Samenvatting
samenvatting Commerciële skills
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting van de theorie betreffende Commerciële vaardigheden. Na het eerste examen: 16 op 20
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 36 pagina's
Voorbeeld 4 van de 36 pagina's
In winkelwagen
Voorbeeld van de inhoud
Commerciële skills• Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een
verkoopgesprek in de functie van professionele verkoper
Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie: Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke
verkoop aan afnemers
Doelstelling:
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten
en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie
Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken,
presenteren en overtuigen
Persoonlijke eigenschappen
– Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch
,Taken professionele verkoper
1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales
4. Administratieve taken
5. Relatiebeheer
Conclusie: een goede verkoper…
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op
,
, H1: De basis
• 1.1 Je eigen persoonlijkheid
• Persoonlijkheid (Big Five)
• Gunfactoren: Authenticiteit, Sympathie,
Incasseringsvermogen, Empathie
• 1.2 Omgaan met de ander
• Ontwikkelingen in verkoop
• DMU
• 1.3 Het proces
• Het verkoopproces
• Het communicatieproces
1.1 Je eigen persoonlijkheid;
• JOP-principe! Eerst Jezelf verkopen- daarna Organisatie-en dan pas uw
product
• Big five theorie: 5 dementies/ schalen:
– Extraversie (behoefte aan contact met anderen, graag volk om u,
middelpunt van belangstelling, praatgraag) VS introvert (op de
achtergrond) (wie hoog schoort is extravert, laag is introvert)
– Vriendelijkheid: Mild (vriendelijk) - bazig (dominant, competitief)
– Zorgvuldigheid: Geordend- chaotisch
– Emotionele stabiliteit: Stabiel – emotioneel instabiel (neurotische
types, onzeker, snel angstig)
– Open staan voor nieuwe ervaringen: autonoom (open minded,
nieuwsgierig en fantasierijk)- niet autonoom
• 4 elementen van belang op je gunfactor (=de mate waarin een klant u de
deal gunt):
– Authenticiteit (=dicht bij u natuurlijke zelf blijven)
– Sympathie (= Cialdini: Fysieke aantrekkelijkheid; uw fysieke
verzorging is belangrijk in sales; Gelijksoortigheid; meer
sympathie voor mensen waarmee je gelijkenissen vertoont. Als
comm pers pas je je aan (bv: taalgebruik aanp); Complimenten;
Vertrouwdheid; hoe meer je met iemand omgaat; Positieve
associatie: mensen waar je + dingen mee kan associëren, ga je
sympathieker vinden) Plezier; in uw werk; Vriendelijkheid;
respectvol zijn, beleefdheid; Gastvrijheid. Je kan niet iets verkopen
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Gogogogo. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,44. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen