Samenvatting
samenvatting commercial skills 2WBV
- Instelling
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
samenvatting commercial skills
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 52 pagina's
Voorbeeld 4 van de 52 pagina's
In winkelwagenVerkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
COMMERCIAL SKILLSBo Verniers
,Inhoudsopgave
1 Hoofdstuk 1 - Klantgerichtheid ....................................................................................0
1.1 Stakeholders................................................................................................................... 1
1.2 Klantgerichtheid = .......................................................................................................... 1
1.3 De vijf basiselementen bij klantgericht communiceren ................................................... 2
2 Hoofdstuk 2 - Efficiënt verkopen ..................................................................................2
2.1 Belangrijke vaststellingen ............................................................................................... 2
2.2 De cruciale businessvraag ............................................................................................... 3
2.3 Dienen doet verdienen ................................................................................................... 3
2.4 Het salesproces .............................................................................................................. 3
2.5 Salesfunnel ..................................................................................................................... 4
2.6 Wat is een lead? ............................................................................................................. 4
2.7 Functie van sales ............................................................................................................ 4
2.8 Voorbereiding van een verkoopgesprek.......................................................................... 5
2.8.1 Wat is een sales pitch ................................................................................................................. 5
2.8.2 Een salespitch geven ................................................................................................................... 5
2.8.3 Behoeften – beleven – resultaten .............................................................................................. 6
2.8.4 De verkoper is vaak commercieel té dominant. ......................................................................... 6
2.8.5 Verkopen is overtuigen/overhalen via aantonen ....................................................................... 8
2.8.6 Hoe gevoelens opwekken? ......................................................................................................... 9
2.8.7 Wat verkoop je?.......................................................................................................................... 9
2.8.8 Pas af en toe het ‘vanzelfsprekendheidsprincipe’ toe!............................................................... 9
3 Hoofdstuk 3 - Efficiënt Communiceren........................................................................ 10
3.1 Communiceren in een notendop................................................................................... 10
3.2 Soorten basisstijlen communiceren .............................................................................. 10
3.2.1 Multiperceptioneel communiceren .......................................................................................... 10
3.2.2 Face to face communicatie ....................................................................................................... 10
3.3 Verkopen is ook beïnvloeden........................................................................................ 11
3.4 Verkopen is ook beïnvloeden via de ogen ..................................................................... 11
3.5 Verkopen is ook beïnvloeden via kleuren ..................................................................... 11
3.6 Verkopen is ook beïnvloeden via handentaal................................................................ 12
3.7 Verkopen is ook beïnvloeden via voelen ....................................................................... 12
3.8 Verkopen is ook beïnvloeden via neus .......................................................................... 12
3.8.1 Geuren en hun werking: ........................................................................................................... 12
3.8.2 Praktische geurvoorbeelden : ................................................................................................... 13
3.9 Verkopen is ook beïnvloeden via kledij en uiterlijk ....................................................... 13
3.10 Verkopen is ook beïnvloeden via het geven van + keuzes ............................................. 13
3.11 Verkopen is ook beïnvloeden via de volgorde waarin je voorstellen communiceert ...... 14
, 3.12 Communicatietips voor sales : Algemeen ...................................................................... 14
3.13 Voorbereiden salescontact ........................................................................................... 14
3.14 Contact nemen met je (potentiële) klant ...................................................................... 15
3.15 Argumenteren; Presenteren; Demonstreren ................................................................. 15
3.15.1 Argumenteren via het 4-takt-systeem ...................................................................................... 15
3.16 Wat een geluk dat de (potentiële) klant aandraaft met bezwaren … ............................. 16
3.17 Klantvriendelijk afsluiten van het contract.................................................................... 16
3.17.1 Cognitieve dissonantie : ............................................................................................................ 17
3.18 Klantvriendelijk afsluiten van het contract.................................................................... 17
3.19 De interessesignalen detecteren uit lichaamstaal ......................................................... 17
3.20 De beslissingsintentie via verbale taal detecteren ........................................................ 18
3.21 Een deal genoteerd : Wat zeker weten en doen ? ......................................................... 18
3.22 (Nog) geen deal genoteerd : Wat zeker weten en doen ? .............................................. 18
3.23 Prijs en non-verbaal communiceren.............................................................................. 18
3.24 Tips voor verbaal communiceren .................................................................................. 18
4 OEFENINGEN.............................................................................................................. 19
4.1 15 GOUDEN REGELS VOOR EEN KWALIFICATIEGESPREK. ............................................... 19
4.2 Bezwaren ombuigen. .................................................................................................... 20
4.3 Oefening 1 /case 1 ........................................................................................................ 20
4.4 Oefening 2 / case 2 ....................................................................................................... 20
4.5 Oefening 3 /case 3 ........................................................................................................ 21
5 Hoofdstuk 4 – communicatietechnieken ..................................................................... 21
5.1 Feedback ...................................................................................................................... 21
5.1.1 Belang van feedback ................................................................................................................. 22
5.1.2 Effect van feedback .................................................................................................................. 23
5.1.3 Technieken................................................................................................................................ 23
5.1.4 voorwaarden feedback ............................................................................................................. 24
5.2 Feed forward ................................................................................................................ 24
5.2.1 Technieken................................................................................................................................ 24
5.2.2 Voorwaarden feed forward ...................................................................................................... 24
5.3 Leo techniek ................................................................................................................. 25
5.4 De gekraste grammofoonplaat ..................................................................................... 26
5.5 DESC2 ............................................................................................................................ 26
5.6 15 diamanten communicatietips voor sales .................................................................. 27
6 Oefeningen/cases ...................................................................................................... 28
6.1.1 Sales pitch ................................................................................................................................. 28
6.1.2 SANDWICH TECHNIEK ............................................................................................................... 29
6.1.3 LEO TECHNIEK ........................................................................................................................... 29
, 6.1.4 DESCC TECHNIEK ....................................................................................................................... 30
7 Hoofdstuk 5 – omgaan met moeilijke klanten ............................................................ 31
7.1 EEN KLACHT IS EEN KANS .............................................................................................. 31
7.2 KLACHTENBEHANDELING: HET STAPPENPLAN .............................................................. 32
7.2.1 Stap 1. Ontmijn de situatie ....................................................................................................... 32
7.2.2 Stap 2. Begrijp en bevestig de klant .......................................................................................... 32
7.2.3 Stap 3. Analyseer de klacht ....................................................................................................... 33
7.2.4 Stap 4. Betrek de klant bij de oplossing .................................................................................... 33
7.2.5 Stap 5. Oplossing voorstellen.................................................................................................... 33
7.2.6 Wat als je niet direct een oplossing kunt bieden? .................................................................... 33
7.2.7 Valkuilen ................................................................................................................................... 33
7.3 THE WORD OF MOUSE .................................................................................................. 34
7.4 SOORTEN MOEILIJKE KLANTEN ..................................................................................... 35
7.5 VERBINDENDE COMMUNICATIE ................................................................................... 38
7.5.1 Soorten conflicten .................................................................................................................... 38
7.5.2 ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN ............................................................................................. 39
8 Oefeningen ................................................................................................................ 43
8.1 POSITIEVE TAAL ............................................................................................................ 43
8.2 ROLLENSPEL ................................................................................................................. 43
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper boverniers. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €9,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 62491 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen