100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na betaling Zowel online als in PDF Je zit nergens aan vast
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Professioneel Handelen: Vastgoedmarketing €9,39   In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Hogeschool Gent (HoGent)
  4.  
  5. Vastgoed
  6.  
  7. Professioneel Handelen: Vastgoedmarketing

Samenvatting

Samenvatting Professioneel Handelen: Vastgoedmarketing
 159 keer bekeken  13 keer verkocht

Professioneel handelen SAMENVATTING: ALLE gastcolleges + hoorcolleges + theorie + eigen nota's

Voorbeeld 10 van de 57  pagina's

Document informatie

  • 26 december 2022
  • 57
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (8)

Verkoper

avatar-seller
nasjadumortier

Voorbeeld van de inhoud

Inhoudsopgave
HOORCOLLEGES......................................................................................................................................2
VASTGOED MARKETING THEORIE.......................................................................................................2
GASTCOLLEGES.......................................................................................................................................8
Verkoop op plan – gastcollege louis motte.........................................................................................8
3 essentiële sales vaardigheden...................................................................................................10
marketing in a B-to-b t real estate context - gastcollege cushman & wakefield...............................15
hooox – gastcollege mathieu van marcke.........................................................................................22
Dewaele gastcollege.........................................................................................................................28
Bordes – gastcollege Liselot Pyck.....................................................................................................35
upgrade estate GASTCOLLEGE niels van h........................................................................................43
Gerantis – Gastcollege......................................................................................................................49
Gastcollege 30/11/2022 – digitale leader.........................................................................................52
Trickx for Bricks - gastcollege............................................................................................................54




1

,PROFESSIONEEL HANDELEN SV
HOORCOLLEGES

VASTGOED MARKETING THEORIE


WAT IS VASTGOED?

Vastgoed is een ander woord voor onroerend goed. Met onroerend goed bedoelen we bijvoorbeeld huizen,
bedrijfspanden of fabrieken. Daarbij hoort ook de bijbehorende grond. Onder onroerend goed vallen dus
panden en zaken en het grond dat erbij hoort dat via een duurzame manier met de grond verenigd zijn.

WAT IS MARKETING?

“Marketing is een ondernemingsfunctie die onvervulde behoeften en wensen opspoort en definieert en hun
omvang en winstpotentieel meet, bepaalt welke doelmarkten de onderneming het beste kan bedienen,
vaststelt wat de meest geschikte producten, diensten en programma’s zijn om de gekozen doelmarkten te
bedienen en een beroep doet op iedereen in de organisatie om mee te denken met de afnemer en hem van
dienst te zijn.”

MARKETING NU?

 2015-2025: samenwerking met de klant centraal (Klant 4.0)
 Partnership marketing
 De klant wordt structureel betrokken bij het ontwikkelen en servicen van producten en diensten.
 Zet de afnemer centraal!

STP-MODEL: SEGMENTEREN, DOELGROEP, POSITIONEREN




PUBLIEK OF DOELGROEP

Op wie wil het bedrijf zich primair richten?

Doel van het kennen van uw primaire doelgroep?

 Focus in het concept
 Imago bij de consument verankeren
 Target marketing – store personality

Voorbeeld

 https://www.vanderbuild.be/nl
 https://www.dewaele.com/nl
 https://www.turner.immo/


2

,MARKTSEGMENTATIE

 Bij het kiezen van een doelgroep maken we gebruik van marktsegmentatie.
 Marktsegmentatie = het opdelen van de markt in min of meer homogene groepen van individuen met
gemeenschappelijke kenmerken en een gelijksoortig koopgedrag.
o Bv. luxe vastgoed, nieuwbouwprojecten, bedrijfsvastgoed,

POSITIONEREN

Wat is positioneren?

 Marketingtechniek
 U onderscheiden van concurrentie
 Sterke breinpositie – USP/UBR

Waarom?

 Meer producten
 Meer concurrenten
 Meer reclame

Wat doet positioneren?

 Sterke breinpositie = welk “beeld” straalt bedrijf uit?
o Bepaald beeld in de mensen hun hoofd verankeren
 Concurrentieel voordeel

Stappenplan positioneren

4 belangrijke positioneringsvragen

 Wie?: definiëren vd doelgroep
 Wat?: definiëren vd productvoordelen (USP en UBR)
 Welk alternatief?: bepalen van mogelijke alternatieven en concurrenten.
 Waarom?: bepalen van de punten van differentiatie (verschil met concurrenten.)

Een positioneringsplan bestaat uit verschillende stappen:

 Stap 1: identiteit van de organisatie. De gekozen positionering moet aansluiten bij de identiteit van de
organisatie.
 Stap 2: merkarchitectuur. Hoe verhoudt het product zich tot andere merken van de organisatie? Als er
sprake is van meerdere merken, moeten deze op elkaar worden afgestemd.
 Stap 3: doelgroep. Wat vindt de doelgroep belangrijk en waarom? Inzicht in de doelgroep is een
essentiële voorwaarde van positionering.
 Stap 4: concurrenten. Een concurrentieanalyse maakt onderdeel uit van de
 positioneringsstrategie. Daarnaast kan een merk potentiële concurrentie ondervinden van mogelijke
toetreders of substituten op de markt.
 Stap 5: positioneren. In deze laatste stap wordt de uiteindelijke positionering bepaald.
De marketeer besluit waarop de meeste nadruk ligt en waarom.

Positioneren is een strategische activiteit

 Positioneren = is een strategische activiteit die een organisatie helpt bij het bereiken van haar doelen.
o Serviceconcepten en waard proposities, marketingplannen, communicatiecampagnes,
productontwikkeling, werving en selectie, opleiding en trainingen, corporate PR,
marketingmix strategieën, uitvoering in de dagelijkse praktijk, etc.



3

,  De kernvraag van iedere merkstrategie is vervolgens in hoeverre het gewenste imago (identiteit en
positionering) daadwerkelijk overeenkomt met het gepercipieerde imago van de doelgroep.




MARKETINGMIX

= Bewerken van de markt met een strategische combinatie van verschillende instrumenten (P’s) die onderling
op elkaar zijn afgestemd.

PRODUCT/DIENST

Kenmerk van een dienst

 Uniek – USP
 Service = advies
o BedrijfsVG, particulier VG,…
 Ontastbaarheid
o Ervaring
o Onzekerheid verminderen
 Tastbare elementen toevoegen: bv. Plannen, maquettes,…

WELKE DIENST KIEZEN?

 Particulier VG
 Luxe VG
 BedrijfsVG
 Projectontwikkeling
 …

TASTBARE ELEMENTEN

 Fysieke serviceomgeving
o Kantoorruimte, gebouw, meubilair, …
o Of enkel online??
 Uiterlijk van dienstverlenend personeel
o Uniform, badge, naamkaartje, …
 Prijsbeleid
o Welk signaal geef ik naar de markt?
 Merk
o Logo – lettertype – kleuren - foto’s – filmpjes
o Opbouw - prijs – internationaal karakter - …

Verkoop op plan

 Er is geen tastbaar product tot modelappartement of de voorlopige oplevering…dus minimaal liefst:
o Verkoopplannen – A0 formaat
o Visualisaties
 https://www.landbergh.be/nl/nieuwbouw/1061589/erkende-
assistentieappartementen-te-koop-in-gent
o Verkoopovereenkomst
o Lastenboek

4

, o Basisakte

PRODUCT/DIENST

 Garanties bieden
 Wettelijke bepalingen
 Alle docs aanwezig?
 Moment: vergunning? Fiscaal statuut? Wat moet/kan er worden gecommuniceerd?
 Wat kan er volgens de Wet Breyne?
 Quid met opties – reserveringen?




PLAATS

Waar breng ik mijn product / project aan de man?

 Marktstudie / Marktgebied
o Leer de echte omgeving kennen - SWOT
o Inwoners / doelgroep / bevolkingsdichtheid / gezinsgrootte / inkomen / werkloosheidsgraad
o Huizenmarkt / woonbehoefte / aantal transacties op de huizenmarkt
o Concurrenten

PRIJS

Ereloon van de makelaar

 Vast of variabel tarief
 Verschillend tarief afhankelijk van de diensten
 Benchmarken
 Wanneer betalen
 No Cure No Pay

(totale) Kost van de aankoop

 Wanneer betalen

PROMOTIE

 Reclame
 PR en publiciteit
 Sales promotie

Inkoop stimuleren

Doel: top of mind

 Prospectie (klop eens aan de deur!)
o Flyers/ farming
o Leer uw omgeving echt kennen
o Brieven
o Persoonlijke boodschap
o Naamkaartje


5

, o Magazine
 Sociale media
 Kantoor/imago/professioneel
 Openhuizendagen
 Websites
 Branding
 Mond-tot-mond reclame, reviews

Verkoop stimuleren

Doel: top of mind

 Kantoor
o Netwerk, live chat, …
 Professionale foto’s
o Drones, home styling, …
 Website
o https://goethalspromotor.be/
 Portaalsites
 Openhuizendagen – bieding onder gesloten omslag.
 Billboards
 App bv. SweepBright, Realeflow
 Virtual Reality – 3D visualisatie
o https://www.vr-media.be/nl/3D-visualisatie-maken
 Maquette en 3D PrintingImago / professionaliteit
o https://www.cr3do.be/maquettebouw/?gclid=EAIaIQobChMI7NDdxeXX-gIVwweLCh07wgS-
EAAYASAAEgKH2vD_BwE
 Brochures
 Pandvoorstelling
 Sociale media
o Ga live (bv. een virtuel house tour live on instagram)
o Korte filmpje van een huis dat te koop staat / van je successen / …
 Geschreven media
 Direct mailing, Mobile/Text Message Marketing
 …

PROMOTIE

Offline marketing

 Professionele foto’s
o Drones
o Affiches
 De kracht van een goede etalage
 QR-code
 Open huizen dag
 Kijkdagen
 Opendeurdagen
 Sponsoring
o Charity
 Organiseer een event
 Acties (EPC gratis)




6

,ONLINE STERK ALS VGM

Waarom?

 We zijn al met meer dan 5 miljard unieke mobiele gebruikers in de wereld, een stijging met 100
miljoen (2 %) tegenover vorig jaar.
 4,39 miljard mensen gebruiken het internet, 366 miljoen (9 %) meer dan in januari 2018.
 3,5 miljard mensen gebruiken de sociale media, een stijging met 288 miljoen (9 %) tegenover vorig
jaar
 3,26 miljard mensen raadplegen vandaag de sociale media op een mobiel apparaat, dat is 10 % meer
dan vorig jaar.
 85 % van de Belgische bevolking surft dagelijks

SOCIALE MEDIA MARKETING

 Doelgroep aanspreken
 Klant leren kennen
 Kwaliteitsvolle content
 Visibality online verhogen
 Bv. Fb, Insta, Pinterest, LinkedIn, Twitter, WhatsApp, YT (videomarketing), contentmarketing,…

PERSONEEL

= visitekaartje van het bedrijf.

 Kennis – BIV
 Professioneel
 Houding/attitude
 Vaardigheden




7

,GASTCOLLEGES

VERKOOP OP PLAN – GASTCOLLEGE LOUIS MOTTE


VERKOPEN OP PLAN VRAAGT ANDERE AANPAK, WAAROM?

 Vertrouwen krijgen, is belangrijker
 Het aankoopproces duurt meestal langer
 Er is (meestal) geen schaarste
 Je moet meer vragen stellen (behoefteanalyse) en uitleg geven

PERSOONLIJK TRAJECT

 Bachelor id architectuur en ih VG
 Sales consultant bij projectontwikkelaars zoals Revive & Immogra
 Postgraduaat id VGkunde
 Praktijklector (HoGent)

TALENT VS LEERSCHOOL

 Verkopen is vak en dat kan/moet je leren
 Opleiding VG en stage
 Boeken, podcast,.. (vaak gratis)
 Zoek een mentor

RIVIVE EN KOMET (RUTE) ALS PRAKTIJKVOORBEELD

 Revive = Gentse projectontwikkelaar, focus op residentieel VG (5 lopende projecten in verkoop)
 Praktijkvoorbeeld: Project Komet in Mechelen
- +- 180 woonentiteiten
- 3 fases (60 entiteiten per fase)
- Oplevering 2024
- Verkoop op plan (ontwikkelaar investeert geld in aankoop van site, maar heeft niet
voldoende middelen om project te realiseren, de mensen die kopen, financieren het
project.)

Projectvoorbeeld documenten

 Grondplannen app en woningen (groot formaat= A3 of groter)
 Visualisaties!!!
 Masterplan van het volledige project
 Commercieel lastenboek
 Verkoopovereenkomst (met bijlage)
 3D video

HET MARKETING TEAM

Corporate Marketeer

 Naambekendheid, positief imago, klantenrelaties onderhouden, etc.

Project Marketeer

8

,  Leadgeneratie op projectniveau aan de hand van storytelling, inspelen op de behoeften van de klant,
etc.

Digital Marketeer

Extern marketing- en reclamebureaus

 Website, project branding, etc

MARKETING TEAM – PLANNING

 Marketing kalender (corporate of project)
 Activiteiten of campagnes inplannen adhv milesstones:
- Bouw: eerste steenlegging, voorlopige oplevering, etc.
- Commercieel: lancering, opendeurdagen, etc
- Inhakers: gedichtendag, dag van het water, start WK, etc
 Budget koppelen

MARKETING TEAM – BUDGET

 Totale verkoopomzet: €20 miljoen (+- 60 woonentiteiten = €333 333 333 +-)
 Marketing budget: +- 1% vd totale verkoopomzet: €200 000
 Verkoopritme: 2,5 jaar ofwel 10 kwartalen
 €20 000 per kwartaal & €5 000/ maand
 Oktober: €2 000 offline + €3 000 online

MARKETING TEAM – LEADS

 Via website, Immoweb, opendeurdag, krantenartikel,…
 Onderscheid maken tussen een marketing Qualified Lead en een Sales Qualified Lead: wat is de
bereidheid van de prospect?

HET SALES TEAM

Sales director

 Op kantoor
 Management functie
 Overleg met andere afdelingen (construction, legal,…)
 Bepalen en opvolgen van targets
 Organiseren Sales en Marketing meeting
 Verkoopt (meestal) niet zelf

Sales consultant

 Gemiddeld 3 à 4 personen
 Vaak op de baan, dus niet veel op kantoor
 Verantwoordelijk voor +- 2 projecten
 Individuele targets
 Commissie

SALES TEAM – COMPETENTIES

9

,  Bouwtechnisch, juridisch en commercieel onderbouwd
 Gedisciplineerd (wet van inspanningen, CRM bijhouden,…)
 Empathie tonen
 Geduldig
 Durf

ENKELE VOORDELEN

 Geen prospectie, verhuringen,…
 Grote portefeuille
 Je kent het product zeer goed
 Leadgeneratie door marketingafdeling (warme leads)
 Omringd door een team van experts
 100% focus op sales
 Hoge commissies (1 tot 2%) (bonus)


3 ESSENTIËLE SALES VAARDIGHEDEN
 Positieve dominantie (en uitstraling)
 Positief taalgebruik
 Focus op emoties (en/ of emotionele behoeftes)

POSITIEVE DOMINANTIE

 Van nature invloed uitoefenen op anderen en als autoriteit geaccepteerd worden
 Het verkoopproces = machtsspel
 Assertief gedrag – niet assertief of manipulatief
 Een verkoper die ‘vriend’ wil zijn met de klant zal die dominantie niet kunnen opleggen
 Voorbeelden:
- Dank u voor uw geduld. vs. Sorry dat ik te laat ben.
- Dominante en verzorgde uitstraling; verzorgd, riem, horloge, kousen,…
- De verkoper bepaalt de structuur van het gesprek

POSITIEF TAALGEBRUIK

 Vermijd twijfeltaal en/of negatieve taal (in principe, ik denk het,…)
 Gebruik positieve woorden (zeker en vast, absoluut, garantie, tevreden, vakkundig,)
 Spreek over opportuniteiten en oplossingen
 We-vorm (het gevoel dat jij voor hen zorgt)
 “Ik stel voor dat we morgen afspreken om het contract te tekenen.” VS “Laten we morgen
samenzitten, dan kunnen we de overeenkomst in orde brengen.”

FOCUS OP EMOTIES

 Emotie, en niet het verstand, beslist 85% van alle aankopen
 Wees geen technische verkoper, verkoop een droom
 Ga op zoek naar de emotionele behoeftes van kopers: ego, veiligheid, trots, gezondheid, status,
ambitie, prestige,…
- Waar moet jouw ideale woonst aan voldoen?
- Waarom overweeg je de aankoop van een app?
 Speel in op deze emoties of stuur deze emoties (FOMO bv)


10

Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:

√ Verzekerd van kwaliteit door reviews

√ Verzekerd van kwaliteit door reviews

Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!

Snel en makkelijk kopen

Snel en makkelijk kopen

Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper nasjadumortier. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €9,39. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 67474 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€9,39  13x  verkocht
  • (0)
  Kopen