Samenvatting

Samenvatting Alles wat je moet weten over Sales simpel uitgelegd

0 keer verkocht

Vak
Sales

Instelling
Hogeschool West-Vlaanderen (HoWest)

4 types salesmen, adress management, suspect management, prospect management en structuur verkoopgesprek, kennismakingsfase, behoefteanalyse, argumentatiefase, demonstratiefase, bezwaren, koopsignalen, deal sluiten, doelstelling en valkuilen van elke fase en alles wat je moet weten over sales

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 35 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 16 januari 2022
Aantal pagina's 35
Geschreven in 2021/2022
Type Samenvatting

€4,99

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

H1: inleiding Sales

4 types salesmen

De dominante
 sterke punten
• gedreven & resultaatgericht
• kickt op targets
• heel direct in zijn contacten en komt snel tot de kern
• denkt strategisch en op LT
• wil snel tot een deal komen
 minpunten
• slecht in papierwerk
• na de deal, vergeet snel
de klant
• heeft hekel aan routine
 grote vrees
• targets niet halen

De beïnvloeder
 sterke punten
• joviale & enthousiaste persoonlijkheid
• optimistisch
• maakt altijd goede eerste indruk
• sterke netwerker
 zwakken punten
• hecht belang aan schouderklopjes, erkenning
• staat graag in schijnwerpers
• last van plankenkoorts
• luisteren is niet z’n sterkste punt
• doet snel toegevingen aan de klant
• niet goed in time mgt
 grote vrees
• slechte indruk maken

De stabilisator
 sterke punten
• rustige & vriendelijke persoonlijkheid
• houdt van status quo (niet de muziekgroep)
• kan ZG luisteren, is dienstvaardig
• is een doorzetter
• is loyaal
 zwakke punten
• geen harde onderhandelaar
• eerder softselling
 grote vrees
• durf & verandering

1

,De conformist

 sterke punten
• is zakelijk, laat feiten en cijfers spreken
• houdt van structuur en regels
• sterk probleemoplossend vermogen
 zwakke punten
• minder enthousiast
• vb. ingenieur die sales wordt
 grote vrees
• een vraag niet kunnen beantwoorden

H1: Verkopen een vak apart
Wat is verkopen
ASPK: adress(lead) > suspect > prospect > klant
communicatieproces

1.1 Cliché hard sellers

- Manipulatie technieken
- de deal forceren nog voor de prospect duidelijke koopsignalen geeft

1.5 Marketing VS sales

- marketing: lange termijn visie en jaarplanning, staan verder van de klant
- sales: korte termijn visie en maandelijkse targets/ KPI’S

hunters
Sales marketeer
- focust op afsluiten van deals - verkiest dezelfde trouwe klanten
- korte termijn doelen - lange termijn relatie
- kan mensen beïnvloeden - geloofwaardigheid
- houdt van koude prospectie - service minded
- is competitie georiënteerd

2

,5 verkoopstijlen

2 assen:
- resultaatgericht
- klantgericht

4 verkoopstijlen:
- tough style
- soft style
- reactive style
- provocative style

Visibiliteitsmanagement
- toon al uw competenties
- sharen op sociale media: boeken promoten

Online visibility management
- social selling op fb, twitter, instagram, linkedin
- wees consistent op al je profielen

Facebook
- weerminder voor business
- toegankelijk houden
- zoeken achter prospects maar daarna moet je ze op linkedin contacteren
- hou de frequentie laag
- visuele content creëren

Twitter
- als je iets retweet maak het dan persoonlijk
- oversharen vermijden
- niet alleen posten maar ook in interactie gaan met anderen

Instagram
- creeer een merkbeleving die past bij je merk of persoon
- xorg voor een sterk beeld-zowel foto als video- dat inspeelt op de beleviing
- hard selling vermijden
- privéaccounts en business accounts gescheiden houden
- vertel een verhaal en reageer op emotie en beleving

LinkedIn
- connecteer met mensen
- give and take
- reageer op updates
- content publiceren vanuit jouw vakgebied

3

, - interessante prospects zoeken en monitoren wat hen interesseert
- beste momenten zijn dinsdag, woensdag of donderdag tussen 10 en 11

Cross selling vs upselling

Cross selling: Een klant staat op het punt een hamer te kopen, bij cross-selling zou je de
klant ook een doosje spijkers kunnen aanbieden. Je werkt met deals die erbij komen. Of je
gaat een laptop gaan kopen en je wordt een laptoptas aangeboden.

Up selling: als je zoveel reizen boekt dat je een upgrade krijgt van een reisticket of een
korting op een andere reis

H2: Address management
3.1 Prospectie

Lead= een potentiële klant over wie je al data hebt verzameld
suspect= een lead met wie je al hebt gecommuniceerd: e-mail, brief
prospect= vanaf eerste bezoek

natuurlijke erosie: consumenten lopen over naar een concurrent met betere prijzen, klanten
zijn niet meer tevreden en gaan weg

3.1.3 Prospectievoorbereiding
het doel van de voorbereiding is om namen en adressen van prospecten te verzamelen met
een systeem dat constant nieuwe prospecten oplevert. Het selectieproces is gericht op
verkoopresultaten.

koude prospectie: het onaangekondigd bezoeken van mensen die de verkoper niet kennen
en de verkoper niet kent

4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper esterbutaye. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen