Samenvatting
Samenvatting lessen + slides commerciële skills
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Complete samenvatting commerciële skills, behaalde score 18/20
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 73 pagina's
Voorbeeld 4 van de 73 pagina's
In winkelwagenVerkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Inhoud COMMERCIËLE SKILLSHoofdstuk 1 De basis ............................................................................................................................... 1
H2 je verhaal............................................................................................................................................ 9
H3 – het verkoopgesprek ...................................................................................................................... 18
H4-Voorbereiden ................................................................................................................................... 26
H5 Fase 2 – de eerste indruk ................................................................................................................. 32
H6 Fase 3 – de start ............................................................................................................................... 35
H7 Fase 4 – de behoeften van de klant in kaart brengen ..................................................................... 39
H8 Fase 5 – waarde toevoegen ............................................................................................................. 51
H9 Fase 6 -twijfels wegnemen .............................................................................................................. 58
H10 Fase 7 – op tijd afsluiten ................................................................................................................ 63
Hoofdstuk 11 ......................................................................................................................................... 69
Hoofdstuk 1 De basis
Persoonlijkheid
In sales verkoop je meer dan alleen producten en diensten, voor dat je de klant gaat overtuigen moet
je eerst 2 andere dingen proberen te verkopen: (JOP-principe)
- Jezelf
- Organisatie
- Product
Jezelf – organisatie – product
• Persoonlijkheidskenmerken
• Big Five-theorie
Persoonlijkheidskenmerken : onderscheiden je van anderen, bepalen hoe je reageert in bepaalde
situaties
• Extraversie: mate waarin je behoefte hebt aan contact met andere
-> extravert: sociaal, actief, gericht op anderen, optimisten
• Introvert: liever alleen, rustige omgeving, achtergrond
, • Modellen die je typeren:
Sterke kanten;
Valkuilen;
In gunstige & ongunstige situaties.
Naast big 5 nog heel veel andere methoden om persoonlijkheid in kaart te brengen
-> Veel gebruik van kleuren
Blauw: analytisch, oog voor detail
Geel: relatie met anderen belangrijk, gevoelig voor harmonie
Rood: krachtige mensen die actie en prestatiegericht zijn
Groen: inspirerend voor anderen, belangrijk nieuwe dingen te proberen
• 4 elementen van belang op je gunfactor (kans dat je klant de dien gunt):
Authenticiteit
Sympathie
Incasseringsvermogen
Empathisch vermogen
Authenticiteit
• Dicht bij je ‘natuurlijke zelf’ blijven -> geen rol spelen
• Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn.
• Eerste ontmoeting
Kan ik deze persoon respecteren?
Is deze persoon betrouwbaar?
• Hetgene wat je denkt/ voelt/ zegt
-> met elkaar in harmonie
• Authentieke verkopers gaan enthousiast zijn
• Authenticiteit staat in directe relatie met vertrouwen
Sympathie
, • Cialdini:
Fysieke aantrekkelijkheid;
Gelijksoortigheid;
Complimenten;
Vertrouwdheid;
Positieve associatie.
➔ Mensen gaan je eerder vertrouwen als ze je sympathiek vinden
• Andere factoren:
Plezier;
Vriendelijkheid;
Gastvrijheid.
➔ In zakelijke relaties gaat vriendelijkheid samen met beleefdheid en respect
Incasseringsvermogen
• In sales krijg je vaker ‘nee’ dan ‘ja’ te horen
Je incasseert dus teleurstellingen
• Psychologie van nee:
Een ‘nee’ is geen nederlaag;
Elke ‘nee’ brengt je dichterbij de volgende ‘ja’.
Psychologie van nee -> verwachtingspatroon bijstellen, vermijden dat tegenslagen je onzeker maken
-> Nee betekent geen nederlaag, doorgaan naar volgende kans
-> Als iets mislukt mag je dat niet zien als persoonlijk falen maar als onderdeel van leerproces
Empathisch vermogen
• Wat is empathie?
Empathie is een ander woord voor inlevingsvermogen, de kunde of vaardigheid om je in te leven in
de gevoelens van anderen.
• Het hebben van echte aandacht voor de ander
• ‘OMA’ thuislaten:
Oordelen
Meningen
, Aannames
1.2 Omgaan met de ander
Globalisering: wereld wordt kleiner, fysieke locatie leverancier niet meer belangrijk
Flexibiliteit bv contracten van korte duur
Je betaalt voor gebruik maar niet aankopen (leasen)
Inkopers gaan trend vertalen naar concrete behoeften in verkoopgesprekken met leveranciers
Kijken naar alle kosten die gepaard gaan met dat product
Kosten aanschaf, gebruik en afvoeren
Trend biedt mogelijkheden voor leveranciers die niet de goedkoopste
-> omdat ze meer kwaliteit bieden ligt TCO lager
Decision Making Unit (DMU)
• DMU= koopgroep van mensen met verschillende rollen in het nemen van de koopbeslissing.
Inkopen van producten gebeurt in de meeste organisaties niet door 1 persoon
-> Groep samen verantwoordelijk voor aankoop = DMU
Verschillende personen hebben soms ook verschillende belangen
-> Bv gebruiker gaat kiezen voor beste product terwijl inkoper de goedkoopste oplossing wil
Verhaal variëren afhankelijk van wat het belang is van de klant
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper meremansmaxim. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 66579 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen