Les 1: Inleiding & het profiel van een verkoper
Introductie:
Begrijp persoonlijkheden om deals te sluiten:
Je hebt misschien gehoord dat mensen misschien vergeten wat je zei en wat je deed, maar
ze zullen nooit vergeten hoe je ze liet voelen. Ik parafraseer een citaat van Maya Angelou,
maar het is perfect van toepassing op social selling. Potentiële klanten willen zich speciaal
voelen. Net als individuen, niet zomaar een andere klant. Als je dit gevoel kunt creëren, is de
kans groter dat verkoopsucces zal volgen. Wanneer we mensen als individuen behandelen
en met hen communiceren op een manier die respect uitstraalt, is het verbazingwekkend
hoeveel verschil het kan maken op professioneel en persoonlijk niveau. Het doel van deze
cursus is om u te helpen genieten van meer verkoopsucces. Wanneer je inzicht in de
psychologie van overtuigingskracht en persoonlijkheidsstijlen combineert, zal succes sneller
en vaker komen.
In deze cursus leer je drie heel belangrijke dingen als het gaat om het verkopen van je
producten, diensten of ideeën. Eerst maak je kennis met enkele psychologische
basisconcepten die het voor mensen gemakkelijker maken om ja tegen je te zeggen.
Vervolgens leer je hoe je snel verschillende persoonlijkheidstypes kunt identificeren. Ten
slotte, en het belangrijkste, zul je zien welke psychologische concepten het beste werken bij
elke persoonlijkheidsstijl.
Overtuiging gebruiken:
Het snijpunt van overtuigen en verkopen:
Veel van uw verkoopsucces hangt af van uw vermogen om mensen ja tegen u te laten
zeggen. Ik weet dat het waar is, want ik heb het in de loop van mijn meer dan 30 jaar in het
bedrijfsleven zien gebeuren. Als je begrijpt hoe je mensen kunt overtuigen, ben je veel
effectiever als het om verkopen gaat. Maar wat is ethisch overtuigen en waarom is het zo
belangrijk voor verkopers? Overtuigen is meer dan iemand overtuigen van je gelijk of van
gedachten veranderen. Het gaat uiteindelijk om het veranderen van hun gedrag. Aristoteles,
de beroemde Griekse filosoof, verwoordde het het beste toen hij zei: 'Overtuigen is de kunst
'iemand iets te laten doen' dat ze normaal gesproken niet zouden doen als je er niet om
vroeg'. Als het bijvoorbeeld om verkopen gaat, wil je dat de potentiële klant, nadat je een
voorstel hebt gedaan, zegt: dat is interessant, laat ik er eens over nadenken, of dat ziet er
goed uit, hoe beginnen we? Ik weet zeker dat je wilt dat ze vragen hoe je moet beginnen.
Het is niet genoeg om hun denken te veranderen als hun acties niet volgen. En waarom is
overtuigen zo belangrijk in sales? Brian Tracy, een bekende verkooptrainer en auteur, zei het
zo. "Verkopen is het proces van het overtuigen van een persoon "dat uw product of dienst
meer waard is" voor hem of haar dan de prijs die u vraagt. In de basis gaat verkopen over
het overtuigen, mensen aanzetten tot actie. Het uiteindelijke doel van elke verkoper is om te
horen, ja, laten we zaken doen. Maar hier is het ding. Niemand wil zich verkocht voelen.
, Door overtuigingskracht effectief te gebruiken, kan dit stereotype worden doorbroken. Een
van de beste complimenten die ik ooit heb gekregen, was iemand die zei: Brian kwam nooit
over als een man die ons probeerde te verkopen, en tijdens het proces verkocht hij ons.
Directe ervaring en observatie tijdens mijn lange carrière bevestigden deze waarheid. Uw
vermogen om anderen ethisch te overtuigen is van cruciaal belang voor uw verkoopsucces.
Zonder deze ene vaardigheid kun je niet slagen in de verkoop. Je vraagt je misschien af, wat
het verschil is tussen ethische overtuiging en manipulatie? Ethische overtuigers doen twee
belangrijke dingen. Ten eerste vertellen ze altijd de waarheid, en ze gaan nog een stap
verder, ze pakken elke waargenomen zwakte in hun product of dienst vooraf aan. Door dat
te doen, winnen ze aan geloofwaardigheid. En ten tweede zoeken ze naar win-
winresultaten. Met andere woorden, ze zijn niet alleen op zichzelf uit. Als de persoon aan
wie u verkoopt een goed gevoel heeft over hun interactie met u en ze denken dat ze een
goede deal hebben gesloten, is de kans groter dat ze opnieuw zaken met u doen en u
aanbevelen aan anderen.
Bouw een verstandhouding op:
Heb je ooit iemand ontmoet die je meteen leuk vond? Dat heb je zeker. We hebben
allemaal. Omgaan met zulke mensen is leuk omdat gesprekken gemakkelijk zijn en je ze
natuurlijk wilt helpen. Zulke situaties ontstaan omdat je een verstandhouding hebt met de
ander. Hoewel het lijkt alsof sommige mensen van nature een verstandhouding opbouwen,
is het eigenlijk een vaardigheid en cruciaal voor uw verkoopsucces. Verstandhouding houdt
in dat u zich synchroon voelt met een andere persoon. Net zoals een synchroon roeiend
team meer bereikt, kunt u, wanneer u synchroon loopt met een potentiële klant, meer
bereiken omdat u samenwerkt, niet tegen elkaar. Verstandhoudingen opbouwen gebeurt
van nature wanneer je je concentreert op de psychologische principes van sympathie en
wederkerigheid. Laten we die nu eens doornemen. Als iemand je leuk vindt, is het
makkelijker voor diegene om ja tegen je te zeggen. Dat is het principe van sympathie, en het
is net zo goed van toepassing op verkoop als op elke andere relatie. Maar dit is een
wederzijdse relatie, en je zult de andere persoon meer gaan waarderen als je denkwijze is:
hoe kan ik ertoe komen om deze persoon leuk te vinden? Hier is een persoonlijk voorbeeld.
Ik moest eens reizen met iemand waarvan ik voelde dat hij me niet in de buurt wilde
hebben. Enkele weken op pad met zo iemand was een gelegenheid om te oefenen wat ik
predik. Ik ontdekte dingen die we gemeen hadden, gewichtheffen en hardlopen, en maakte
er een punt van om over elk ervan te praten, zodat we contact konden leggen. Ik prees hem
ook oprecht omdat hij al onze reizen had geregeld en de trainingsagenda had opgesteld met
onze filialen. Beide benaderingen zorgden ervoor dat hij me meer mocht. Maar nog
belangrijker, ik merkte dat ik hem daardoor aardig vond. Toen hij dat voelde, veranderden
de dingen echt, en nu zijn we hele goede vrienden. Een andere benadering voor het
opbouwen van relaties is het aangaan van wederkerigheid. Wederkerigheid is de verplichting
die we voelen om iets terug te geven aan mensen die eerst aan ons gaven. Als je je uiterste
best doet om iets aardigs voor iemand te doen, zullen ze je vriendelijkheid waarderen en
manieren zoeken om de gunst terug te geven. Hier zijn een paar voorbeelden van
wederkerigheid in actie. Ooit nam ik mijn vrouw mee op zakenreis. De manager van het
kantoor waar ik naartoe reisde wist dat ze zou komen en had een dienblad met wijn en kaas
op ons laten wachten in het hotel. We waardeerden zijn gift, en ik zou zo ongeveer alles voor
