Samenvatting
Samenvatting Commerciële Training5
Samenvatting van de cursus en notities van elke les. Was er van de 1ste keer door.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 64 pagina's
Voorbeeld 4 van de 64 pagina's
In winkelwagen
Voorbeeld van de inhoud
COMMERCIËLE TRAINING &INTERCULTURELE BEMIDDELING -
DEVOS
Examen:
1 casus trekken -> rollenspel spelen met de lector
Situatie/context voorgeschoteld en een bepaalde rol
5 minuten voorbereidingstijd
Denk na over de te bereiken doel en type-klant
Pols naar de drijfveren volgens het VOZSKIN-model (= eigenschappen van woning
koppelen aan de behoefte van de klant)
7 basiscommunicatietools!
2 korte kennisvragen uit cursus/van gastpreker
INLEIDING
Wat is het belangrijkste bij een telefonische prospectie?
Een afspraak maken -> in de woning geraken en zien in welke staat de woning is.
Altijd vragen waarom een klant iets wil, nooit veronderstellen!
Bv: Klant zegt dat die een tuin wilt, dan mag de makelaar niet veronderstellen waarom die
een tuin wilt, maar dan moet die vragen waarom die een tuin wilt en dan kan die eventueel
voor een alternatief zorgen.
“Klant is koning”!
Selectief zijn in de troefkaarten die klanten zoeken! Een bepaalde eigenschap van een
woning behartigd behoeften van klanten. Het is aan de makelaar om de juiste
eigenschappen aan te halen.
Bv: Voor een klant is een grote tuin belangrijk, dan moet je hier de nadruk opleggen en niet
op de keuken.
“You never get a second chance to make a first impression”
Belangrijk in het commerciële
Basis kennis is belangrijk en kunnen uitleggen!
KI: Een basis voor een jaarlijkse belasting dat je gaat moeten betalen op die woning
Verkooprechten
Woonbonus
,Wat zijn de 7 basiscommunicatievaardigheden?
1. De juiste vraag stellen: Vragen naar behoeften/beweegredenen
-> Open/gesloten vragen
2. Actief luisteren: Iets doen met wat je hebt gehoord
3. Boodschap duidelijk formuleren en samenvatten: Klant overtuigen door samenvattend te
herhalen van hetgeen wat de klant vertelt heeft. Dus parafraseren
4. Begrijpbare taal: Iets kunnen uitleggen aan een leek
5. Visualiseren: Beeld geven van iets
6. Boodschappen doseren: Juiste eigenschappen koppelen aan behoefte van de klant
7. Voldoende feedback geven
Wat is verkopen?
Een ander te laten kopen en daar nog een genoegen uit te halen voor de beide partijen; een
win-win gevoel.
Verkopen is iets aan de man brengen aan iemand die daar een behoefte voor heeft of kan
hebben. Onze opdracht bestaat er in te helpen bij het invullen van die behoeften.
Verkopen is ‘vertrouwen’ winnen
Een kwaliteitsvolle verkoopsbenadering:
Stel de klant centraal
Creëert een positief imago van de organisatie
Heeft meer kans op succes
EIGENSCHAPPEN VAN EEN GOED VERKOPER/PROSPECTOR
Wat zijn de eigenschappen van een goed verkoper/prospector?
Contact- en communicatievaardigheid bezitten, met nadruk op “luisteren”
Een goed inlevingsvermogen hebben, eerlijk, onbevooroordeeld en creatief zijn, zijn
noodzakelijke vaardigheden
Geloven in het product, goed voorbereid zijn en met de nodige uitstraling en
enthousiasme naar de klant gaan om tot een akkoord te komen.
Welke persoonlijke vaardigheden zijn belangrijk voor een zelfstandig ondernemer?
Zin in observatie en exploratie Kunnen inspireren en
Kritisch en creatief denken motiveren
Kunnen omgaan met risico’s Kunnen plannen en
Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid organiseren
Communiceren Ordelijk en nauwgezet
te werk gaan
Doorzetten en
dynamisch zijn
,Zin voor observatie en exploratie:
= Marktonderzoek
Systematisch de behoeften en wensen van klanten, personeel … opvolgen
Leer van je concurrenten!
Kritisch en creatief denken:
Innovaties op de juiste moment invoeren
Durven!
Gebruik je running mates
Kunnen omgaan met risico’s:
Nieuwe onbestaande producten/diensten vergen een groter risico
Maar hebben geen concurrenten
Feedback over genomen risico’s: wat was goed/slecht
Maak lijstje van pro’s en contra’s
Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid:
Bereik je doelstellingen op KT en LT
Richt je op details/randaspecten van de dienstverlening en omgang met de stakeholders
Zorg voor schriftelijke neerslag om vaagheid en besluitloosheid te mijden
Communiceren:
Commercieel gebruiken
Zelfvertrouwen en respectvol
Klachten en kritieken positief benaderen
Stimuleren van personeel
Passie voor uw mensen en klanten en uw diensten straalt uit
Luisteren
Kunnen inspireren en motiveren:
Leiderschap
Sociale cohesie
Delegeren
Teamwork
Plezier
Doe eerst een zelfonderzoek over jezelf
Kunnen plannen en organiseren:
, Procedures maken
Beter, sneller, vlotter
Kwaliteit
Geloofwaardig?
Kostenbesparend winstverhogend
Registreer je tijdsinvulling
Maak een tijdsraming
Ordelijk en nauwgezet te werk gaan:
Imago opbouwend
Precisie, betrouwbaar, duurzaam, correct, kwaliteitsvol
Uit dat in je dienstverlening
Bereken de kosten van mindere dienstverlening
Verspilling
Pareto-regel
Doorzetten en dynamisch zijn:
Bedrijfsdynamiek versus persoonlijke dynamiek
Medische beperkingen
Doe je het graag?
Zelfdiscipline
Omgevingsbeperkingen
Compenseer je tekorten door:
Vaardigheidstraining en de juiste bijscholing
Jezelf te omringen met de juiste werknemers
Voor een running mate te zorgen = vertrouwenspartner
Succesvolle verkopers hebben volgende eigenschappen:
Ze luisteren meer dan ze praten
Ze vragen meer dan ze zeggen.
Ze stellen de juiste vragen op het juiste moment.
Ze werken planmatig vanuit doelen.
Ze bereiden zich voor op elk gesprek.
Ze werken in elk gesprek met een agenda.
Ze vatten samen en laten de klant bevestigen.
Ze verkopen vanuit klantvoordelen en niet vanuit productkenmerken.
Ze geven alleen iets weg als ze er iets voor terug krijgen.
LES 2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper ElineG2000. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €11,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67096 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen