Samenvatting
Samenvatting leerstof CT3 2021/2022
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting te kennen leerstof ct3 2021/2022
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 19 pagina's
Voorbeeld 3 van de 19 pagina's
In winkelwagenVerkoper
VolgenVoorbeeld van de inhoud
Samenvatting oefensessieCommerciële training 3
Eerst en vooral voor de oefeningensessies een goed beeld krijgen op de benodigde documenten bij
het afsluiten van een verkoopsgesprek:
- Optie
- Vast bod
- Behoeftepeiling
- Feedback rapport
- Hercontacteringsrapport
- Verkoopovereenkomst
Begin van het verkoopgesprek = behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
Start van aankoopproces
- Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
- Open vragen (woonbehoefte)? (80% luisteren, 20% praten)
- Budget en financiering (al naar de bank geweest)?
- Beslissingsnemers?
- Specificaties van de woning?
- Eerste woning?
- Tijdsdruk?
- Wie koopt het (eenmanszaak/BV/..afh van juridische vorm)?
Eind van verkoopproces = verkoopgesprek closen
- Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek!
- In deze fase mag je zelf geen aarzeling vertonen, anders creëer je twijfel bij de klant.
- Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie/… te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
o Vb: een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een
document
Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand aan de hand van het bezichtigingsformulier.
Closen = gesloten vragen – 3x Ja – let op lichaamstaal
En u zocht een woning met 3 slaapkamers? JA
En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
En u wou in de buurt van een school wonen? JA
En u gaat akkoord met de prijs van XXXXX of bedrag maandelijks van XXXXX? JA
,Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor uw id? JAAAAAA
Robert Cialdini – Hoe succesvol closen? Tips
Kracht van consistentie
- Consistent gedrag
- We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd. Zodra we
openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om door te gaan met wat
we van plan waren.
Sympathie
- Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap, sympathiek of leuk
vinden.
- Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon aardig vind.
Geloofwaardigheid/autoriteit
- Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je overtuigd bent
van zijn of haar mening.
- Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt.
Schaarste
- Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken. Als er weinig
van iets is, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid, wordt iemand
sneller verleid om toch iets te kopen.
- Pré-sales, openhuizendag,…
Wederkerigheid
- Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je al snel
verplicht om iets terug te doen
- Bv. Gratis EPC, gratis Waardebepaling,…
Als de kandidaat-koper begint te argumenteren, pas dan de BADSOC-techniek toe
- Ja, ik begrijp u
- Ga erop in, vraag door (reden te weten komen)
- Argumenteer
- Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van … gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw id voor het bod in te vullen?
Tegenwerpingen opvangen
- De kandidaat koper kan altijd met tegenwerpingen komen
- De taak van de verkoper is
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullend informatie geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort)
, o Onderhandelen (benadruk voordelen en troeven vd woning)
De kracht van stilte
Weet wanneer je moet stoppen met argumenteren
Durf zwijgen
1. Stilte verhoogt je geloofwaardigheid en versterkt je autoriteit
2. Stilte moedigt anderen aan om te spreken
3. Stilte geeft je de kans om na te denken en verhoogt de kwaliteit van je communicatie
Denk er dus aan dat stilte krachtiger kan zijn dan woorden en dat je je niet altijd hoeft te haasten om
de stiltes op te vullen. Wanneer je bewust en effectief gebruik maakt van stiltes, zal je communicatie
meer impact hebben en kom je tot betere relaties met anderen
GEEN BOD?
Als u geen bod krijgt, laat u het bezichtingsformulier invullen en vraag aan het eind de kandidaat-
koper een schatting te geven van het bezichtigde pand.
- Probeer op basis van deze schatting te closen om een bod te krijgen
Bij geen bod: laat het bezichtigingsformulier ondertekenen door de kandidaten
Bemiddelen/managen van conflicten
“ in conflictsituaties gaat het niet alleen om wat de een doet maar ook om hoe de ander daarop
reageert”
Managen van uitdagingen/conflicten
Vastgoed
- Binnen het team
- Met de klanten
o Prijsverlaging
o Niet tevreden over uw inspanningen
o Professionele fouten
- Nieuwbouwprojecten
o Gemeenten
o Buurt
o Vergunningen
- Syndicus
- …
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jasperdecock. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,48. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 62890 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen