Samenvatting
Samenvatting Toolbox Professioneel Handelen
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting Toolbox professioneel handelen, zonder het gedeelte marketing. Het gedeelte marketing is afzonderlijk te vinden.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
In winkelwagen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer WoutSamenvatting Professioneel handelen:
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat? EX
Verkoopstechniek/-instrument:
• Verkopers
• reclame
Sterktes/voordelen:
• Vertrouwensband
• snelheid ( anticiperen op reacties)
Zwaktes/ nadelen:
• Tijsintensief
• minder groot publiek
• duurste vorm om te verkopen
Toepassingsgebieden:
• Doelgroep: B2B = business to business , B2C = business to custumer
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge: winst
Belang van persoonlijke verkoop1 neemt toe
toenemende concurrentie
2. Gedragsfactoren
Goede verkoper:
Product of dienstkennis + verkoopstechnieken
Overtuigd van het product/dienst = passie
Natuurlijke flair
Goede LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedraag
Gedrag(sfactoren) = Verstand + Gevoel + Wil
Verstand:
• Verwerfbaar
• Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
Gevoel:
• Talent, ervaring
• Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
Wil:
• Motivatie
• Doelgericht vraagstelling
• Oogcontact
1
Persoonlijke verkoop = inzetten van een persoon om een product/dienst te gaan voorstellen
1
,Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
• Ik-vorm
• “Nu” tegenwoordige tijd
• Afsluiten en afspreken
3. Misvattingen
Conclusie: het is belangrijk om te luisteren en vertrouwen verwerven en inspelen op de behoefte
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden = SORC EX
S = Sociale intelligentie
O = Overtuigingskracht
R = Resultaatgerichtheid
C = Communicatief vermogen
S = Sociale intelligentie
• Luisteren, begripvol, empathisch 2, inspelen
O = Overtuigingskracht
• Goeie argumentatie kunnen opbouwen sterktes weergeven, badsoc - model
R = Resultaatgerichtheid
• Focus op eigen doelstelling mits win-win
C = Communicatief vermogen
• Correct mondelinge en schriftelijke informatie
• Polsen of boodschap JUIST overkomt
• Gebruik van het juiste medium: telefoon, mail,…
5. Rollenspel
= oefenen van verkoopvaardigheden
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
• Effectief = laatste fase, doel wordt bereikt
• Efficiënt = zo min mogelijk middelen/kosten te gebruiken
6. Verkopen = leerproces
Fasen: EX
1. Onbewust onbekwaam
2. Bewust onbekwaam
3. Bewust bekwaam
4. Onbewust bekwaam
2
Oogcontact, knikken, bevestigen
2
, Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
1. Onbewust onbekwaam
je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
geen besef dat je onbekwaam bent
je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam
je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
openstaan voor verbetering/kritisch zijn
leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam
je legt vlot contact
je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
actief blijven oefenen en vraag feedback
vb: rijbewijs halen
4. Onbewust bekwaam
je zit snel op dezelfde golflengte
door oefening en bijsturing , beheers je de vaardigheid “onbewust”
perfectioneer in “volgen” en “leiden”
contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
SPIEGELEN = EX
Afstemmen van houding
Pas spreektempo, stemvolume aan
Gelijksoortige bewegingen en gebaren
Inleving in denkwijze
Neem ademhalingsritme over
Volg de oogbewegingen
Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
Aansluiten bij wat belangrijk is
Neem gelaatsuitdrukkingen over
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper WoutDeVleeschouwer. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 80796 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen