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La technique de vente: la méthode spanco
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Ce document traite la technique de vente SPANCO qui convertit naturellement les suspects en prospects qualifiés, puis en clients réels.
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Technique de vente : Méthode SpancoIntroduction
La technique de vente SPANCO a été développée par le célèbre Rank Xerox.
C'est une méthode de vente en six étapes qui convertit naturellement les suspects
en prospects qualifiés, puis en clients réels.
Les étapes de la technique de vente Spanco
a- Suspect : S
Les premières questions à se poser avant de devenir prospect ou client potentiel
sur votre marché sont : Qui sont ces suspects, Quels sont les futurs clients
potentiels suspectés ?
Même si les paroles ne sont pas toujours agréables à entendre. Est-il important
de savoir qui vous soupçonnez d'être un client intéressant pour votre entreprise ?
Autrement dit, quels sont les critères de ciblage pour trouver des personnes à
contacter sur le marché ? Sinon, mon équipe commerciale vous contactera. Oui
ou non pour savoir s'ils correspondent au prisme client que nous attendons de
notre entreprise.
Par conséquent, nous parlons d'une personne ou d'une organisation qui peut
correspondre à l'avatar d'un client.
Pour cibler correctement les suspects en suivant cette méthode, posez-vous les
questions suivantes :
- Qui sont les suspects sur votre marché ?
- Quels sont les critères d'éligibilité pour travailler avec ces clients ?
Pour le B2B, les critères suivants peuvent être pris en compte :
- le volume de chiffre d’affaires
- la santé financière
- le secteur d’activité
- la zone géographique
- la taille de l’entreprise
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