Samenvatting bedrijfsonderhandelingen 2KMO arteveldehogeschool. Alle geziene leerstof. Bestaat uit slides en notities van online lessen van docent. Alle informatie is aanwezig.
Samenvatting bedrijfsonderhandeling
Inhoudsopgave
I. De rol van een verkoper.............................................................................................................................. 3
1 Kenmerken van een goede verkoper................................................................................................................3
2 Aanpak van de verkoop.....................................................................................................................................4
2.1 Kent zichzelf en zijn klanten......................................................................................................................4
2.2 Luistert naar anderen om hen echt te begrijpen......................................................................................5
2.3 Denkt en handelt in termen van win-win..................................................................................................6
1.4 Heeft een doel voor ogen en werkt met een plan....................................................................................8
2.5 Slaat geen enkele stap over in het verkoopproces...................................................................................9
II. Telefoongesprekken................................................................................................................................. 10
1 Introductie.......................................................................................................................................................10
2 Afspraken als deel van het verkoopproces.....................................................................................................10
2.1 Telefonisch versus ter plaatse.................................................................................................................10
2.3 Verkoopaspect.........................................................................................................................................11
2.4 Scripts......................................................................................................................................................11
3 De juiste contactpersoon................................................................................................................................11
4 De eerste barrière passeren............................................................................................................................12
5 Openingsscript/afsluitvraag/bezwaren...........................................................................................................12
5.1 Doel van het openingsscript....................................................................................................................12
5.2 Wat moet je vermijden............................................................................................................................13
5.3 Structuur van een goed openingsscript...................................................................................................13
III. Verkoop verkenning................................................................................................................................ 14
1 Voorbereiden...................................................................................................................................................14
2 Openen............................................................................................................................................................15
3 Verkennen.......................................................................................................................................................15
4 Diagnose/analyse............................................................................................................................................17
4.1 Eenvoudige verkoop................................................................................................................................17
4.2 De juiste diagnose stellen........................................................................................................................17
4.3 Afsluiten van een prospectiegesprek......................................................................................................18
4.4 Do’s en dont’s bij een eerste gesprek.....................................................................................................18
4.5 Offerte......................................................................................................................................................18
IV. Verkoop-argument................................................................................................................................. 19
5 Argumenteren.................................................................................................................................................19
5.1 Klantgericht argumenteren.....................................................................................................................19
5.2 Belangrijke koopmotieven.......................................................................................................................19
5.3 Hulpmiddelen bij de argumentatie..........................................................................................................20
6 Argumenteren en demonstreren....................................................................................................................20
6.1 Visuele impact..........................................................................................................................................20
6.2 Doelstellingen..........................................................................................................................................20
6.3 Demonstratietechniek.............................................................................................................................21
6.4 Valkuilen..................................................................................................................................................21
1
, 7 Objecties..........................................................................................................................................................21
7.1 Omgaan met objecties.............................................................................................................................21
7.2 Wat zijn objecties.....................................................................................................................................21
7.3 De psychologie van objecties...................................................................................................................22
7.4 Reageren op objecties: EBAC-methode...................................................................................................22
7.5 Gouden tip: Bekritiseer concurrenten niet..............................................................................................22
7.6 De ultieme objectie: prijs.........................................................................................................................23
7.7 Aankooptechnieken.................................................................................................................................23
8 Afsluiten...........................................................................................................................................................24
9 Dienst na verkoop – partnership.....................................................................................................................24
VI Bedrijfsonderhandeling............................................................................................................................ 25
1 Analyse tegenpartij..........................................................................................................................................25
2 Onderhandelingsstrategie...............................................................................................................................26
3 Overtuigen.......................................................................................................................................................26
4 Leiding nemen van de onderhandelingen.......................................................................................................26
5 Macht tonen....................................................................................................................................................27
2
, I. De rol van een verkoper
1 Kenmerken van een goede verkoper
Vaardigheden van een moderne verkoper:
- Drive en motivatie
- Kennis
- Liefde voor het vak
- Incasseringsvermogen
- Flexibiliteit
- Geloofwaardigheid
- Integriteit
- Maturiteit
- Contact-vaardigheid
- Doorzettingsvermogen
Kenmerken topverkoper:
- Nederigheid
- Plichtsgetrouw
- Resultaatgericht
- Nieuwsgierig
- Geen groepsgeest
- Moeilijk te ontmoedigen
- Schaamteloos
Benodigde kennis:
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper anoniempjexoxo. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
