1 SALES PROFESSION
1.1. IMAGE OF SALES PROFESSION
Image of sales profession
Vroeger 2 opties: of je werd cafébaas of je werd verkoper
Eufemismen:
- Salesman
- Salesrep
- Accountmanager
- Customer relationship manager
‘Good products will sell themselves’
- Producten moeten eerst gekend zijn
- Soms worden ook slechte producten verkocht
- Een goede verkoper kan een slecht product verkopen, maar een slechte verkoper
kan geen goed product verkopen
Cliché hard sellers
Hardselling – klanten kopen in wezen tegen hun zin, manipulatieve techniek waarmee
verkopers elk product kunnen verkopen, focus word meteen en bewust gelegd op afsluiten
deal, nog voor klant koopsignaal geeft
Myth of awarding
Dezelfde producten met dezelfde prijzen? Klanten gunnen orders aan verkoper waarmee ze
beste relatie hebben = MYTHE
Key = professionalisme ! Vertrouwen in verkoper
Sommige verliezen zichzelf in uitnodigingen, relatiegeschenken, reisjes, evenementen, …
terwijl professioneel zijn veel belangrijker is !
Impact van sales management
Snel veranderende markt
2 nieuwe vormen van verkoop: social selling en online selling
Salesmanager moet niet alleen verkopers bij en aansturen, maar ook andere departementen
Zo volledige organisatie klantgericht en richting eenzelfde doel en resultaat
Role of education
Sales is een vak op zich geworden – grondige vorming op hoog niveau is noodzakelijk,
vraagt een minimum aan intelligentie
Om inzicht te hebben in strategie en technieken
,Marketing vs sales
Marketing:
- Langere tijdshorizon bv jaarplan
- (door onlineverkoop ook meer en meer kortetermijndoelstellingen)
- Vaak geen verkoopervaring dus afstand van klant (samenwerken !)
- Denkt in termen van marktpotentieel, -aandeel en –penetratie, grote doelgroepen,
marktsegmentatie, … maar ook meer one-to-one benadering door °verschillende
buyer’s persona’s
Sales:
- Korte tijdshorizon bv maanddoelen, KPI behalen (Key Performance Indicator)
- Wel verkoopervaring, gaan op de baan (laat marketeers meegaan)
- Denkt aan die ene klant met specifieke eisen en wensen
Sales triggers marketing or vice versa
Vroeger alles apart, nu meer en meer geïntegreerd
Marketing, communicatie en sales MOETEN samenwerken
Is nu al in vele bedrijven geïntegreerd met elkaar, werken samen en ondersteunen elkaar
a) Sales driven – sales manager is ‘boss’ of marketing department
b) Marketing driven – marketing director is ‘boss’ of sales department
, Marketing funnel vs sales funnel
Marketing is meer B2C: Awareness – consideration – conversion – loyalty – advocacy
Sales is meer B2B: Lead generation – leads qualifications – closure – portfolio management
– RM
Awareness Lead generation
Consideration Lead qualification
Conversion Closure
Portfolio
Loyalty
management
Advocacy RM
Vision of general management
Sales word als noodzakelijk kwaad gezien, dus mensen aanvaarden die lage
loonvoorwaarden hebben (lage lonen)
Maar gevolg = onbekwame verkopers in de job – die maken weer het slechte imago vd
verkoper als profiteur, hard seller of geldwolf waar
Rol media
Consumentenprogramma’s zoals VOLT en FactCheckers (en vroeger Op de koop toe)
dragen ook niet bij tot imago verkoper – zij schilderen verkopers af al afzetters, leugenaars
en bedriegers
100 verkopers waarvan 2 slecht, die 2 komen in het nieuws
Nieuws is pas nieuws als het slecht is, geen focus op goede
2 type verkoper – hunters vs farmers
HUNTER FARMER
• Focus op deal sluiten • Houd van repetitieve verkoop
• Korte termijn doelen • Bouwt relatie op met klant (°klantentrouw)
• Kan mensen beïnvloeden • Service gericht
• Houd van prospecteren • Beschermt marktaandeel v organisatie
• Houd van competitie
1.1. IMAGE OF SALES PROFESSION
Image of sales profession
Vroeger 2 opties: of je werd cafébaas of je werd verkoper
Eufemismen:
- Salesman
- Salesrep
- Accountmanager
- Customer relationship manager
‘Good products will sell themselves’
- Producten moeten eerst gekend zijn
- Soms worden ook slechte producten verkocht
- Een goede verkoper kan een slecht product verkopen, maar een slechte verkoper
kan geen goed product verkopen
Cliché hard sellers
Hardselling – klanten kopen in wezen tegen hun zin, manipulatieve techniek waarmee
verkopers elk product kunnen verkopen, focus word meteen en bewust gelegd op afsluiten
deal, nog voor klant koopsignaal geeft
Myth of awarding
Dezelfde producten met dezelfde prijzen? Klanten gunnen orders aan verkoper waarmee ze
beste relatie hebben = MYTHE
Key = professionalisme ! Vertrouwen in verkoper
Sommige verliezen zichzelf in uitnodigingen, relatiegeschenken, reisjes, evenementen, …
terwijl professioneel zijn veel belangrijker is !
Impact van sales management
Snel veranderende markt
2 nieuwe vormen van verkoop: social selling en online selling
Salesmanager moet niet alleen verkopers bij en aansturen, maar ook andere departementen
Zo volledige organisatie klantgericht en richting eenzelfde doel en resultaat
Role of education
Sales is een vak op zich geworden – grondige vorming op hoog niveau is noodzakelijk,
vraagt een minimum aan intelligentie
Om inzicht te hebben in strategie en technieken
,Marketing vs sales
Marketing:
- Langere tijdshorizon bv jaarplan
- (door onlineverkoop ook meer en meer kortetermijndoelstellingen)
- Vaak geen verkoopervaring dus afstand van klant (samenwerken !)
- Denkt in termen van marktpotentieel, -aandeel en –penetratie, grote doelgroepen,
marktsegmentatie, … maar ook meer one-to-one benadering door °verschillende
buyer’s persona’s
Sales:
- Korte tijdshorizon bv maanddoelen, KPI behalen (Key Performance Indicator)
- Wel verkoopervaring, gaan op de baan (laat marketeers meegaan)
- Denkt aan die ene klant met specifieke eisen en wensen
Sales triggers marketing or vice versa
Vroeger alles apart, nu meer en meer geïntegreerd
Marketing, communicatie en sales MOETEN samenwerken
Is nu al in vele bedrijven geïntegreerd met elkaar, werken samen en ondersteunen elkaar
a) Sales driven – sales manager is ‘boss’ of marketing department
b) Marketing driven – marketing director is ‘boss’ of sales department
, Marketing funnel vs sales funnel
Marketing is meer B2C: Awareness – consideration – conversion – loyalty – advocacy
Sales is meer B2B: Lead generation – leads qualifications – closure – portfolio management
– RM
Awareness Lead generation
Consideration Lead qualification
Conversion Closure
Portfolio
Loyalty
management
Advocacy RM
Vision of general management
Sales word als noodzakelijk kwaad gezien, dus mensen aanvaarden die lage
loonvoorwaarden hebben (lage lonen)
Maar gevolg = onbekwame verkopers in de job – die maken weer het slechte imago vd
verkoper als profiteur, hard seller of geldwolf waar
Rol media
Consumentenprogramma’s zoals VOLT en FactCheckers (en vroeger Op de koop toe)
dragen ook niet bij tot imago verkoper – zij schilderen verkopers af al afzetters, leugenaars
en bedriegers
100 verkopers waarvan 2 slecht, die 2 komen in het nieuws
Nieuws is pas nieuws als het slecht is, geen focus op goede
2 type verkoper – hunters vs farmers
HUNTER FARMER
• Focus op deal sluiten • Houd van repetitieve verkoop
• Korte termijn doelen • Bouwt relatie op met klant (°klantentrouw)
• Kan mensen beïnvloeden • Service gericht
• Houd van prospecteren • Beschermt marktaandeel v organisatie
• Houd van competitie
