Notes de cours
Negociation 1
- Établissement
- SKEMA Nice (SKEMA)
Cours de negociation de DUT Tech de co, complets, pris par mes soins
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Chapitre 1 : Rôles et missions de l’équipecommerciale
INTRODUCTION :
Finalité de toute entreprise : réaliser des profits, soit réaliser un chiffre d’affaire
important grâce à un volume vendu conséquent.
La nécessité d’avoir une équipe de vente performante/force de vente est donc
primordiale, afin de savoir vendre, d’assurer le suivi de la clientèle, et de connaître le produit.
Equipe de vente : Ensemble des personnes qui ont pour mission d’écouler les produits
et/ou services de l’entreprise au moyen de contacts directs ou indirects avec les clients
potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs.
Prescripteur : « conseiller » qui influence le consommateur.
1-LES CAUSES D’EVOLUTION :
La fonction primaire reste d’écouler la production (vendre), alors, l’offre est inférieure
à la demande et la concurrence reste limitée.
Les facteurs de changements sont :
La veille concurrentielle
La globalisation
La fidélisation
1-La veille concurrentielle :
S’informer sur les produits de la concurrence, elle s’est développée et a conduit peu à
peu à une banalisation de l’offre ; toute idée est rapidement imitée.
Les conséquences sont que les entreprises raccourcissent la durée de vie des produits
et créent de nouveaux produits afin de les remplacer.
Pour ce faire, la phase de déclin est programmée, soit elle arrive normalement, soit le
produit subit des modifications.
2-La globalisation :
Les marchés sont devenus mondiaux, ce qui implique :
Une augmentation de la concurrence (Chine, Maroc…)
Une diminution des marges
La recherche des coûts les plus bas possibles
La diminution des frais commerciaux
La classification des clients (+ ou – rentables)
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