Samenvatting
Samenvatting proffesioneel handelen
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Goede samenvatting was in 1 keer geslaagd!
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 15 pagina's
Voorbeeld 2 van de 15 pagina's
In winkelwagenVerkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting ToolboxProfessioneel handelen
Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1. Wat?
Relatief duur verkoopinstrument
Andere verkoop instrumenten => adverteren, sponsoring, evenementen, social media
Voordelen => tweeweg communicatie waardoor interactie mogelijk is, meest effectieve
manier voor het opbouwen van persoonlijke relatie, uitstekende manier om mensen te
bereiken die je met reclame, public relations en sales niet kunt bereiken
Nadelen => verkopers die niet aan het persoonlijke denken, hoge kosten, (salaris, bonus,
training, auto)
Toepassingsgebieden => B2B (buisiness to buisiness), complexe producten en diensten,
maatwerk
Marges => marges op de te verkopen producten groot genoeg zijn om de kosten te dekken
Belang van persoonlijke verkoop => door online verkoop
1. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent? => productkennis >> kennis, verkoopkunde >>
kennis/ervaring
Elke klant heeft een voorkeur naar een ander type verkoper
Wat is een goede verkoper => product of dienst kennen + verkooptechnieken, overtuigd van
het product/dienst = passie, natuurlijke flair, goeie luisteraar
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren => V (verstand) + G (gevoel) + W (wil)
Verstand (verwerfbaar) => kennis (product, verkoop, gesprekstechnieken)
Gevoel (talent, ervaring) => onderscheidt top van goed (actief luisteren, rust, inspelen op
signalen, vriendelijk, …
Wil (motivatie) => doelgericht vraagstelling, oogcontact, ik-vorm, nu, afsluiten en afspreken
V + G + W => bepalen indruk en resultaat
Pas toe op => projectwerk, stagebedrijf, sociale omgeving
1. Misvattingen
Als verkoper wordt je geboren => dit is niet waar, de ene heeft van nature meer
verkooptalent dan de ander. Introverte mensen zijn doorgaans goede luisteraars terwijl
extraverte mensen wat gemakkelijker verhaal doen => in de ene fase van het verkoopproces
is een wat intuïtievere benadering wenselijk, in een andere fase rationele benadering
voorkeur heeft => rationeel + intuïtie = succes
Goede praters zijn betere verkopers => nog minder waar, gaat niet om het praatje maar om
de behoefte van de klant => herhaalaankopen, actief luisteren is dan ook 1 van de
belangrijkste verkoopvaardigheden
Verkopen is etaleren van je productkennis => blijkt vaak niet te kloppen, je verliest vaak het
contact met de klant als je hem met productkennis overspoelt, klant heeft gevoel dat je
behoefte niet aanvoelt, belangrijk maar ook inspelen, luisteren, …
1. Vaardigheden
Begrip vaardigheden => niet enkel specifieke verkoopvaardigheden, ook kennis, houding,
persoonskenmerken
, Verkoopvaardigheden => SORC
Sociale intelligentie (S) => in staat klanten te begrijpen en goed met hem om te gaan
(luisteren, begripvol, empathisch, inspelen)
Overtuigingskracht (O) => met behulp van goed onderbouwde argumenten kun je de klant
warm maken voor je product of dienst
Resultaatgerichtheid (R) => gefocust op eigen doelstelling, mits WIN-WIN situatie
Communicatief (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie (polsen of boodschap
juist overkomt, feedback), gebruik juiste medium telefoon, mail, …
1. Rollenspellen
Doel => onbewust bekwaam maken door middel van positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopsgesprekken = onbewust bekwaam
1. Verkopen = leerproces (ontwikkelingstadia)
Uitgangspunt => verkopen kan je leren
Leerproces in fasen => onbewust onbekwaam, bewust onbekwaam, bewust bekwaam,
onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam => je beseft dat je teveel op jezelf gericht bent, moeite met contact
leggen klant, geen besef dat je onbekwaam bent, staat niet open voor advies
2. Bewust onbekwaam => je ervaart dat contact leggen nog stroef verloopt, erkennen dat je de
vaardigheid nog niet bezit, openstaan voor verbetering/kritisch zijn (leren kan starten,
proberen, experimenteren door afstemming van houding en gedrag)
3. Bewust bekwaam => legt vlot contact, je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor
verbetering (actief blijven oefenen en vraag feedback)
4. Onbewust bekwaam => je zit snel op de juiste golflengte, door oefening en bijsturing
beheers je de vaardigheid onbewust (perfectioneer in volgen en leiden)
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk aan leiden van het
gesprek
Je bekwamen in contact leggen door => spiegelen
Afstemming van houding, pas spreektempo, stemvolume aan, gelijksoortige bewegingen,
inleving denkwijze, ademhalingsritme overnemen, oogbewegingen volgen, zelfde
woordgebruik en uitdrukkingen, gelaatsuitdrukkingen
Samenvatting p14
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Communicatief vermogen (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie, feedback
vragen of boodschap juist overkomt
Correct, volledig, duidelijkheid/ondubbelzinnig
Gebruik juiste medium en vraag bevestiging
1. Het communicatieproces
Communicatie is het uitwisselen/overdragen van informatie tussen 2 of meer personen
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Arne84. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 80364 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen