
Negociation 4
- Établissement
- SKEMA Nice (SKEMA)
Cours de negociation de DUT Tech de co, complets, pris par mes soins
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Chapitre 4 : La prise de contactINTRODUCTION :
La prise de contact consiste à se faire accepter en tant qu’individu, mais aussi comme
conseiller technique afin de pouvoir proposer de façon crédible ses produits et /ou services.
L’accueil doit donc instaurer un climat de confiance.
1- LE CONTACT EN FACE À FACE :
La qualité de la prise de contact dépend de l’ensemble des manifestations verbales et non
verbales du vendeur.
L’impression doit être favorable dès les premières secondes.
- L’état d’esprit :
o Etre respectueux (ponctualité + politesse)
o Etre positif et dynamique ; constructif (enthousiasme)
o Etre ouvert (savoir écouter et observer)
- Le non verbal :
o Rester à distance adéquate (règles de proximité)
o Avoir une tenue conforme à son statut (banquier, publicitaire…)
o Soigner les premiers gestes (poignée de main)
o Maîtriser l’expression de son visage (sourire)
- Le verbal :
o Choisir soigneusement sa voix (1ers mots)
o Maîtriser sa voix (ton, débit)
o Vocabulaire positif et valorisant (pas de « petite remise » ou de
« normalement »)
- Le cadre :
o Mener l’entretien dans un lieu favorable à la négociation
o Gérer les parasites (pas de téléphone, ou d’interruption par un collègue)
Il existe la règle de 4 fois 20 :
- 20 premières secondes
- 20 premiers gestes
- 20 premiers mots
- 20 cm du visage
Il y a trois étapes à respecter :
- La présentation
o Annoncer son identité
o Son entreprise
o Son domaine d’activité
- Le contrôle
o Vérifier l’identité de l’interlocuteur
o De sa fonction
o De son pouvoir de décision
- La création de l’ambiance
o Valorisation de l’interlocuteur et/ou de son entreprise
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