Samenvatting
Samenvatting Professioneel Handelen - Verkoop
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Volledige samenvatting professioneel handelen - verkoop met behulp van PowerPoint, boek en notities uit lessen
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 47 pagina's
Voorbeeld 3 van de 47 pagina's
In winkelwagen
Voorbeeld van de inhoud
Bachelor in het vastgoedOpleidingsonderdeel: Professioneel handelen:
verkoop – theorie
Lector: mevrouw Van Camp
DEEL 1: INLEIDING
Onderwerp: tekoopstelling van onroerend goed
• Meer dan alleen afspraken uitvoeren
• Meer dan huisbezoek
• Koper: kan zowel opdrachtgever als klant zijn
• Kandidaat- koper: de persoon wenst te kopen
• Heeft geen juridische band met de makelaar
• Opdrachtgever: de persoon wenst zijn bestaande woning te verkopen
• = de klant
• De eigenaar die een makelaarsopdracht (verkoopopdracht) heeft
ondertekend, is contractueel gebonden aan de makelaar en krijgt
de factuur bij realisatie van verkoop
Verkopen is echter meer dan alleen afspraken uitvoeren ! Je verkoopt meer door WIE je
bent, WAT je in uw pandenportefeuille hebt dan door WAT je zegt!
In deze cursus: dynamiek van het beslissingsproces, van het eerste contact tussen
eigenaar en makelaar tot de finale handtekening op de verkoopopdracht. Vervolgens
kijken we door een commerciële bril naar de acties die moeten leiden naar een succesvolle
verkoop van het pand.
DEEL 2: DE DAGELIJKSE TAKEN VAN EEN VERKOPER
Verkoper heeft veel taken
• Potentiële kopers : aanleggen van een actueel klantenbestand is belangrijk
• Panden om te verkopen, verhuren, …
• Administratief
In de praktijk zorgen bovenvermelde situaties soms wel voor extra uitdagingen:
• de makelaar werkt voor de eigenaar
• eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
• makelaar bemiddelt tussen beiden
• makelaar wordt betaald bij resultaat, niet voor inspanningen
Het is een spanningsveld: vecht de makelaar om het onderste uit de kan te halen voor zijn
opdrachtgever, of wil hij zo snel mogelijk een compromis sluiten?
Iedere professionele makelaar stopt sowieso veel tijd en energie in de volgende drie
processen:
1. kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen.
• een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (lees: redelijke
1
, vraagprijs) en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele
marktsituatie. Daarnaast is netwerken ook van cruciaal belang voor het
binnenhalen van projecten bv. binnen het bedrijfsvastgoed.
2. preselectie van kandidaat-kopers
• kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen (! Financieel)
3. service en begeleiding van de kandidaat-koper
optimalisatie van het aankoopproces
2.1. DE VERKOOPOVEREENKOMST ECHT LEREN KENNEN
2.1.1. HET TE VERKOPEN PAND
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijke ondertekend
verkoop mandaat in uw bezit hebt.
Makelaarsovereenkomst: verplichte vermeldingen en het belang ervan voor het
verkoopteam
1. Ondergetekenden
• De opdrachtgevers = De eigenaars van het pand. (kijk eigendomsakte na)
a. Als verkoper is het belangrijk wie zijn de eigenaars van het pand. Wie moet er
mee teken als het tot een bod/verkoop zou komen. Het opbouwen van een
vertrouwensband met de eigenaars is ook hier weer zeer belangrijk. Stel er is
een bod. Als dat de eigenaars u als verkoper vertrouwen gaan ze sneller
geneigd zijn uw argumenten te aanvaarden. Anders kan het een zeer moeilijke
opgave worden.
• Opdrachtnemer = makelaar + vermelden BIV-nummer.
2. De opdrachtomschrijving
• Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Belangrijk als verkoper om te
weten welke andere concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
a. Periode exclusiviteit met de eigenaar als de eigenaar zijn eigen woning zelf
wil verkopen
• De instelprijs.
a. Eventueel de minimum verkoopprijs. Mag de makelaar zelf onderhandelen
binnen een bepaalde marge of moet alles direct met de eigenaars moeten
besproken?
• De duur van het contract.
3. Het makelaarsloon
• Hoeveel bedraagt het? Bepaald percentage? vast minimum?
• Wanneer is het makelaarsloon opeisbaar? Bij compromis of bij authentieke akte?
• Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten.
Pandbeschrijving
De ideale situatie is dat iedereen van het kantoor alle panden die in de kantoorportefeuille
zitten persoonlijk zijn gaan bezoeken. Natuurlijk is dit in de praktijk niet realiseerbaar.
Daarom is een gedetailleerde pandbeschrijving, aangevuld met mooie en realistische foto’s
(visueel voorstellen, homestyling), met onder meer volgende inhoud belangrijk:
2
, • de indeling van het pand
• de juiste afmetingen
• het bouwjaar – renovatie -…
• verwarming?
o Hoe wordt er verwarmd? Link met EPC?
• erfdienstbaarheden, vergunningen, ….
• verplichte attesten aanwezig?
• algemene indruk? Stijl? Omgeving?
• appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten, vergaderingen, …
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk.
Kopers beslissen gemiddeld binnen de 7 seconden of ze iets al dan niet willen kopen en
ze haken even snel weer af. Dus een goede voorbereiding is fundamenteel!
2.1.2. DE VERKOPERS (eigenaars)
Ken alle verkoper: erfenis?, echtscheiding?
• Hoe meer eigenaar, hoe moeilijker
Duidelijke afspraken maken:
• Welk moment worden best de afspraken vastgelegd?
• Sleutel
2.1.3. DE KOPERS
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
• Contacten via de website van het kantoor
• Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest.
• Netwerken !
• …
Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling)
aanleggen met daarin enkele essentiële punten:
• Wat zoeken de kopers? Type woning; omgeving?
• Budget? Reeds bij de bank geweest? Sociale lening?...
o De solvabiliteit is vaak een moeilijk punt. Toon kopers geen woningen die te
duur zijn voor het budget, tenzij je weet dat beide partijen openstaan voor
onderhandeling.
• Wie neemt er mee de beslissing voor de aankoop van de woning?
o Vaak geven ouders lening, deze mensen dan ook betrekken bij het
verkoopproces
• Rechtsvorm van de partijen die het pand aankopen
• Wie komt de eigendom? Privé of vennootschap?
• Rendement?
• …
2.2 SALES
= verkoop versnellen/ stimuleren
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper 0Vastgoedstudent0. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,98. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen