Volledige samenvatting van de cursus Practicum Sales & Inkoop. Gebruik van afbeeldingen en voorbeelden. Gemaakt voor 3e jaar Bedrijfsmanagement Marketing: Sales aan Artevelde Hogeschool te Gent.
Samenvatting Praticum sales &
inkoop
Deel 1: Rol van de verkoper....................................................................................................................3
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper................................................................................3
1.1 Profiel van de moderne verkoper.............................................................................................3
1.2 Taken van de moderne verkoper..............................................................................................3
Schematisch takenpakket verkoper............................................................................................4
1.3 Competenties van professionele verkopers..............................................................................4
Deel 2: Verkooppsychologie...................................................................................................................4
2. Verkooppsychologie.......................................................................................................................4
2.1 William Moulton Marston (DISC)..............................................................................................4
2.2 DISC – methode........................................................................................................................5
Stap 1..........................................................................................................................................5
Stap 2: kwadranten / gedragspatronen interpreteren................................................................5
Stap 3: verbanden zien tussen de gedragspatronen...................................................................6
2.3 De DISC – verkoper en – klant...................................................................................................6
Hoe een klant benaderen met een hoge ….................................................................................7
2.4 Communicatieve vaardigheden................................................................................................8
2.5 Axioma’s van communicatie.....................................................................................................8
2.6 Communicatie- en onderhandelingsstijlen...............................................................................8
2.7 Wat betekent dit nu eigenlijk allemaal voor verkopers?..........................................................9
2.7.1 Axioma’s van verkoop........................................................................................................9
2.7.2 Assertief verkopen.............................................................................................................9
2.7.3 Vragen stellen en luisteren als basis vaardigheid.............................................................10
Deel 3: Het verkoopproces...................................................................................................................11
3. Betekenis van strategisch verkopen.............................................................................................11
4. Wat is nu eigenlijk het verschil tussen eenvoudige - & complexe sales........................................11
1. Target Fase.......................................................................................................................................11
1.1 Wat wil ik bereiken? (W – SMART doelstellingen)......................................................................11
Kwantitatieve doelstellingen........................................................................................................12
Kwalitatieve doelstellingen...........................................................................................................12
De begrippen effectiviteit & efficiëntie.........................................................................................12
1.2 Wie wil ik bereiken? (doelgroep, segmenten)............................................................................13
, Stap 1: Doelgroep – segment bepalen..........................................................................................13
Stap 2: Targetlist opstellen...........................................................................................................13
1.3 Hoe ga ik ze bereiken (Tools)......................................................................................................13
Prospectietools.............................................................................................................................14
1.4 Hoe wil ik dat bereiken? (Time management)............................................................................15
Covey – matrix..............................................................................................................................15
Sales funnel (Prospectietrechter).................................................................................................15
Intermezzo: tussen Target & Win fase..............................................................................................16
1. Telefonische afspraken maken.................................................................................................16
1.1 Vier belangrijke voorbereidingsvragen!..............................................................................16
1.2 Kruip in het hoofd van de prospect.....................................................................................16
1.3 Mentale en fysieke voorbereiding prospectie telefoons.....................................................16
1.4 In 10 stappen naar een telefonische afspraak....................................................................17
2. Voorbereiding van een verkoopgesprek.......................................................................................17
2.1 Wat doen we mee naar een prospect?...................................................................................17
2.2 Wat gaan we vragen aan een prospect?.................................................................................17
OPPAG – Spin model.................................................................................................................18
2. Win Fase...........................................................................................................................................18
2.1 Stap 1: Prospectie gesprekken....................................................................................................19
2.2.1 De dans openen...................................................................................................................20
2.1.2 Het prospectiegesprek zelf..................................................................................................20
2.1.3 Huiswerk na het prospectiegesprek: Opportuniteitsanalyse & offertes..............................21
Opportuniteitsanalyse..............................................................................................................21
Offerte......................................................................................................................................21
2.2 Stap 2: presentatiegesprek.........................................................................................................22
Argumenteren..............................................................................................................................22
Objecties van de klant..................................................................................................................22
2.3 Stap 3: afsluitgesprek..................................................................................................................23
Prijsnegotiatie & omgaan met kortingkwesties............................................................................23
Herkennen van belangrijke verkoopsignalen................................................................................24
Epiloog & follow – up....................................................................................................................24
3. Serve fase.........................................................................................................................................25
The moments of truth & the quality gap..........................................................................................25
Recurring business genereren bij bestaande klanten.......................................................................25
Korte uitleg serve gesprekken..........................................................................................................25
, Deel 1: Rol van de verkoper
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper
1.1 Profiel van de moderne verkoper
De moderne verkoper = business consultant
klanten zijn minder loyaal, mondiger en beter geïnformeerd, de verkoper zal dus pro – actief
moeten inspelen op de klant.
Eigenschappen moderne verkoper
Drive & motivatie o Kennis
Doorzettingsvermogen o Liefde voor het vak
Contactvaardigheid o Incasseringsvermogen
Geloofwaardigheid o Flexibiliteit
Integriteit o maturiteit
1.2 Taken van de moderne verkoper
Voornaamste taak = omzet genereren & realiseren
Probleem = Tijd, Face – to – face verkoopcontacten (28,8%), telefoneren
(25,1%), wachten / reizen (17,4%), …
1/3e van de tijd gaat verloren door wachten & administratieve taken
Veel telefoonwerk & VEEL TE WEINING verkoopgesprekken
De uitdaging is dus face – to – face contacten omhoog krijgen door
Te reizen buiten de files
Service – interventies te beperken
Administratieve taken tot minimum beperken en overlaten aan andere diensten
Telefoongesprekken reduceren door grote klanten door binnendienst te laten bedienen
Vereist zeer goede synergie tussen verkoper buitendienst & commercieel binnendienst –
service medewerkers
Sterke evolutie van Butterfly – model naar Diamond – model in de B2B klantenbenadering.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lottebeerlandt. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
