Notes de cours
Techniques de prospections : Qualification fichiers avec les CRM.
- Établissement
- IFAG
Fiche synthèse concernant la démarche commerciale : Savoir qualifier un fichiers client & prospect à l'aide des logiciels CRM.
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Techniques de prospections : Qualification fichiers avec les CRM.Qualifier un fichier de prospects.
La qualification d’un fichier permet de mettre à jour et d’améliorer la qualité et l’impact
des fichiers clients et des prospects.
Est mis à jour : le nom du décisionnaire, l’adresse postale, le numéro de téléphone,
l’email et autres informations contenues dans la base de données.
Il faut tout d’abord définir quels sont les objectifs du fichier client : destiné au service
commercial, au service marketing, suivi de la clientèle, fidélisation clientèle,
programmation de rendez-vous, développer sa base clientèle ect.
Selon le ou les objectifs, le secteur d’activité, la segmentation, un certains nombres
d’information sera alors collecter. Attention, il faut également sélectionner la pertinence
des informations, afin d’éviter une surcharge inutile.
Le but : Améliorer les résultats des futures campagnes de prospections avec une base
fiable, et ainsi éviter les erreurs et doublons possibles. ( 25% de doublons en moyenne
dans une base de données non qualifiée )
Idées à intégrer dans un fichier prospects / clients :
- Données des clients : Entreprise, Adresse, Téléphone, Email, Age ect.
- Données du contact : Identité, Email, Téléphone, Titre professionnel ( Directeur,
Responsable ect )
- Données média : Site Internet, Réseaux sociaux ect.
- Données transactionnelles : Dernières commandes ( date & montant ), Chiffre
d’affaire annuel.
- Données produit & service : Achat ou location, Date, Projet et besoins futurs.
- Données commerciales : Date des visites, Informations diverses.
Logiciels afin de construire un fichier client & prospect :
- Le format Excel ne suffit plus, il faut maintenant investir dans un CRM ( Customer
Relationship Management )
- Le CRM est un logiciel permettant d’automatiser et d’intégrer l’ensemble des
activités en relations avec les clients et prospects, tel que les données et les ventes.
- Il permet également d’offrir différents outils afin d’analyser la clientèle : planification
des rendez-vous, médias sociaux, site internet, relation clientèle & prospects.
- Cela permet donc de gagner du temps, d’augmenter le chiffre d’affaires et de se
focaliser sur les clients et prospects.
- Voici les logiciels CRM les plus utilisés en France : Salesforce, SAP CRM, Oracle CRM,
Adobe, Microsoft Dynamics CRM. ( pour les plus petites entreprises, des logiciels
CRM à taille humaine sont également utilisés comme Pipedrive, Zoho, Hubspot, Agile
CRM, Capsule CRM, Teamgate ect.)
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