Samenvatting
Samenvatting Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
- Instelling
- Universiteit Gent (UGent)
Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 5 pagina's
Voorbeeld 2 van de 5 pagina's
In winkelwagen
Voorbeeld van de inhoud
1. H1: ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING1.1. Het imago van verkoop
1.2. Verkoop vs verkoopmanagement
1.2.1. Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
1.3. Takenpakket van de moderne verkoper
1.3.1. Klanten behouden…. Of afstoten
1.3.2. Database en kennismanagement
1.3.3. Customer relationship management
1.3.4. Marketing van het product
1.3.5. Probleemoplossing en systeemverkoop
1.3.6. Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4. Succesfactoren voor professionele verkopers
1.5. Verkooprollen
1.6. Verkoopmanagement
1.6.1. De rol van de sales manager
1.6.2. Kenmerken van de effectieve sales manager (Deeter-Schmelz et al., 2008)
1.7. Bedrijfsoriëntaties
1.7.1. Productoriëntatie
1.7.2. Verkooporiëntatie
1.7.3. Productoriëntatie
1.7.4. Marketingoriëntatie (of klantenoriëntatie)
1.8. De relatie tussen marketing en verkoop
1.8.1. Evolutie naar een marketingoriëntatie: organisatorische gevolgen
1.9. De relatie tussen marketing en verkoop
1.9.1. Manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beïnvloedt
1.9.1.1. Verkoopstrategie is een functie van de strategische
marketingdoelstellingen
1.9.1.2. Via de promotiemix
1.9.1.2.1. Reclame
1.9.1.2.2. Verkoopacties
1.9.2. De promotiemix varieert in functie van…
1.9.2.1. Het type markt
1.9.2.2. De fase waarin de koper zich bevindt
1.9.2.3. De focus op specifieke distributiekanalen
1.9.2.4. De focus op de fase van de levensloopcyclus van een product
1.9.3. Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
1.9.4. Uitdagingen
1.9.4.1. Factoren die een ‘sales buy-in’ faciliteren
2. H2: PSYCHOLOGISCHE PRIJSZETTING
2.1. Het magische cijfer 9 (of toch niet)
2.1.1. Mediatoren 1 (Thomas & Morwitz)
2.1.2. Moderatoren 2 (Anderson & Simester)
2.1.3. Samengevat: odd pricing
2.2. Automatische relationele prikkelverwerking
2.2.1. Het relationele stroopeffect
1
, 2.2.2. Allicht speelt dit fenomeen ook een rol wanneer consumenten actief prijzen
vergelijken
2.3. Het ankereffect (anchoring-and-adjustment effect)
2.3.1. Het effect van incidentele ankers
2.3.2. Het prijsvolgorde-effect
2.3.3. Zijn er moderatoren?
2.4. Het afleidereffect (decoy effect)
2.4.1. Fenomeen
2.4.2. Definitie
2.4.3. Oefening
2.5. Bijkomende fenomenen
3. H3: ETHISCHE ASPECTEN VAN VERKOOP
3.1. Ethiek vs wet: belang van ethiek in een salesfunctie
3.2. Onethische vs onwettige verkooppraktijken
3.2.1. Ongevraagde goederen of diensten (‘Inertia selling’)
3.2.2. Uitsluitingsclausules
3.2.3. Deurverkoop
3.2.4. Verkoop op afstand
3.2.5. Kredietverkoop
3.2.6. Collusie
3.2.7. Omkoping
3.2.8. Deceptie
3.2.9. Hard sell
3.2.10. Wederkerige aankopen
3.2.11. Promotionele incentives
3.2.12. Slotting fees
3.2.13. Piramideverkoop
4. H4: KOOPGEDRAGD VAN CONSUMENTEN EN ORGANISATIES
4.1. Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten
4.2. Koopgedrag van consumenten
4.2.1. Wie koopt er?
4.2.2. Het beslissingsproces van de consument
4.3. Factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden
4.3.1. De koopsituatie (Howard & Seth)
4.3.2. Persoonsgebonden factoren: 4 types klanten
4.3.3. Andere factoren
4.4. Koopgedrag van organisaties
4.4.1. Wie koopt er (structuur)?
4.4.2. Het beslissingsproces van een organisatie
4.4.2.1. Onderkenning van het probleem (behoefte)
4.4.2.2. Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid
4.4.2.3. Volgende stappen
4.4.3. Welke criteria worden er gehanteerd?
2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Handelswetenschapperugent. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 73918 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen
